訂單，訂單，還是訂單。該死的訂單，我們做飲料快速消費(fèi)品的一線跑店業(yè)務(wù)代表每天時(shí)刻面臨著訂單的數(shù)量壓力——每天必須跑多少家客戶，保持多少的成功率等等。我們?nèi)绾文苣玫礁嗟挠唵胃叩某晒β誓兀砍吮仨氁覀兣c客戶非常好的客情，有時(shí)候也有一些技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。結(jié)合本人多年的工作經(jīng)驗(yàn)及跑市場時(shí)與一線業(yè)務(wù)代表的交流，給大家分享幾條小技巧：
　　一、選擇法（也叫二選一法）：不要問客戶需要進(jìn)多少箱貨，而是問客戶進(jìn)A箱或B箱貨（報(bào)給客戶的一個(gè)數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價(jià)位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個(gè)數(shù)字是比這個(gè)數(shù)字略多數(shù)量的貨）。一般人的總有防備及占便宜的心理，只給選擇題時(shí)。人往往會不自然的選擇認(rèn)為對自己有利的答案（認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了），其防備的心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題，不做問答題。

　　二、示例法：以其他客戶進(jìn)多少箱貨的訂單為例，引導(dǎo)客戶進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理，當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時(shí)，我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競爭對手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，客戶一般會從眾跟隨別人進(jìn)貨。

　　三、贈送優(yōu)惠法：這是快銷品經(jīng)常使用的方法，設(shè)計(jì)一個(gè)參加活動的門檻（進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎(jiǎng)勵(lì)（一般獎(jiǎng)勵(lì)以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷活動套餐的優(yōu)惠讓利，引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。

　　四、模糊法：以客戶對訂單具體數(shù)量無法記清，適當(dāng)擴(kuò)大某些品項(xiàng)的數(shù)量及增加某些品項(xiàng)（此方法只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性）。

　　五、代客決定法：在客戶猶豫不決時(shí)（其實(shí)客戶是能進(jìn)貨，只是有點(diǎn)小顧慮），不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實(shí)。

　　六、欲擒故縱法：利用人的獨(dú)占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。

　　七、請求法：告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí)，要注意分寸火候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。

　　八、請教法：對于實(shí)在沒有辦法搞定的客戶（人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠向客戶請教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。

　　我們把一些能拿到訂單的方法稱謂技巧，從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨，我們必須時(shí)刻真真實(shí)實(shí)以客戶為中心，真正的關(guān)心客戶的需求——永遠(yuǎn)幫助客戶掙取更多的利潤。從兵家上講——兵無常式，水無常形。技巧的運(yùn)用不是一成不變，是根據(jù)實(shí)際情況的瞬息萬變不停的變化，可以是一種方法、可以是多種、更沒有先后順序的組合運(yùn)用，要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補(bǔ)充，真正的是——做好客情、關(guān)心客戶的利益。

　　八年快速消費(fèi)品行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，希望與大家探討管理、化妝品、食品飲料等行業(yè)的話題。聯(lián)系電話: 13814960799,電子郵件: jhxumaohua@163.com