1. 對中國啤酒市場格局的認(rèn)識：
　　l 我們打個(gè)比方可能更容易講清楚中國啤酒市場的格局。我們可以把中國啤酒市場的格局看成一場“武林大會”。

　　l 參加這場“武林大會”的有三類武林人士，第一類是練點(diǎn)穴的、第二類是練鐵布衫、金鐘罩的、第三類是練奇門功夫的

　　l 第一類點(diǎn)穴派的典型代表是青島啤酒、金星啤酒；第二類鐵布衫、金鐘罩派的典型代表是華潤、英博、嘉士伯；第三類奇門功夫派的是一批區(qū)域強(qiáng)勢啤酒品牌，如廣州的珠江啤酒、上海的三得利啤酒、杭州的西湖啤酒等

　　l 這其中點(diǎn)穴派也有著不同的功派，點(diǎn)穴派，從他們的名稱上就能知道，他們打出去的不是拳頭，擊打的是點(diǎn)，能量非常的集中，這就需要點(diǎn)穴派的選手，在某一點(diǎn)上聚集很大的能量，集中一點(diǎn)瞬間發(fā)力一招制敵。

　　i. 這對點(diǎn)穴的選手來說必須基本兩個(gè)方面的條件，第一，在某一方面有著對手無法模仿的能量；第二，為了保證這某一點(diǎn)能量的爆發(fā)，自身需要十分牢固的基本功。

　　ii. 青島啤酒具備了這兩點(diǎn)條件，青島啤酒擁有任何對手都無法模仿的能量就是他的品牌，而且從金志國總裁主政以后從做大轉(zhuǎn)到了做強(qiáng)，大大提高了青島啤酒整個(gè)系統(tǒng)的管理水平，為青島啤酒打下了十分牢固的基本功，具備了這兩條基本條件以后，青島啤酒自然就能傲世群雄，今天可以這么說，青島有能力跳躍式的進(jìn)入任何對手的市場范圍內(nèi)進(jìn)行點(diǎn)穴。所以，青島啤酒在中國市場中順利發(fā)展，有其必然性。

　　iii. 我們再來看金星啤酒，在第一個(gè)方面，金星啤酒也擁有一個(gè)特點(diǎn)，就是成本控制，他能造做比對手更為便宜的啤酒，用更低的價(jià)格賣給消費(fèi)者，這個(gè)特點(diǎn)不能說是對手絕對無法模仿，但是絕對是讓對手很難受的一招，但是在第二個(gè)方面。金星啤酒就顯得比較欠缺，應(yīng)該說他在河南市場的基本功練的非常好，但是在全國市場，這種基本功顯得不足了。作為一名點(diǎn)穴派選手當(dāng)你的核心點(diǎn)，不是不可模仿，基本功有不足的時(shí)候，這時(shí)你跳入別人的市場去點(diǎn)穴，其結(jié)果可想而知，其他的一些學(xué)習(xí)金星啤酒在全國市場快速布局的啤酒品牌也遇到這樣的問題

　　iv. 所以說點(diǎn)穴派雖然選手眾多，但是真正能在舞林大會上立足點(diǎn)也只有青島啤酒，其他的很難爭勝

　　l 同樣在練鐵布衫、金鐘罩功夫中，也存在著不同的練法，

　　i. 華潤雪花，在中國版圖上布了三個(gè)基地市場，遼寧、安徽、四川，這三個(gè)市場華潤都是干干凈凈的連片拿下了，然后以這三個(gè)市場為基地逐步的向周邊市場蔓延

　　ii. 英博，在中國市場的發(fā)展軌跡，幾乎即使鴉片戰(zhàn)爭英法聯(lián)軍的路線圖，首先入股珠江啤酒，之后沿海岸線北上，收購了福建的雪津啤酒、收購了浙江的K牌啤酒、雙鹿啤酒、紅石梁啤酒，以及最早在中國立足的江蘇南京金陵啤酒，整個(gè)南方沿海市場幾乎是連片的拿下了，但是沒有徹底拿干凈，之后就向內(nèi)地推進(jìn)，收購了湖南白沙、湖北金龍泉等啤酒品牌

　　iii. 嘉士伯，則選擇了一條很有創(chuàng)意發(fā)展路線，他選擇了中國西部地區(qū)進(jìn)行連片的收購，新疆、青海、西藏、云南也被他連片的收入帳下。

　　iv. 練鐵布衫、金鐘罩功夫是不是練到家，是不是練出效果，有一個(gè)十分重要的因素，就是統(tǒng)一，就是你的品牌要統(tǒng)一、經(jīng)營系統(tǒng)要統(tǒng)一、市場推廣要統(tǒng)一，生產(chǎn)管理要統(tǒng)一、采購要統(tǒng)一，只有做到了高度的統(tǒng)一才能發(fā)揮鐵布衫、金鐘罩的最大威力，如果不能做到統(tǒng)一，即使你連片的收購，結(jié)果也是一件七拼八湊的破衣爛衫。

　　v. 從這點(diǎn)看華潤雪花啤酒做的最為成功，從華潤雪花這幾年的外部運(yùn)作軌跡中我們看到一個(gè)十分清晰、高效的、統(tǒng)一的整合思維，而且其內(nèi)部也建立一個(gè)簡潔、高效、協(xié)調(diào)的指揮系統(tǒng)，應(yīng)該說華潤雪花已經(jīng)走上了一條良性發(fā)展、復(fù)合增長的模式，他以后所爆發(fā)的市場能量是十分巨大的。

　　vi. 還是以這點(diǎn)來看英博，那么目前的英博還在一個(gè)整合過程中，所謂的做最優(yōu)秀的本土品牌的說法，在目前的競爭格局中是值得探討的，把收購來的品牌做成一個(gè)優(yōu)秀的品牌是對的，但是都做成優(yōu)秀品牌，是不是有可能？我們不能說沒有可能，英博的實(shí)力大到能把a(bǔ)b公司買下，誰能肯定他一生氣不把sab公司買下呢？誰能肯定他不會把華潤雪花買下呢？這都是有很大可能的，所以英博的模式是否成功只能讓時(shí)間來告訴我們

　　vii. 與英博相比嘉士伯處在一個(gè)相對安全又尷尬的境地。整個(gè)西部地廣人稀，啤酒容量有限，而且人均消費(fèi)量還沒有爆發(fā)，在其實(shí)施收購的前期，確實(shí)達(dá)到了水致清的效果，有個(gè)階段在新疆他就是賣沒有包裝的啤酒照樣能賣的出去，因?yàn)樵谛陆研陆【啤跆K啤酒一收購就沒有了對手，但是，想通過收購達(dá)到?jīng)]有競爭永遠(yuǎn)是短暫的現(xiàn)象，市場規(guī)律決定了，一定有市場進(jìn)入者進(jìn)入的。這樣他的不整合的毛病就凸現(xiàn)出來。更為重要的是，他選擇了一條邊緣化戰(zhàn)略，實(shí)際上放棄了中國中心市場的爭奪，他如何在跨度巨大的西部地區(qū)進(jìn)行整合、統(tǒng)一，對他來說是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，但是話說回來，也因?yàn)樗x擇了邊緣化的戰(zhàn)略，相信其他幾家進(jìn)入者，都不會把有優(yōu)質(zhì)的資源投入，最多是打秋風(fēng)的心態(tài)，而不是來拼命的，所以他的競爭壓力也相對小一點(diǎn)。但是在整個(gè)中國啤酒市場的競爭上已經(jīng)被邊緣化了，不大可能成為主角。

　　viii. 說到鐵布衫、金鐘罩功夫就不得不單獨(dú)說說燕京啤酒，為什么要單獨(dú)說呢？這是因?yàn)檠嗑┢【埔伤凭汓c(diǎn)穴功夫，又疑似練鐵布衫功夫。燕京收購山東的無名啤酒、三孔啤酒、光州啤酒，明顯的屬于在點(diǎn)青島啤酒的穴。青島啤酒當(dāng)時(shí)點(diǎn)了燕京的穴，搞得燕京啤酒不舒服了，你點(diǎn)我的穴，老子也點(diǎn)你的穴。但是他不知道點(diǎn)穴是需要功夫、功力的，沒有點(diǎn)穴的功夫、功力，你不但點(diǎn)不了人家的穴，弄不好還會把自己的手指給弄折了，結(jié)果大家已經(jīng)看到了。之后，燕京又開始練了鐵布衫工作，這會練得不錯(cuò)，在北京周邊的我們就不說了，最為精彩是廣東周圍市場的并購運(yùn)作，首先在廣西拿下了質(zhì)地非常優(yōu)秀的漓泉啤酒，漓泉啤酒是一個(gè)十分知天命、順天象的企業(yè)，中國啤酒市場的并購剛剛出現(xiàn)，就請了一個(gè)國外咨詢公司的假洋鬼子們，做了一個(gè)未來趨勢的研究，這個(gè)研究報(bào)告的內(nèi)容，從結(jié)果就能知道，漓泉啤酒的老板急沖沖的就把漓泉啤酒賣給了燕京，相信他如果知道后來的雪津、千島湖啤酒賣了一個(gè)什么價(jià)，一定有拿菜刀找那幾個(gè)假洋鬼子的心。燕京拿下漓泉以后，就展開了精彩的并購的序幕，接著拿下來福建的惠泉啤酒，當(dāng)然運(yùn)氣不好遇到了財(cái)大氣粗的當(dāng)時(shí)還是英特布魯?shù)挠⒉铧c(diǎn)拿下雪津啤酒，如果能拿下雪津就會更加的漂亮，但是即使沒有拿下雪津，他也建立了兩個(gè)鐵頭，一個(gè)福建、一個(gè)廣西，之后從廣西市場進(jìn)入湖南，在湖南的湘鄉(xiāng)、衡陽收購了兩家公司，又從福建進(jìn)入了江西，惠泉、燕京在江西都建立了工廠，這樣從大的格局上形成了從廣西、湖南、江西、福建，對廣東珠江的戰(zhàn)略包圍，珠江啤酒的戰(zhàn)略空間被燕京全部擠壓掉了。之后再用上原來用過的點(diǎn)穴法，用優(yōu)秀的漓泉團(tuán)隊(duì)，在佛山市場實(shí)施點(diǎn)穴。從這一連串的動(dòng)作背后可以看到燕京啤酒十分精彩的戰(zhàn)略構(gòu)想，如果說華潤雪花的鐵布衫功夫像是少林派的功夫中規(guī)中矩十分的正規(guī)大氣，燕京在這一帶的所表現(xiàn)出來的就是峨嵋派功夫，靈巧、華麗富有創(chuàng)意。但是燕京啤酒后續(xù)的整合工作與他的戰(zhàn)略構(gòu)想確實(shí)嚴(yán)重的脫節(jié)，兩者的層次差的很多，如果不及時(shí)的補(bǔ)上，這樣精妙的戰(zhàn)略構(gòu)想未必能發(fā)揮這一的效果。