工作日記　業務員成為營銷專家的基本功
　　一位營銷界前輩高人曾概括業務員成功的三部曲：能做會說善寫。他把業務員分成三個層次和境界，能做的不如會說的，會說的不如善寫的，如果能把做、說、寫三者集于一身，那就是達到了營銷的最高境界，不是營銷大師也是營銷專家。

　　渴望成為營銷專家是中國營銷界千千萬萬業務員追逐的夢想，不僅僅是金錢財富，而且還有名譽聲望。試問現在中國營銷界有幾人能達到這種境界，可見并非一朝一夕練就，是經過許多年苦心積慮筆耕不輟而達到的。現在互聯網上有許多文章，什么二年從18000元年薪達到90萬、教你一招你就是營銷專家等等之類的，本人不敢妄自揣摩，也許現實生活中真有這種天上掉餡餅免子撞樹的奇跡，我很向往，也只得連連稱奇。但并不是所有業務員都有這樣的奇遇，有這種奇遇機會的業務員概率可能只有百分之零點零零零一，幾乎百分之百的業務員都要經過相當長時間的磨礪才能達到這個水準。

　　據有關機構統計，中國業務員職業壽命平均只有五年時間。五年之后，你何去何從，命運掌握在你自己手中，要么淘汰出局，要么向上升遷。

　　在此，我就業務員習以為常的工作日記，來談談你怎樣提升成為營銷專家，保證你五年后不會出局，也保證你有了成為營銷專家的基礎。因為工作日記只是你平常所練的基本功，猶如獨步天下的武術高手所練的扎馬步踢腳等基本功一樣。你只有練好寫工作日記的基本功，才是邁向營銷專家的第一步。

　　如果你看了我的這篇文章，按我的要求去做好工作日志。那么五年之后，你真的出局，可以來找我。如果要成為營銷專家，還要加強對其他方面功夫進行修煉。　　

　　工作日記　業務員日常必備的工具本

　　平常業務員做事一般出于二種考慮，即主動和被動。日常業務中大部分業務員是接受安排被動做事，“日出而作，日夕而歸”，遵循程序，按部就班，完全受控于他人或程序的的安排。盲目被動，最后將一事無成，也必將出局。

　　“凡事預則立，不預則廢”。而有遠見和頭腦的業務員則完全不同，由于銷售工作不確定性決定了他必須因人、因事、因時而變，掌握“做”的主動權，經常去寫工作日記記載營銷過程和事件。

　　工作日記是你掌握主動權的第一要務。

　　主管經理隨時都會要求你匯報工作，你不可能把所有銷售事件都記得清楚，這就必須利用工作日記。

　　經銷商向你伸手要資源，你必須按照他的銷量和任務完成情況來投放，你又要瀏覽工作日記查看他的銷售進度。

　　工作調動升遷，新來業務員向你了解情況，你又不得不借助工作日記向他作一個交接。

　　離開原單位另謀高就，公司財務對你進行審計，你的工作日記又成了你的財務帳本可以說明錢物的來龍去脈。

　　你的工作計劃、總結報告、銷售方案，都需要工作日記為你提供素材。

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　　所以業務員你必須寫工作日記，重視工作日記，它是你不可缺少隨身相伴的工具本。

　　如果你不寫工作日記，要么你就是過目不忘的天才，這樣你也就不必繼續委屈在業務員崗位上。要么你就是做混日子的撞鐘和尚，隨時出局打包走人。　　

　　工作日記　業務員原創的銷售百科書

　　營銷是先營再銷，營是經營、營造，講的是手段、方法，銷才是目的，講的是結果。大千市場，銷售現象紛繁復雜，需要“以正合、以奇勝”，注重差異化。每個經銷商的情況都不一樣，每個市場都不一樣。那你自己就必須學會做工作日記，做到有備無患。

　　那工作日記究竟要記那些方面內容呢？

　　業務員首先要了解每個客戶的基本狀況，單位名稱、負責人、具體聯絡人、電話號碼、地址、規模、賣場面積、資金、信譽度等。還有客戶的年度銷售任務、每月銷售進度、完成率情況、進銷存變化、主銷型號、價格異動、獲利空間、促銷資源、產品質量、售后服務、營銷政策執行、遺留問題處理等。甚至一些細心的業務員還會了解經銷商的家庭住址、家里人員構成、老板及家人的生日時間、以及今后的經營發展方向。

　　商場猶如戰場，“知已知彼”，方能“百戰不殆”。如果只知道自己品牌的銷售，而不了解競爭品牌和經銷商的狀況，那樣業務員的工作只能說是盲動。商場上是敵人，酒桌上是朋友，沒有任何一個競爭品牌的經銷商會拒絕一個廠家業務員，幾杯酒下肚數只煙點燃，就和競爭品牌商家成為推心置腹的老友了，從他的談話中，也就能聽出競爭品牌銷售情況的蛛絲馬跡。盡管今天他是你的競爭對手，明天可能就是你的合作對象。

　　“兼聽則明偏聽則暗”，還會聽到競爭對手對你現在客戶的評價。當然你聽的時候，需要分析真偽，做到去偽存真；在聽中思考，謀劃對策，掌握主動。這樣你對當地市場情況就了然于胸，促銷方案也就胸有成竹了。

　　當然你在這個市場的工作還沒有結束，如果只是看和聽，那還只能叫玩，主管領導是要你來跑市場的，你這時可以打開工作日記查看領導安排的銷售任務了，主要是要經銷商打款提貨的，銷售才是你的最終目的。

　　“好知性不如爛筆頭”。業務員每走訪一地，拜訪了客戶，做完了銷售事情，成效如何，都要把所做、所聽、所看、所想，以及一些逸聞趣事花邊鍛子，有條有理地記在日記本上，也可以是流水帳，也可以思潮澎湃大發感慨。

　　不要把今天的事情明天來記，“明日復明日，明日何其多”今天的新鮮事到了明天就是“黃花”了。寫工作日記是對自己當天工作的總結，是對自己的思想水平的升華。

　　月初的日志內容月底來做，如果是這樣，寫工作日記純粹是一種應付領導抽查的任務，對自己對客戶都是一種不負責任的態度。甭想成為營銷專家，就是合格的業務員也談不上。

　　很多業務員剛開始寫工作日記時，感觸頗多，千言萬語，但過了一段時間就激情不再，難以堅持下去。殊不知日積月累，聚沙成塔。長期寫工作日記，就會養成的一種好的工作習慣，營銷經驗就會越來越豐富，實用的營銷方法也會越來越多。

　　持之以恒方能成就大業。　　

　　工作日記　向主管領導邀功的成績單

　　與同事一起說那叫聊天，與經銷商一起說那是談判，同領導說那才是匯報。

　　領導最喜歡下屬向他匯報工作情況，因為他想了解下面市場的實際變化，但業務員匯報也不能漫無邊際絮絮叨叨，因為領導聽久了也會厭煩。

　　那業務員就必須借助工作日記。

　　先說整個區域的市場情況，再談各個經銷商的具體狀況。總銷售任務是多少，每個經銷商又完成得如何。自己品牌的銷售如何，競爭品牌的狀況咋樣。說完成績，再說困難，怎么解決。有理由，有根據，有時間，有地點，不由得領導不服。

　　“會哭的孩子有奶吃”。銷售業績大部分不是靠業務員跑出來的，而是靠錢砸出來的。你那些事實理由，形成文字，就是一份市場分析總結，也是一份申請促銷資源的方案。領導根據你有血有肉生動活潑的方案，沒有資源也會想方設法給你找資源，你的業績不好也會好。

　　有理有據有血有肉的報告、申請、方案、總結，不僅是你的頂頭上司經理希望看到的，而且也是公司總部高層所需要的。領導也很想了解下面市場的具體銷售狀況，有針對性出臺一些營銷政策和促銷方案。你的市場分析報告，會讓領導對你留下難以磨滅的印象，為你以后加薪晉級埋下了伏筆鋪平了道路。

　　你的上級領導可能面對的是一個偌大的市場，千頭萬緒，日理萬機，可能沒有機會當面聽你匯報，那就在你申請方案時，順便付上你工作日志的復印件，那你工作日志也成為你申請方案批復的依據，不知來覺工作日志起到了業績證明作用，成為你向領導邀功的成績單。　　

　　工作日記　著書立說成就大業的自留地

　　做、說、寫是業務員成長的三部曲，三者之間，一項強于一項。光做不說，那是盲干，無法提高，充其量只能成為一位經驗豐富的大業務員、老業務員。光說不做，那是瞎說，夸夸其談，難以服眾。能做會說，只能是營銷能人，職業生涯到了經理、總監之類職位就戛然而止。只有能做會說善寫的業務員才能成為大家。

　　現在市面上有許多分門別類的營銷書籍，看后都會感覺大同小異，沒有新鮮味，而且以理論見長，實操很少，這些大都是些沒有市場經驗、坐在高墻深院中的學究們瞑思苦想出來的。其實前人已經幫你道出了真諦“天下文章一大抄”，你看我的，我抄你的，仿佛天下大同，營銷文章就這樣成了千篇一律的面孔，無非是把文章的題目、內容略作修改。

　　如果你作過多年一線的銷售工作，你的工作日記內容是你原創的，再且你有較好文學功底，又有縝密邏輯思維，那么你寫出營銷著作是萬人景仰的名作，把經驗化為文字，用文字承載思想，獨具特色，成一家之言。

　　第一、觀點新穎性。你的工作經歷是別人沒有的，千千萬萬的業務員你是獨特的一個，你的觀點代表你自己對營銷的看法，沒有人會與你雷同。

　　第二、案例獨創性。你在銷售工作過程中，遇到的各種營銷事件也只有你最清楚，別人是無法模仿的。

　　第三、操作實用性。你從業務員走來，用你營銷方法來指導業務員工作，是最貼近實際的，方法手段都是最實用的。

　　最后，引用二段名句與有志于成為營銷專家的業務員共勉：

　　“古之成大事者，必先苦其心志，餓其體膚，空乏其身。”

　　“有志者事競成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人天不負，臥薪償膽，三千越甲可吞吳”。

　　胡逢春，原格蘭仕公司廣告軟文市場炒作專職寫手，科龍報的編輯，曾在科龍從是多年銷售工作。現供職廣州一家策劃公司專司廣告軟文寫作，電子郵件: hhchnzz@163.com