臨近歲末，又到了企業(yè)的盤點(diǎn)期。08年可是不平凡的一年，企業(yè)人嘗盡了酸甜苦辣。年初的冰雪災(zāi)害和5月的紋川大地震，打亂了企業(yè)的部署。冰雪災(zāi)害使得運(yùn)輸癱瘓，產(chǎn)品受堵;紋川地震，避得企業(yè)不得不調(diào)整廣告計(jì)劃。真是酸透五臟六腹;8月的北京奧運(yùn)，全世界舉目;企業(yè)借此東風(fēng)，好好大秀一把。名利雙收，甜得蕩氣回腸。十月份三聚氫氨事件的爆發(fā)，眾多知名乳品企業(yè)牽連其中，企業(yè)信用在消費(fèi)者心目中嚴(yán)重危機(jī)。可謂苦澀難當(dāng)。十一月美國金融危機(jī)迅速蔓延世界各國，全球經(jīng)濟(jì)的衰退。對外貿(mào)型企業(yè)更是雪上加霜。辣得火冒金星。
　　LH企業(yè)是一家休閑食品生產(chǎn)企業(yè)，成立至今，已進(jìn)入了第八個(gè)年頭。前幾年，LH企業(yè)著重二級市場的運(yùn)作，一直處于穩(wěn)固發(fā)展之中。至07年銷售增長率始終保持在50%左右，年銷售額達(dá)到一億二千萬。08年企業(yè)定為高速發(fā)展年，企業(yè)大興土木，企業(yè)完成了設(shè)備改造和廠區(qū)擴(kuò)建。生產(chǎn)能力翻了一番。

　　LH企業(yè)對08年稍加盤點(diǎn)，形勢不容樂觀。至11月底僅完成年銷售指標(biāo)的78%。今年的銷售目標(biāo)難以實(shí)現(xiàn)已是鐵板定釘。09年的銷售目標(biāo)如何制訂?HL企業(yè)管理高層各敘其建，爭得面紅耳赤。

　　一方觀念是:整體市場經(jīng)濟(jì)不景氣，消費(fèi)能力下降。09年的市場環(huán)境會(huì)更加惡化。LH休閑食品的銷售主要集中在二線市場，局部市場已經(jīng)飽和。今年新開辟的市場，銷售狀況不佳。09年公司應(yīng)該延續(xù)多年的經(jīng)營方針，穩(wěn)中求發(fā)展。根除以產(chǎn)定銷的觀念。09年的銷售目標(biāo)不得高于去年指標(biāo)的30%。

　　另一方觀念是:市場不景氣是事實(shí)，但企業(yè)必須有逆流而上的勇氣。市場不景氣，對企業(yè)而言是壓力，更是挑戰(zhàn)和機(jī)遇。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的提高，國家加強(qiáng)了對食品安全的控制。必將使眾多的小型企業(yè)紛紛倒閉。這就給我們留出了市場空間。另一方面企業(yè)已完成了廠區(qū)擴(kuò)建和設(shè)備改造，讓設(shè)備閑置，會(huì)給企業(yè)增添負(fù)擔(dān)。公司應(yīng)當(dāng)延續(xù)早已確定的銷售計(jì)劃。09年的銷售目標(biāo)應(yīng)該是增長80%以上。

　　雙方各有道理，會(huì)議開了三天，也未有結(jié)果。最后HL公司董事長拍板定下了09年銷售二億五千萬，年增長80%的企業(yè)目標(biāo)。老板發(fā)話了，反對者不敢再爭執(zhí)。但心中的疙瘩并沒消除。如不能讓企業(yè)所有員工在思想上高度統(tǒng)一，所確立的企業(yè)目標(biāo)不過是紙上談兵。

　　為徹底消除企業(yè)員工心中的疙瘩，我們決定在所有員工尤其是所有銷售人員之間，開展一次頭腦風(fēng)暴。　　

　　一、說出你心中所有的冤屈

　　三天后，HL公司全國銷售會(huì)議召開。銷售總監(jiān)在會(huì)上宣布了09年2。5億的銷售目標(biāo)。頓時(shí)臺(tái)下一片嘩然。年增長80%在所有銷售人員心目中幾乎是個(gè)天文數(shù)字，根本難以完成。這完全是公司領(lǐng)導(dǎo)一相情愿。

　　各級銷售人員都議論紛紛，情緒激昂。部分過激的銷售人員甚至說:“如果公司一意孤行，我們明年就不做了。誰定的銷售指標(biāo)，就讓誰來完成”。銷售人員的對年銷售目標(biāo)的反應(yīng)已在預(yù)料之中。等大家的情緒平定下來之后，我們給參加會(huì)議的每位成員發(fā)了一張紙，要求大家說出心中所有的冤屈以及目標(biāo)難以完成的理由。不署名，做到暢所欲言。

　　下午，我們把收集上來的紙條做了匯總，分成兩部分。一是銷售人員對公司的不滿。二是銷售指標(biāo)難以完成的理由。

　　銷售人員對企業(yè)的不滿，主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、公司對員工關(guān)心不夠。有錯(cuò)就罰，有功卻不獎(jiǎng)。多做多錯(cuò)，少做少錯(cuò)；不做不錯(cuò)。缺乏工作熱情。

　　2、考核制度不合理。市場各有差異，考核卻統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。新市場銷售人員壓力大，難度高，收入少。

　　3、公司領(lǐng)導(dǎo)呆在上層，對市場了解不夠。瞎指揮，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。

　　4、公司對銷售人員缺少培訓(xùn)。只讓馬兒跑，不讓馬吃草。

　　5、雜務(wù)太多，每周要填寫二十多張表格。時(shí)間都花在填表格上了，那還有時(shí)間跑市場了。

　　6、領(lǐng)導(dǎo)太多，各個(gè)部門都可以指揮銷售人員。我們都不知道聽誰的？

　　從銷售人員的不滿情緒里，雖有些過激，但基本反映出企業(yè)在營銷管理中存在的不足。　　

　　銷售指標(biāo)難以完成的理由：

　　1、產(chǎn)品老化。公司幾個(gè)主打產(chǎn)品已七八年了，一直沒什么變化，沒什么亮點(diǎn)。

　　2、市場已飽和。該進(jìn)入的網(wǎng)點(diǎn)都已進(jìn)入，該做的促銷也在做。難以有太大的突破。

　　3、市場競爭激烈。競爭品牌價(jià)格低，促銷力度大。公司產(chǎn)品沒有優(yōu)勢。

　　4、新市場對公司產(chǎn)品不認(rèn)可，經(jīng)銷商積極性不高。

　　5、公司新品太少，缺乏新的增長點(diǎn)。

　　6、09年消費(fèi)疲軟，市場前景不容樂觀。

　　7、其他企業(yè)都在收縮，而公司卻加速擴(kuò)張。根本不合事宜。

　　8、以產(chǎn)定銷，觀念落伍，一相情愿。

　　銷售人員提出的理由，基本也是實(shí)情。通過這一輪互動(dòng)，使得問題明朗化。銷售人員的激昂情緒得到了平息。我們充分認(rèn)可了銷售人員的觀念，然后順?biāo)浦邸Ｗ屗袖N售人員提出改革企業(yè)管理制度的建議和確實(shí)可行的銷售指標(biāo)。

　　總結(jié)：頭腦風(fēng)暴的第一步，是“掏出銷售人員的心里話”。只有雙方暢開心扉，才能得到有效的溝通。先肯定銷售人員觀念的合理性，才能應(yīng)勢利導(dǎo)，循序漸進(jìn)。　　二、你來做企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

　　第二天的銷售會(huì)議，由各省區(qū)經(jīng)理來主持。會(huì)議的主題是“你如是公司領(lǐng)導(dǎo)，怎樣制訂銷售管理制度和09年銷售指標(biāo)。”公司領(lǐng)導(dǎo)坐壁上觀。省區(qū)經(jīng)理都獨(dú)立管轄一快市場，是公司銷售的核心力量。突然被放在公司領(lǐng)導(dǎo)的地位上，剛開始有點(diǎn)拘謹(jǐn)，很快就學(xué)會(huì)站在公司全局的角度上，考慮問題。他們首先是銷售管理制度上，逐點(diǎn)加以修正。在銷售管理制度上修正方案主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、把市場分為四個(gè)版快，既華東區(qū)，華南區(qū)，華北區(qū)和東北區(qū)。建立大區(qū)管理制。企業(yè)權(quán)利下放，由大區(qū)經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)，受銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)。四大版快市場各有差異，公司產(chǎn)品進(jìn)入時(shí)間各有長短。分快操作，以便公司的銷售政策更有針對性。

　　2、建立銷售人員的培訓(xùn)制。每位銷售人員，每年至少輪訓(xùn)一次。以提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。

　　3、調(diào)整銷售人員考核制度，提高各級銷售人員的基本工資。根據(jù)各市場的實(shí)際現(xiàn)狀，擬定不同的考核方案。

　　4、公司的各項(xiàng)營銷政策的擬訂，需經(jīng)銷售部門的討論。以保證銷售資源得到合理利用。

　　對銷售人員提出的對銷售管理制度各點(diǎn)修正意見，公司領(lǐng)導(dǎo)逐點(diǎn)討論，合理部分當(dāng)場確定下來。銷售人員頓時(shí)信心大增。