這個(gè)轉(zhuǎn)角的報(bào)攤首先我想到第一點(diǎn)：NND，人家經(jīng)營地?cái)偟模I報(bào)紙的兄弟已經(jīng)知道陳列的重要性了，更何況我們一直在傳播美，經(jīng)營區(qū)域著裝的服裝經(jīng)銷商來講，大家也知道陳列的重要性（要不人家請我做培訓(xùn)陳列干什么），所以我想通過這二張圖片更會(huì)給大家對陳列重要性留下深刻的影響（效果的確是，在我后期培訓(xùn)的日子里，當(dāng)我做陳列培訓(xùn)重要性講授時(shí)，播放這二張圖，大家在呵呵大笑之后對陳列重要性記憶尤深），不知道看文章的您，感受怎么樣。歡迎探討交流！

　　從這二張圖片我們在從服裝經(jīng)營的角度去思考，我感覺有以下的體會(huì)：

　　一、產(chǎn)品陳列的豐滿性對消費(fèi)者購物心理的影響　　

　　服裝經(jīng)營的暴利年代已經(jīng)過去，面對不斷升高的租金，人員費(fèi)用、裝修費(fèi)用、管理費(fèi)用，品牌進(jìn)貨折扣以及行業(yè)競爭的白熱化，我們更多要以量的銷售來達(dá)成我們的利潤。不是有個(gè)銷售公式：每天營業(yè)額=物單價(jià)X件數(shù)。物單價(jià)每個(gè)品牌根據(jù)品牌的知名度、面料成本、設(shè)計(jì)流行、市場消費(fèi)已經(jīng)有一個(gè)定位（金額），不可能有很大的變化，所以要想營業(yè)額提升，關(guān)鍵在于銷售件數(shù)的增加。所以優(yōu)秀的品牌公司一直在注重產(chǎn)品開發(fā)系列化延伸，在終端銷售上加強(qiáng)銷售人員的銷貨組合的專業(yè)技能操練。在店鋪貨品陳列上除了強(qiáng)調(diào)系列化搭配陳列出樣，更要突出產(chǎn)品的豐滿性，讓消費(fèi)者在我們的門口（櫥窗）感覺我們的產(chǎn)品很豐富，門口的設(shè)計(jì)要非常講究，既不能太通透，讓人一眼望穿（系列強(qiáng)的，產(chǎn)品豐富的品牌可以盡量通透），系列性不強(qiáng)的，產(chǎn)品不豐富的品牌盡量要避免通透，假如您的店鋪因?yàn)榍捌谠O(shè)計(jì)太通透，那您要用一些模特來阻擋一下視線。反之，是產(chǎn)品豐富，系列強(qiáng)的品牌因?yàn)榍捌陂T口太封閉，短時(shí)間因?yàn)閯傃b修不能更換，同樣應(yīng)該多點(diǎn)模特表達(dá)您的產(chǎn)品系列和豐富性（注意模特站位，我有一篇文章關(guān)于站位）您可以看看并交流。

　　產(chǎn)品陳列的豐滿性，讓消費(fèi)者進(jìn)店感覺到我們的店鋪沒有走錯(cuò)了，在這里買絕對有自己想要的產(chǎn)品，適合的產(chǎn)品。最怕消費(fèi)者進(jìn)店感覺上當(dāng)受騙，個(gè)人感覺問題大概有三不是產(chǎn)品的陳列豐富性和黃金地段產(chǎn)品陳列不是主推款那就是動(dòng)線的問題，要不您家的店員太沒有看頭，現(xiàn)在應(yīng)該這個(gè)現(xiàn)象不多，就是夫妻店，我看一般做服裝老板娘也很漂亮，呵呵。。。。。（回頭看圖，您是否感覺在這里肯定有您想要的報(bào)紙?jiān)谀切偰苷业剑杏X沒有走錯(cuò)。）

　　二、區(qū)域位置和季節(jié)推廣產(chǎn)品的對應(yīng)性在零售陳列布局很重要！

　　我們在講服裝的陳列時(shí)有一個(gè)關(guān)鍵字眼“區(qū)域劃分”。每一個(gè)店鋪（商場專廳）在我們沒有上任何貨品的時(shí)候，由于街道的人流走向，店鋪的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)者的行走動(dòng)線習(xí)慣（往右走）和視覺動(dòng)線（往左看）等綜合因素分成：焦點(diǎn)區(qū)、黃金區(qū)、中等區(qū)、死角區(qū)。一般我們的焦點(diǎn)區(qū)、黃金區(qū)是陳列當(dāng)季主打主推產(chǎn)品。中等區(qū)、死角區(qū)是陳列輔助產(chǎn)品或者配件產(chǎn)品，特別是死角區(qū)域的前期設(shè)計(jì)，優(yōu)秀的品牌公司會(huì)盡力把試衣室、休息區(qū)、配件區(qū)設(shè)計(jì)在那里（關(guān)于店鋪設(shè)計(jì)我將另抽時(shí)間撰文和大家交流）。大家回頭看照片，應(yīng)該黃金位置在二頭尾以及下面一層，所以我們的報(bào)紙經(jīng)營兄弟把最暢銷的報(bào)紙放在最好的焦點(diǎn)區(qū)域和黃金區(qū)域。值得稱贊的是這位經(jīng)營者在選擇陳列道具（臺(tái)階）上很用心，或者很符合人體工程學(xué)。當(dāng)買報(bào)紙的人蹲在地上或者彎腰上下三層的報(bào)紙都能出手可拿。假如這個(gè)臺(tái)階過高，那最理想的動(dòng)線布局應(yīng)該在每隔寬度一米左右應(yīng)該留一條最少0。8米的過道，以便方便買報(bào)紙人的挑選。所以該圖片給我的啟示在動(dòng)線安排上真正達(dá)到“看得到，走得到，拿得到，買（賣）得好的”銷售陳列原理。可是我們很多經(jīng)營服裝的同仁，往往會(huì)在自己的花了很大的成本費(fèi)用的經(jīng)營場所出現(xiàn)以下的情況： 1、看不到，走得到，拿到（買到）是運(yùn)氣，賣得費(fèi)心。我們很多的終端經(jīng)營者常常會(huì)用一些模特?fù)踝∠M(fèi)者的視線，還振振有詞的告訴巡查的人，哎，您們根本就不了解我們的區(qū)域消費(fèi)習(xí)慣，我們這里是模特穿什么，就銷售什么！我完全同意這個(gè)觀點(diǎn)，但是，兄弟姐妹，假如消費(fèi)者從門口匆匆過，因?yàn)槟甑膸鬃鸫蠓鸲磺宄业降子惺裁矗鴽]有停住腳步，那在好的產(chǎn)品，再厲害的銷售人員也只能在那里耗著。假如人家進(jìn)來了，也是因?yàn)槟甑膸鬃鸫蠓鸲磺宄依锩娴降子惺裁矗ㄌ貏e是前面有柱子的店鋪）而剛進(jìn)就出，我不知道您還能不能告訴我模特的重要性，模特與其重要，但是位置我們是否放對，店鋪的陳列我們講要從低到高，要前面盡量通透，要讓消費(fèi)者容易進(jìn)，好進(jìn)。最可氣的，我在服務(wù)的一些店鋪里，會(huì)放一些花草樹木，在遵守陳列的原則下，在熔入?yún)^(qū)域主題下我們可以根據(jù)陳列的故事放置一些陳列道具，那是為了把產(chǎn)品的主題表達(dá)得更豐富，更生動(dòng)。是錦上添花，而不是忙中添跺。我們是要銷售我們的商品（服飾），不是銷售其他的道具。望大家明白。其實(shí)國際大牌品牌更多的是用季節(jié)產(chǎn)品來變換造型，突出區(qū)域主題和故事性。寫到這里，我又想起，很多品牌很多的終端陳列會(huì)把領(lǐng)帶做一朵花，一個(gè)蘋果或者更有其他奇特天才的創(chuàng)意，還有把褲子整一個(gè)扇子。（這些很多是出自品牌陳列師或者督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理之手），我不能講什么，記得02年我剛畢業(yè)，出來做陳列的時(shí)候也是這樣，并自我感覺有想法和天才的創(chuàng)意。但是在03年，我有辛被公司派往香港學(xué)習(xí)，師從一位專業(yè)老師，我的天才的創(chuàng)意被給予深深的痛罵。現(xiàn)在感覺值得。大家想想，一條一百多的領(lǐng)帶（好的品牌價(jià)格更高），被您天才的做成一朵花，一個(gè)蘋果，一個(gè)月后，您告訴我能賣，I　FU　 YOU（我服了您）。在香港的日子里，我真正明白陳列是為了銷售而做陳列。用季節(jié)產(chǎn)品去豐富我們的設(shè)計(jì)理念和產(chǎn)品主題。盡量不要過多的道具。受益非淺，在這里分享給一直關(guān)注我博客的您。希望對您有點(diǎn)啟發(fā)和點(diǎn)破！！！上段我講的照片的經(jīng)營者，對于臺(tái)階高度的把握，延伸到品牌道具的設(shè)計(jì)上，臺(tái)階的實(shí)用性，又讓我聯(lián)想到很多品牌公司終端的一些不實(shí)用的道具，很多的設(shè)計(jì)道具師自以為感覺良好，其實(shí)很多陳列道具是沒有用的，簡單講，我們很多終端的層板的透光性很差，加上應(yīng)該底部要裝燈光沒有裝，效果非常差，看一些優(yōu)秀的品牌，他們是用通明的材料，在透光性以及視覺上一目了然。還有很多的品牌道具設(shè)計(jì)只能是儲(chǔ)藏柜，不能美名為陳列柜（架）。望這樣的設(shè)計(jì)少點(diǎn)，您家有，個(gè)人建議給予燒火，圖個(gè)吉利“越來越火”。請用展示服飾的器具，用能看見的陳列器具。生意也就有了保障。　　

　　2．看得到，走不到，拿不到，買得鬧心！走不到，是因?yàn)槲覀兊墓裰g的距離太親密。原則上男裝的通道要在1。2米以上，因?yàn)橹袊哪腥思鐚捠?0厘米，要求一個(gè)人能進(jìn)，一個(gè)人能出。不知道您管轄的區(qū)域，您經(jīng)營的店鋪是否出現(xiàn)這種問題，請盡快給予調(diào)整。寬度不夠，盡量二面的中道更換單杠中道，長的中道展示架不可以，請改換小的，方的不可以，請換圓的。。。。。。。實(shí)在什么中道也放不下，就做通道就可以了。古話講：適可而止！！動(dòng)線的通道沒有問題，出現(xiàn)看得到，走不到的問題，可能在銷售人員站位上要給予一定的配合，比如客人從右邊往里走，經(jīng)過最里面的從左邊里面慢慢出來，但是中間沒有去過，這個(gè)時(shí)候銷售人員在左邊出門口要給予人為堵住，并指引消費(fèi)者往中間走。我們的通道設(shè)計(jì)一定要讓人所有的區(qū)域都去走，走得舒暢！一個(gè)好的動(dòng)線需要道具的動(dòng)線和銷售人員的站位配合才能天衣無縫！！　　

　　3．看得到，走得到，拿不到，賣得鬧心！這個(gè)拿不到，一種情況是我們的前期設(shè)計(jì)有問題，另一種可能是后期做陳列的時(shí)候沒有從立體空間和人體工程學(xué)去考慮。比方講，某店有個(gè)柱子，在設(shè)計(jì)上給設(shè)計(jì)一圓形的陳列柜，但是假如您在1。8米以上的地方疊放產(chǎn)品（展示產(chǎn)品），我想只有輕功才能了得！陳列的立體空間上有一個(gè)人體工程學(xué)的專業(yè)概念，拿男裝講，中國男人的標(biāo)準(zhǔn)身高是1。75米，所以當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者進(jìn)店，在不抬頭和彎頭的時(shí)候，眼睛本身有一個(gè)視覺角度（最高是1。8米，最低是1。2米），所以從立體空間講，最好的視覺動(dòng)線是1。8------1。2米（男裝），女裝稍低點(diǎn)。在立體空間60厘米-----2米是我們手比較容易觸拿的空間高度。所以我們在做陳列的時(shí)候，關(guān)鍵的出樣要在這個(gè)立體空間給予展示。所以在60厘米以下我們在立體空間一般定義為儲(chǔ)藏空間（也就是人接觸的時(shí)候要彎腰，在2米以上，我們在立體空間定義為延伸空間，一般是做陳列的主題和故事性用的，國內(nèi)有些人也美其名“氣氛帶”。在2米以上我們的陳列主要是為了突出區(qū)域（或者本貨柜）的主題故事。其實(shí)人體工程學(xué)的知識(shí)大家也不生疏，我們平時(shí)經(jīng)常見到的門鑰匙的位置設(shè)計(jì)，大概在1米左右，因?yàn)檫@樣我們開門的時(shí)候，手是最舒服的。還有我們的其他使用生活用品的設(shè)計(jì)也是應(yīng)用到人體工程學(xué)（有時(shí)間我單獨(dú)和大家分享交流人體工程學(xué)的有關(guān)知識(shí)）。請您多多關(guān)注我的博客。　　

　　4．看不到，走不到，拿不到，跟錢過不去！這樣的設(shè)計(jì)和陳列布局，我不知道您要他干什么，簡直和錢過不去，跟錢過不去的事情，請您少做為妙。假如您的真的有錢，勸您不要做服裝，因?yàn)樽龇b是很辛苦的，呵呵。。。。要不整點(diǎn)票子給大家，呵呵.....　　

　　事事皆學(xué)問，沒有想到在蘭州的一個(gè)轉(zhuǎn)角的一個(gè)報(bào)攤，使我聯(lián)想到服裝的經(jīng)營。或許是職業(yè)病的原因，但是我一直感覺服務(wù)行業(yè)都是通的，讓我們用心經(jīng)營，用心感悟，用心對待每一天，用心看待每個(gè)事情。歡迎大家的看法！！！

　　俞益華，企業(yè)實(shí)戰(zhàn)出身。現(xiàn)致力零售行業(yè)營銷From EMKT.com.cn人才教育訓(xùn)練研究、培訓(xùn)工作。尤其擅長時(shí)尚行業(yè)(奢侈品、服飾、家紡、箱包、鞋帽、飾品、珠寶、化妝品等時(shí)尚業(yè)）營銷人才教育訓(xùn)練研究、培訓(xùn)工作。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：asd123yu@163.com