不可否認，中國家電企業這種自建渠道的選擇是有其現實性與合理性的。首當其沖的是中國家電企業強烈的不安全感。命運把控在國美、蘇寧等渠道霸權手里，對所有的中國家電企業都是于心不甘的。從廠商博弈的角度，過度依賴國美、蘇寧只能使自己手中可打的牌越來越少，并助長了渠道霸權日益囂張的氣焰，使企業變得越來越被動。其次是家電市場的蛋糕還很大，特別是在家電霸權還沒有大范圍觸及的三、四級市場。家電企業用專賣店的渠道模式對三、四級市場進行滲透和占領，不失為一個階段性的、不錯的選擇。

　　松下專賣店在日本是相當成功的，目前在日本的彈丸小國還生存著兩萬多家松下專賣店。當中國的家電企業在實施“拿來主義”，借鑒國外家電企業成熟的自建渠道模式時，一定要“中學為體西學為用”，不能囫圇吞棗，照單全收。松下電器專賣店的成功經驗有其特殊的歷史背景和成因，并不能代表中國家電企業自建渠道的未來。

　　首先是日本的松下專賣店曾是日本家電渠道的主流業態，而在中國家電企業的專賣店從來沒有成為過主流業態。在日本的家電連鎖企業如山田電機、小島電器成為日本的主流銷售渠道并占有日本的家電市場80％的份額之前，日本家電企業自建的專賣店體系是主流銷售渠道，并做為主流業態存在了長達幾十年之久。山田電機與小島電器也是從日本廠家的專賣店體系里脫胎分離出來，后來不斷發展壯大起來的。而中國家電企業的專賣店在90年代就有過，但一直處于邊緣化的生存狀態，初期是屈居于國營的百貨賣場等主流業態之下，后來在國美與蘇寧等現代家電連鎖企業興起后更趨于邊緣狀態。

　　其次是松下的專賣店之所以能長盛不衰至今占領一定的市場份額，這與松下電器無所不包的電器品類是密不可分的。只要帶電的，日本松下電器沒有不生產的。松下電器是個名副其實的家電王國。消費者能在松下電器店里面實現如家電連鎖企業般的“一站式購物”，買到想買的所有電器品類。廣泛的、無所不包的電器品類客觀上抵消了松下單一品牌的不足。國內只有海爾的家電品類能與松下抗衡。美的現在只是局限于白電的品類。對大多數生產單品類的中國家電企業來講，松下專賣店并不具有借鑒意義。

　　第三是松下專賣店培養了一批品牌忠誠度很高的消費群體，這是中國任何一個家電企業無法段時間超越的。松下電器創立已經有近百年的歷史，在漫長的銷售過程中，通過它的“自來水”式的經營哲學，為日本消費者提供了大量價廉物美的家電產品，成為許多日本消費者的首選，并培養了一大批的忠實的品牌消費者。這是他們即使在家電連鎖業態成為日本主流業態的今天，為何還要光顧松下專賣店的主要動因。相比較而言，中國所有的家電企業都沒有松下這樣悠久的歷史，也沒有多長的時間來培養忠實自己品牌的鐵桿“粉絲”。所以，中國家電企業的決策者要清楚地知道，松下的專賣店能吸引的客流與自己品牌號召力能吸引的客流是不能同日而語的。

　　第四是松下專賣店在日本雖有頑強的生命力，但也是處下降通道上，松下專賣店的數量是在遞減的，雖然這個大趨勢表現地并不明顯。松下專賣店的數量從鼎盛時期的近三萬家已經減少到二萬家左右。國美在勸誡中國的家電企業不要自建渠道時主張廠家自建渠道有悖消費者的“廣泛可選擇的購物原則”，雖然有點“貓哭耗子”的假惺惺，但也說明了廠家自建渠道在長遠看是缺乏后勁和生命力的。

　　中國家電企業自建渠道，借鑒松下專賣店的經驗要一分為二。松下專賣店的渠道經驗并不太適合中國，不可盲聽盲信。但中國家電企業，可以從松下對專賣店的管理方面，學到更多的東西。海爾曾經就聘請臺灣松下銷售研修所的專家來指導海爾的專賣店建設，因為臺灣基本是拷貝日本松下的專賣店業態。

　　目前對中國家電企業自建渠道的未來下蓋棺定論，還為時尚早。讓我們還是用小平的一句話來看待中國家電企業自建渠道的實踐，或許會更好些：白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓。

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　　韓鋒 [營銷From EMKT.com.cn智慧引擎] 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團海外本部/皇明太陽能集團高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創業型企業經歷和經驗于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教