因?yàn)楣句N售隊(duì)伍沒有建立，銷售遲遲未能打開局面，因而公司招聘銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理，組建系統(tǒng)性的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行銷售局面的突破?！　?
　　與著名招聘網(wǎng)站合作，效果果然奇好，不足一周，應(yīng)聘者簡歷就象雪花似蜂涌而至，瀏覽其中，不少是非化妝品行業(yè)的，有的是在中小企業(yè)從事過省區(qū)經(jīng)理想嘗試挑戰(zhàn)更高職位的，真正富有經(jīng)驗(yàn)的僅得伶仃二、三個(gè)人。這年頭山寨化流行，職場中人亦山寨化了?！　　?/p>

　　老何一直從事是策劃、市場行當(dāng)。如果說如何策劃產(chǎn)品、如何組織營銷推廣、如何建立品牌倒是輕車熟路，對于面試總監(jiān)老何倒是第一回。老何盡管有十多年職業(yè)生涯，有過數(shù)十被人面試和面試他人的經(jīng)歷，終歸不是HR，面試只能依著個(gè)人的感悟和野路子進(jìn)行了?！　?

　　老何的方法其實(shí)也很簡單：一、要求面試者自我介紹，了解面試者過去工作業(yè)績，從口述中發(fā)現(xiàn)其語言表達(dá)；二、介紹公司情況、市場銷售情況，讓面試者了解公司情況；三、要求面試者根據(jù)公司情況進(jìn)行產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等營銷組合、品牌定位、制定洽當(dāng)?shù)牟呗?，了解其營銷知識(shí)結(jié)構(gòu)和思索決策能力和水平。在這過程中重點(diǎn)考察其組建和管理團(tuán)隊(duì)、發(fā)展渠道的理念和方法；四、提出一些出人意表的問題：為什么所有井蓋都是圓的？石頭和針有什么不同點(diǎn)？你是一個(gè)在荒無人煙、天寒地凍中被淋得落湯雞似的旅客，當(dāng)遇到一間沒有你烤火和飲食位置的酒店，你會(huì)怎么辦？前二者先客后主，后二者則采用開放、互動(dòng)的問答方式進(jìn)行?！　?

　　在簡歷堆里老何找來認(rèn)為尚可的七、八個(gè)按上述方法一一面試?！　?

　　面試者基本語音宏亮，飽含熱情，滔滔不絕地自我介紹過去業(yè)績，有很強(qiáng)推銷和說服感。到了第三個(gè)環(huán)節(jié)他們都希望：一、公司采用全品類產(chǎn)品覆蓋，讓代理商享受更多的產(chǎn)品選擇，能從總量上擴(kuò)大銷售盤子；二、加大鋪貨力度和總量、市場支持：三、用最低價(jià)格爭取代理商，沖擊競爭對手，爭取更高的銷售份額；四、招商拓展以地毯式人海戰(zhàn)術(shù)模式，集中人力在重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行開發(fā)會(huì)戰(zhàn)，發(fā)動(dòng)多個(gè)招商戰(zhàn)役。組織一支強(qiáng)而有力的招商團(tuán)隊(duì)，在特定區(qū)域招商開發(fā)成功后，交由維護(hù)人員管理，招商團(tuán)隊(duì)另辟開新區(qū)域再次招商，成功一個(gè)鞏固一個(gè)。全國劃分成多個(gè)區(qū)域，要求招聘多個(gè)區(qū)域銷售人員，然后一年銷售目標(biāo)能完成多少，銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)輕而易舉。產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、促銷策略大致相仿。這就是千人一面的化妝品企業(yè)何其多的癥結(jié)所在?！　?

　　老何提出：這樣方式是公司前提投入大量資金，并打算二、三年不可能贏利的前提下實(shí)施的。這些方法是當(dāng)今三線品牌“四小花”在三、四年前成功的方法。今時(shí)今日，已過了可行復(fù)制的時(shí)機(jī)，加之當(dāng)前大多數(shù)三、四線品牌集體性使用如此模式，能否獲得成功有很大疑問？加之公司并沒有只計(jì)投入不計(jì)回報(bào)的打算，僅希望采用低成本、低投入，用奇謀和穩(wěn)扎穩(wěn)打的方式去撬動(dòng)市場。除去高投入的方法還是否有第二、三、四條突破之路？　　
　對于老何的提問，非常遺憾的是：沒有一個(gè)面試者能夠完整而又清晰地提出一個(gè)或二個(gè)不同方案?；瘖y品行業(yè)的總監(jiān)級人物水平竟是這般？營銷導(dǎo)演尚是無能回答，如何能有精彩演出？　　

　　總結(jié)面試者，老何歸納：一、營銷知識(shí)貧乏。大多數(shù)僅局限談?wù)劆I銷組合，其它就難以論說。大多是實(shí)操型人員，僅為操作執(zhí)行中經(jīng)驗(yàn)累積，并沒有對營銷理論進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，因而亦就不上更多的新鮮營銷知識(shí)；二、因?yàn)橹R(shí)貧乏，沒有開闊的思路，僅局限已有成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制，欠缺創(chuàng)新、突破意識(shí)和能力。因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性知識(shí)作支撐，沒有發(fā)現(xiàn)營銷環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、行業(yè)競爭環(huán)境、消費(fèi)者觀念變遷引至的營銷未來變化。三、因?yàn)闋I銷知識(shí)和理論的欠缺，只能是照搬別人成功經(jīng)驗(yàn)，而先忽視別人成功背后的時(shí)間、環(huán)境、自身資源特點(diǎn)，因而缺乏針對性，作出的決策亦沒有實(shí)用和可操作性。四、策略制定更多的著眼于生產(chǎn)商角度：如何拓展市場，如何制定產(chǎn)品，而沒有能從消費(fèi)者角度、意愿去展開策略?！　?

　　面試者所談如何面對競爭都是采用成本領(lǐng)先方法為前提的，當(dāng)沒有成本領(lǐng)先前就是先得虧本，取得規(guī)模后憑規(guī)模再行獲取利潤。當(dāng)所有人都使用這樣策略時(shí)，大家就沒有利潤可言。競爭型策略除成本領(lǐng)先外，還可以采用差異化，使用別人不一樣的方式，不同方式建立優(yōu)勢。亦可以采用聚焦細(xì)小或局部領(lǐng)域，在局部市場成為王者，成為小河里的大魚。三種競爭型策略組合在一起，就能變化出無窮的形態(tài)，就能產(chǎn)生繁復(fù)無窮的方法，就能產(chǎn)生出辦法總比困難多的想法?！　?

　　營銷決策者需要有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，開闊的視野，專業(yè)的知識(shí)度進(jìn)行發(fā)想才有千變?nèi)f化的構(gòu)思，而非一招先吃遍天的獨(dú)沽低價(jià)格，大投入招商方式。營銷決策根本是根據(jù)營銷環(huán)境、競爭形態(tài)、市場因素、消費(fèi)者變化，自身人員、資本、組織等因素針對性地進(jìn)行組合，才能更具實(shí)效意義。化妝品國內(nèi)企業(yè)低檔次產(chǎn)品泛濫，簡單的采用農(nóng)村包圍城市，以主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)商超渠道，用低價(jià)格高利潤方式去爭取代理商，在消費(fèi)者需要時(shí)尚化、精品化、感性而又多元化時(shí)代時(shí)，農(nóng)村消費(fèi)者亦開始走向品牌需要和多元化需要的時(shí)代，尚使用四、五年前的營銷方式去拓展和招商，只能夠是死路一條。　　

　?。裕茫痰睦顤|生曾提出；十年前不識(shí)西方的營銷理論，是無知；十年后不識(shí)中國的營銷；是無識(shí)和無能。李東生講的沒有自己的營銷理念和方法，是一種無識(shí)、無能。只要有扎實(shí)和系統(tǒng)的知識(shí)，又何止僅得第二、第三條突破的路徑呢！　　

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