深度分銷，目前已經成為精耕細作的代名詞。很多廠家在向往并導入這種“精耕”模式時，往往陷入“耕而不精”的迷局：人多了，業績卻沒有長；標準多了，管理卻下來了；精耕了卻不能細作，豐產了卻未必豐收……這到底是什么原因？

　　企業層面：打樁不牢！

    　當前，很多專家或企業在抱怨深度分銷系統，如果有人說“深度分銷沒有問題”，可能有人馬上扔板磚。但是，手持相同拳譜的一對同門師兄，決斗時依然能分勝負，究竟是何原因？

    　內功不同！對企業而言，“內功”不見得多么高深，或許只是馬步打樁的基本功。事實上，正是一些常見的一線“小問題”，才是企業普遍視為“頭痛而又無奈”的共性難題。

    　★效率不高

    　一個區域有上百家的空白終端，業務代表（簡稱“業代”）在拜訪中，會不斷受到“閉門羹”的打擊，四處碰壁、無處下手，看著任務壓力越來越重，卻只能望洋興嘆。在一個新進入的區域，缺乏企業品牌或渠道拉動力的托底，僅靠基層業代支撐市場，只能是以頭撞墻。

    　★膩煩心理嚴重

    　由于對終端的拜訪頻率通常是一周一次，業代的拜訪動作重復、枯燥，且日復一日、年復一年。在缺乏激情的情況下，業代只是例行公事、應付工作，不僅業績無法快速提升，而且拜訪的積極性和自信心也受到打擊。尤其是成熟市場，當業代幾乎遇不到對手時，往往會出現工作機械單調，疏于戰事，新品推廣不及時等情況。

    　★貓捉老鼠

    　在日常工作中，業代為應付檢查，通常都具有一定的“捉迷藏”“反偵察”的本領，甚至造假表假單、虛報數字等。新主管與老業代搭班子，或者主管不稱職，是造成此類現象的關鍵。

    　★虛假繁榮

    　在一些分支機構，早會嚴格、口號響亮、表單整齊、數據漂亮，主管信誓旦旦……好一片管理嚴格、執行力到位的繁榮景象，而深入一線后你會發現，這里競品猖獗，造假成風，甚至連鋪貨率都是假的。這種現象常見于總部“稽核工事”浮漂、銷量考核第一的企業。

    　★費用失控

    　對于實現通路精耕的企業，一般都采用“促銷分離”的手段。終端促銷一般由企業執行，但費用年年增高，卻年年不見份額長進。這是依賴線路、弱化渠道，單純靠線路做市場的結果。

    　★孤軍深入

    　分支機構與經銷商配合不力，促銷活動時得不到經銷商的全力支持。促銷過后，客訴成堆，不是促銷不能及時兌付，就是配送不到位。企業與經銷商互相指責，矛盾逐步升級，反目成仇。

    　★主勞臣逸

    　廠家逐步削弱了經銷商的功能，廠家對訂單過分依賴，開始陷入“訂單”泥潭中無法自拔。

    　★基層人員走馬觀花

    　“耕而不精”的時間長了，隨著業績的滑落，業代再也找不到拜訪的信心和興趣了，于是紛紛跳槽。而企業歸罪于“這一批業代的素質太差”。于是，拆東墻補西墻，一邊是要招“更有素質”的業代，為此，薪資成本、培訓成本大增；一邊是基層管理干部不穩定，導致制度執行不連貫。最后，兩處豁口逐漸形成惡性循環。$Page_Split$
　　主管層面：一將無能，累死千軍!

    　一個合格的線路主管，不僅要會“打仗”，而且更要會“帶兵”。否則，就會出現“一將無能，累死千軍”的慘劇。

    　分支機構，作為企業營銷管理的支點，能否擁有一批合格的線路主管，是企業精耕戰略落地的保障。

    　★空降型主管

    　這在很多企業的前線都能看到：今天還是王主管，明天就換成了李主管，管理上風格各異，管理自然不連續。而且，很多企業的主管依賴“空降”，這部分人帶來其他企業文化的同時，也擾亂了本企業自身的管理文化。分支機構不大，卻是多國部隊。

    　★銷量型主管

    　線路管理體現的是過程管理，而企業在考核上側重的是銷量導向。主管為了完成銷量，必然側重與銷量有關的市場動作，最典型的就是在渠道上“壓貨、壓貨、再壓貨”。因為業代在線路上的很多動作，與銷量是沒有直接關系的，所以，這樣的動作不干也罷。主管長時間不關注，線路潰不成軍。

    　★報表型主管

    　每天或每周，主管都要向上級匯報各項數據，比如開戶數、鋪貨率等等。

    　主管認為，這是上頭下派的工作，而不是為己所用的工具。比如，他從不把鋪貨率變化當作依據來分析市場，就像一個不會看“地圖”的連長，摸黑打仗，指揮全憑感覺，要完成精確推廣本品、精準打擊競品的意圖，只能是異想天開。

    　★感覺型主管

    　有著60%的整體鋪貨率，卻只有不足20%的市場份額。這在一些區域市場是很典型的例子：本來是推一個中檔新品，結果把產品大多鋪進了雜貨鋪，如同把茅臺鋪進路邊小餐館，自然不能產生銷量！

    　渠道布局決定著產品流轉的效率。很多市場主管在產品推進過程中，往往是跟著感覺走，產品鋪到哪些渠道，不得而知。結果是：產品放到過期，市場久攻不下。

    　★懦弱型主管

    　產品秩序的保障程度，往往與主管的性格強度成正比。一個敢于管理的主管，不會對混亂的價格秩序坐視不理，也不會墨守成規、一成不變。

    　產品價格秩序是產品生命力和通路利潤的基本保障。而產品在渠道中的流向，則決定了價格秩序的穩定程度。唯一配送的是有效保證手段，即一個終端對應的送貨商只能有一個。