★新聞回放

    　瀘州老窖在老名酒中市場表現最好，市場地位穩固。瀘州老窖對重點經銷商的支持力度很大，例如對這些經銷商定向增發G老窖的股份，一方面顯示了管理層對企業發展前景的信心，另一方面也使得廠商結成了利益共同體，更有利于市場的開發（10月29日《華夏酒報》10版《周口白酒市場：慢熱啟動》）。

    　★專家解讀

　　發展戰略的需要

    　與經銷商保持良好的關系是生產企業獲得競爭優勢的關鍵因素之一。瀘州老窖增發G老窖優先配給了經銷商，由此，公司將企業利益與經銷商利益捆綁在一起。

　　對于瀘州老窖來說，現階段的當務之急就是與經銷商建立戰略同盟。公司的戰略是打造營銷網絡、固化銷售渠道，建立戰略伙伴關系的廠商合作模式。

　　建成利益共同體

    　實現經銷商與瀘州老窖的利益一致性，使公司與經銷商由昔日單純的廠商關系，變為更緊密的資本利益紐帶關系。經銷中國酒業風向標華夏酒報郵發代號23-189當地郵局可訂閱商在成為瀘州老窖的股東后，勢必會更加關心公司的品牌以及市場拓展等各方面的情況。

　　新型廠商合作的探索

    　如此眾多的經銷商青睞瀘州老窖的非公開發行，充分表明經銷商認可瀘州老窖的發展前景，更說明經銷商對瀘州老窖未來的業績增長持樂觀態度。在非公開發行計劃實施后，部分經銷商極有可能由此躋身前五大股東名單。

　　新型合作模式需慎行

    　近幾年，瀘州老窖發展迅速，公司現有的貯酒罐已經滿負荷運轉，總容量僅能滿足當前基酒的貯存需要。如果經銷商認購充分，則瀘州老窖的經銷商作為一個整體，將持有較高比例的股份，這無疑是瀘州老窖將經銷商的利益與自己的前途捆綁在一起的重大舉措。

    　筆者認為，不是每家企業都可以實行這種模式。作為新型廠商關系的探索，因為瀘州老窖有著自己強有力的品牌、資金和網絡優勢，所以，眾多經銷商愿意與其同呼吸、共命運，如果沒有這種優勢，此模式是很難執行的。 作者：馬斐