在當前非常經濟時期，日趨成熟的家電市場在疲軟中依然顯得精神亢奮，這有“專家”呼吁如國美、蘇寧等大賣場“狹路”沖擊鄉鎮市場，也有鄉鎮傳統家電賣場等利用“天時、地利”之勢大搞降價風潮。其實，目前專業家電品牌下鄉正是時。
　　鄉鎮目前仍是國美、蘇寧等大賣場的“雞肋”

　　鄉鎮是一個怎樣的市場？消費時間有階段，市場區域零散，消費能力不集中等都是鄉鎮市場主要的特點，也是影響家電甚至其他消費品市場的主要因素。同時，鄉鎮市場還存在著夫妻店、百貨零售商場以及傳統的家電賣場，使得盡管以專業著稱的國美、蘇寧在當前的非常經濟時期也不宜輕易進入鄉鎮市場。

　　也許有人會說，國美、蘇寧等專業賣場可以通過人員流動形式，定點定時將一些產品輸送到鄉鎮市場進行現場式促銷，通過為顧客提供便利性消費活動打通進入鄉鎮市場的門檻，其實這里有一種錯誤，那就是對家電消費的特點的理解不夠。

　　為什么這樣說？原因就是家電消費對于鄉鎮市場的消費人群來說，除了小家電的支出相對比較少外，大家電應該算是一個家庭的大宗型消費，所以在購買的時候是謹慎為上的。而且，如果國美、蘇寧等專業賣場開展此類推銷式活動，也會在一方面對其專業品牌大打折扣。因為已經有歷史證明，大多數鄉鎮消費者對此類推銷式活動不甚感冒，甚至有抵觸情緒，如果是購買大家電產品。

　　因此，筆者預計，在未來的3年內，國美、蘇寧仍很難真正落腳鄉鎮市場。

　　傳統家電賣場等遇到了發展障礙

　　雖然說目前還不會那么快與國美、蘇寧等專業大賣場開展直面的競爭，但是鄉鎮市場傳統家電賣場、夫妻店和百貨零售商場日子也并不好過。這里有當前經濟危機影響因素，當然主要還是由于此三類賣場存在信任危機。

　　通過對傳統家電賣場、夫妻店和百貨零售商場的走訪了解到，目前此三類賣場所銷售的家電產品品牌參差不齊，品類盡管繁多，但是卻容易出現連銷售員都無法解釋的技術瓶頸。

　　除此之外，鄉鎮家電賣場的這三類銷售形態還會由于陳列、演示、售后服務等服務質量的弱項，使得顧客在購買的時候總會貨比三家，甚至四五家。不過，也有個別賣場會敢于去突破此類發展瓶頸，但是卻由于資金瓶頸制約了其完全突破瓶頸。而且，有個別生產廠家會通過回款時間等限制了鄉鎮家電賣場的資金鏈的靈活。

　　由此可見，資金鏈問題是目前鄉鎮家電賣場發展壯大的主要因素。
　專業家電品牌下鄉正是時

　　不久前，“×陽炸汁機”在A縣B百貨零售商場門口搞現場促銷活動。×陽炸汁機是專業炸汁機品牌，榮獲C省名牌產品、國家出口免檢產品等榮譽稱號。同時，據B百貨零售商場老板介紹，其商場并未銷售“×陽炸汁機”，只是暫時租賃商場門口給“×陽炸汁機”在A縣的辦事處而已。不過，通過現場專業人員對“×陽炸汁機”的陳列、演示和解說，購買的顧客非常火暴，同時又趕上是當地的“趕集日”，“×陽炸汁機”的工作人員還不到下午下班時間就已補貨達2次，這在當地是鮮有的。

　　同時，據“×陽炸汁機”的工作人員介紹，A 縣辦事處是“×陽炸汁機”的直轄機構，全面負責A縣市場的營銷From EMKT.com.cn和售后服務工作，顧客可以致電到公司總部咨詢確認該辦事處的真實性，當然，在開展此次活動前也進行了一番地毯式宣傳。而且，顧客出現任何產品質量問題，在有效時間內都可以親自送到A縣辦事處維修，A縣辦事處出車費，并免費維修。這也在一定程度上堅定了顧客購買的信心和解決了顧客對所購買的產品品質的后顧之憂。

　　此外，通過對炸汁機的專業演示和解說，還帶動了×陽電磁爐、×陽咖啡機等產品的銷售。B百貨零售商場老板也從此次他們的展示中看到了商機，表示會進貨×陽品牌的產品試銷，并爭取成為A縣的專賣店。

　　通過對此次事件的了解，我們至少可以從中得出如下幾點結論：

　　（1）鄉鎮市場消費者歡迎專業的解說和演示；

　?。?）鄉鎮市場消費者對百貨商場類的家電促銷有點慣性的抵觸；

　?。?）鄉鎮消費者歡迎“名牌”產品；

　?。?）鄉鎮消費者希望獲得“品質認證”；

　?。?）鄉鎮消費者歡迎全方位優質的免費服務；

　?。?）地毯式宣傳在鄉鎮市場可以起到把顧客“集中”起來的作用。

　　營銷見于細節之中。格力之所以能夠建立起自己的渠道力量，其實就是在于其抓住了消費者消費時的消費疑點。而對于當前的鄉鎮市場來說，也許會由于受制于國家政策對大品牌的支持，小品牌發揮的余地減少了，但是，無論是大品牌還是小品牌，敢于去抓住鄉鎮市場消費者的消費疑點，就能很好地在鄉鎮市場的開發中突圍而出。而現在，正是專業家電品牌下鄉時。

　　專業家電品牌下鄉也有盲點

　　當然，并不是解決了鄉鎮市場渠道發展問題，專業家電品牌就真的能夠在鄉鎮市場的殺戮中一帆風順，還是需要沉下心來解決如下幾個盲點：

　?。?）首先是明確品牌發展戰略。能夠獲得國家政策支持自然是一件大好事，但是，不能納入也不能表示就一籌莫展了，任人魚肉了。可以通過建立辦事處等多種形式直轄終端，再通過專業現場促銷帶動渠道發展。

　?。?）建立有效的人才培訓機制。特別是鄉鎮市場，顧客存在很多的消費疑問和盲點，而這也是鄉鎮市場夫妻店、傳統家電賣場和百貨零售商場存在的弱點。通過專業人才對消費者的“培訓”，建立起初步的品牌印記，就能在一定程度上有效拉動銷量的增長。

　?。?）構建高效的貨款支付回收機制。要拉動與夫妻店、百貨零售商場和傳統家電賣場的合作，一起開拓鄉鎮市場，高效的貨款支付回收機制非常重要，這是一個品牌能夠在鄉鎮市場生存時間長短的主要標準。

　?。?）提高品牌在鄉鎮市場的見面率。刷墻廣告、海報廣告、DM單派發也許對一時的品牌推廣會起到較好的作用，但是，這畢竟是階段性的，而且刷墻廣告在消費集中地并不多見。所以，要提高品牌在鄉鎮市場的見面率，不能使一場促銷之后就銷聲匿跡，讓消費空歡喜一場，還需要在消費集中地盡可能多地建立店招和店面墻廣告。