F品牌木地板是一個在行業內位于前三名的知名外資品牌，但之前渠道管理較為粗放。隨著市場規模的迅猛擴大，新競爭對手的快速加入，該行業很快從導入期進入了成長期向成熟期過渡的階段，市場競爭日趨激烈。
　　為應對新的市場形勢，F品牌準備對渠道管理進行“重心下沉”，具體表現為兩個方面：一是從只管理總代理商變為同時管理總代理商及經銷商。二、推進渠道的扁平化，其中也包括兩個方面：一是將省城的所有終端（郊區除外）改為由總代理商直營。二是將縣級經銷商原先為地級經銷商供貨改為由總代理商直接進貨，以提高縣級經銷商的價格競爭力。在此背景下F品牌對外派駐了第一批銷售代表，而本人則有幸成為了其中的一員。

　　市場調查

　　春節剛過，我便被派駐江蘇市場，正好利用新春拜訪經銷商的機會廣泛走訪了市場，調查結果令人難以樂觀，在代理商自身、南京市場及外阜市場均存在著不同程度的問題：

　　1：代理商人力資源薄弱

　　應該說F品牌的江蘇總代理商還是比較有實力的，在代理F品牌的同時，

　　還代理著另外一個國內行業排名第一的建材品牌（非F品牌同類產品），另外在南京還有一個小型建材工廠，與市場同行相比可謂實力雄厚。

　　可當在歡迎晚宴上見到其所謂的“操作團隊”時，我的心卻涼了半截，諾大一個江蘇市場，人員配備只有一個業務經理、一個會計、一個出納、一個倉管，其中會計和出納均為代理商親戚。該人員配備連維持基本的運營都有問題，就更不要談什么渠道下沉、標桿市場之類的宏大理想了。

　　2：南京市場管理混亂

　　F品牌在江蘇市場的銷售在同行業中處于中等水平，與F品牌在全國市場的地位有著不小的差距。

　　其時F品牌在南京市場只有一家總代理直營店，不但不符合公司要求的渠道扁平化，更要命的是就這一家店還月月虧損。經銷商雖布點較全，但因價格管理不力，相互殺價情況嚴重導致利潤微薄，且總代理提供的產品安裝服務質量低下，導致經銷商對總代理信心較低，整個南京市場逞現出一片死氣沉沉的現象。

　　3：外阜市場管理近于“放任自流”

　　江蘇市場經濟發達的縣級市較多，而F品牌在外阜市場的經銷商數量僅為三十余家，遠遠未能對市場進行有效覆蓋。由于代理商思路及人員配備的問題，對現有經銷商的管理也僅限于收款發貨，使外阜市場處于靠天收的狀態。

　　可以看出F品牌在江蘇市場的操作基礎是相當薄弱的，在經過廣泛的與相關人士交換意見與自已的深入思考后，我逐漸形成了市場操作思路，并將分為幾大步驟逐步實施。

　　創造良好的個人工作空間

　　在銷售行業有句名言：在把你的產品銷售出去之前，先把你的人銷售出去。作為一個駐外銷售代表，在實際工作中不但要把產品銷售出去，為此還要能把你的“市場判斷”、“營銷方案”等“銷售”出去，因此對銷售代表而言能讓相關人員接受自身對于工作的開展是至關重要的。

　　可在實際工作中銷售代表想讓自已同時得到代理商和公司的認可是有相當難度的。就當時我本人的情況來看，從公司看來我之前并沒有銷售代表的工作經驗，不能完全放心。而對代理商來說，對一個完全陌生的銷售代表，

　　肯定是心存疑慮。因此雖然當時市場上有很多亟待解決的問題，但迅速獲得公司和代理商的信任以為自已創造良好個人工作空間卻是當務之急。

　　1：為迅速獲得代理商信任主要采取了如下三個方法

　　（1）放棄自已在外租房的計劃，而與代理商的員工同住，通過生活細節的磨合拉近距離以增加親合力。

　　（2）在十天內對代理商及其員工進行了三場有各自內容、目的的培訓。一以塑造我的行業專家形象。既開闊了代理商市場思路，也暗示代理商我不是一個在辦公室坐而論道的銷售人員，而是一個可信賴的“實操”型銷售人員。

　　（3）在最初的一個月完全放棄休息日，不停的走訪市場，收集信息為第二階段市場計劃的實施打下堅實的基礎。同時又成功的向代理商傳遞了一個銷售代表的敬業形象。

　　總之通過這三個方法，代理商迅速對我表示了認可，認為我是一個敬業、專業、值得信賴的銷售代表。

　　2：為獲得公司的信任與支持也采取了三個辦法

　　（1）在到達江蘇市場兩周之內形成了關于市場的營銷診斷報告，以及我打算采取的具體市場方案，并在報告中突出強調雖然江蘇市場面臨不小的困難，但只要得到一定的外部支持定能取得大的進展。既向公司表了決心，又通過切實可行的市場操作方案讓公司增添了對江蘇市場及我本人的信心。

　　（2）詳細匯報了近期的工作內容，讓公司知道這次派出去的是一個做實事而不是混日子的銷售代表。

　　（3）精心選擇了三家把握性較大的空白市場，和代理商業務經理一起開發成功了幾家意向性合作客戶，這是比較顯性化的工作成績。公司覺得經過我的努力，江蘇市場已開始動了起來，并開始向好的方向發展，從而堅定了公司支持江蘇市場及我本人的信心。

　　在綜合運用上述方法后，筆者成功的為自已創造了一個良好的工作環境，下面就可以按部就班的實施我心中的江蘇市場攻略了。
　重拳出擊南京市場

　　一般來說拓展市場區域的選擇有諸如正面進攻、側翼戰、游擊戰等幾種方式，在對F品牌江蘇市場進行仔細研究后，我決定采取先正面進攻江蘇核心市場南京。原因有三：一是有品牌雄厚的整體實力做保證，F品牌具備在一線市場南京（相對江蘇而言）全面市場進攻的能力。二是就江蘇而言南京市場對外阜市場的輻射作用異常明顯，拿下南京市場可起到非常好的“以點帶面”的效果。三是南京經濟較為發達，其主流消費人群與F品牌的目標消費者有著很高的重合度，有利于市場的快速啟動。

　　大方向確定后，筆者進行了如下五個方面的工作以達成市場目標：

　　1：建設F品牌省級旗艦店

　　雖然近年來建材的銷售渠道類型已大為擴展，但位于城市核心建材市場的專賣店仍然是建材銷售最主流和最重要的銷售渠道，專賣店在銷售產品的同時，還起到品牌形象傳播、售后服務中心、信息反饋等諸多營銷職能，說建材營銷是“專賣店為王”一點都不過份。