高端白酒品牌營銷思辯之：小窖演繹品牌生力源

　　作者： 許廣崇（高崇品牌機構[國際]CEO）-原創-轉載請注明來源并署名原作者。

　　來源: 高崇品牌機構[國際]-專家觀點-首席專家-許廣崇

　　早在1992年，泰山生力源就投資了近2億元，在全國著名釀酒專家的指導下，建成了擁有近3000個窖池的世界最大的糧食酒生產車間，該生產車間以其巨大的規模獲得了“吉尼斯世界之最”。

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　　生產車間獨特之處不僅是窖池規模之大，更重要的是單個窖池之小。與常規大窖池相比，小窖的表面積為14.5平方米，容積只有5立方米，表面積和容積的比高達3：1，釀酒專家認為，這種窖池大大增加了酒醅與窖泥的接觸面積，從而使發酵更均勻充分，能夠生成更多的香味物質，其品質、口感自然更勝一籌。而白酒泰斗、全國白酒專家組組長沈怡方更稱贊“泰山生力源的小窖在全國是獨一無二的，是名副其實的創新，窖池的相對接觸面積越大，產生的香味物質越多，酒質就越好。”

　　從白酒的理化指標等分析數據上，也證明了小窖工藝較普通窖池工藝更好。小窖的品牌訴求值得泰山思考和唱響特曲，挖掘自身的升力源。

　　上世紀90年代，在泰山生力源的發展戰略上，泰山生力源決策層極富前瞻性地提出“維護省內，抓好江浙，突破閩粵，布局全國”的“走出去營銷戰略”。是企業憑借科學、前瞻性的決策和一流質量的產品、營銷服務，為泰山生力源后來的發展鑄就了輝煌，奠定了企業在業內的重要地位，并創造了被業內著名專家沈怡方稱譽的‘泰山現象’。

　　魯酒以泰山特曲為主的“泰山”系列酒已馳騁江蘇市場15年、浙江市場14年、廣東市場11年。目前泰山生力源產品的省外市場份額已占到公司總量的七成，并成長為當地領導品牌。

　　泰山適時推出了全國唯一一家小窖珍釀——五岳獨尊酒。五岳獨尊酒定位于中高檔，以豐厚的文化底蘊和一流的質量口味、品牌形象在多家酒店、商超等終端市場顯示了理想的銷售勢頭。五岳獨尊酒整體提升了公司的品牌形象，提高公司的盈利能力和經銷商的盈利水平。

　　2006年泰山生力源的年銷售額超過6個億，2007年銷售收入同比更是以二位數增長。

　　從企業的整體發展出發借助于咨詢公司、經過對泰山生力源現有資源的梳理挖掘，把泰山生力源的挖掘放在自身獨特釀造生產工藝——“小窖”生產工藝上。廣告訴求的全新定位，避開了地域文化的限制，而突出工藝，這是泰山生力源區別于其他眾廠家的品牌訴求的不同處，也是在目前眾廠家費盡心機嫁接文化酒、歷史酒、名人酒之季，生力源找準了自己獨特工藝作為宣傳訴求點，更適合在不同地域，不同文化背景下的傳播。

　　影視廣告上：從創意看突出訴求點：小窖佳釀，純糧釀造。同時，通過視覺畫面，傳達出泰山酒之所以有好的品質，還源于有甘冽的泰山水、好水出好酒，這是酒行業鐵的定律。畫面的五岳獨尊石、云海等元素，告訴人們泰山特曲的誕生地。廣告表達的淋漓盡致，且氣勢恢宏，品牌形象相得益彰。

　　泰山特曲是魯酒向外走最為成功的一個品牌。在上世紀九十年代，山泰山特曲靠著先進的營銷理念和適銷對路的產品，成功開發了江蘇、浙江、廣東三大省外市場，成功將觸手伸到江蘇、浙江、廣東、福建、海南、云南等全國重點區域市場。

　　隨著全國市場步伐的加快，泰山特曲重新調整了市場戰略，從2006年開始調整了市場戰略：即“省內市場重點抓，省外市場抓重點”，積蓄力量，厚積薄發。制定了“一統山東、走向全國”的戰略，并制定出了“3年破10億”的戰略目標，即到2009年，銷售額要突破10億元大關。

　　“泰山生力源的‘小窖’在全國白酒業是獨一無二的，濃香型白酒分兩派，一是以五糧液為代表的純濃派，二是以泰山特曲、五岳獨尊為代表的淡雅派。”全國著名白酒專家沈怡方對“小窖”給予了高度評價。“小窖”指的是容積小的發酵池，在一定限度內，窖池容積越小，其表面積與體積之比越大，發酵接觸面相對也就越大，從而使發酵更充分、更均勻，酒的質量也就會更好。泰山生力源集團從源頭出發，充分挖掘了這一優勢，并塑造了“泰山特曲，小窖佳釀”、“五岳獨尊，小窖珍釀”的品牌新形象。2007年泰山特曲開啟了“提升發展年”時代，通過換包裝、提升產品文化內涵、主推“小窖特曲”這款中高檔產品等系列動作，在廣東白酒市場掀起一股熱浪。憑借著擁有國內最大的小窖發酵池群的獨特優勢，泰山特曲今年重拳推出中高端產品“小窖佳釀”。“小窖”訴求讓“泰山特曲，小窖佳釀” “小窖珍釀，五岳獨尊”響徹大江南北，創領中國白酒小窖時代。泰山生力源集團叫響“小窖”釀造，使“小窖”成為業界關注的焦點。

　　生力源集團的釀酒車間面積高達27648.59平米，是目前國內也是世界上同類車間中最大的單體車間。該車間于1992年建造落成，有單體小窖池3000多個，無論在面積上還是在窖池的數量上，生力源集團的釀酒車間都堪稱世界第一。榮膺上海大世界基尼斯總部頒發的“最大的純糧固態發酵釀酒車間”大世界基尼斯之最，確實名符其實。

　　[品牌專家-許廣崇 小簡]>>>>>>

　　許廣崇，署號許高崇，別號慕鴻老子。中國年度100位優秀品牌專家，第三屆中國管理大獎管理專家獎，品牌中國年度人物及系列活動評委，中國民族建筑研究會房地產應用研究專業委員會專家顧問，中國國際品牌發展戰略聯合會專家團專家，高崇品牌機構[國際]CEO。著作《品牌道和術》、《區域市場道和術》、《私營企業道和術》、《新基業長青》（合著）、《廣告？品牌？》（編著中）。1965年3月19日來到人間，廣西天等人，書法家，文案怪才，品牌咨詢顧問，培訓師，設計師。

　　文章散見《中國醫藥報》、《醫藥導報》、《醫藥經濟報》、《中國藥店》雜志、《21世紀藥店報》、《粵港信息日報》、《市場周刊》雜志、《銷售與市場》雜志、《華夏酒報》、《中國酒》雜志等。多家報刊和網站特約記者、撰稿人、專欄作家。