場景再現

    　周日下午兩點左右，我正在挑選一本營銷書籍，這時一個30歲左右干練的女子出現在我旁邊，先是在翻閱一本書，然后她伸出胳膊在我面前一過又從書架上取下一本書，我不經意地一抬頭正好四目相對，她抱赧地一笑：“你也是做銷售的吧？”

    　 “是的。”我隨意地應和著。

    　“我也是做銷售的，你做什么產品的？”她又問了一句。

    　“歐派廚柜。”我邊翻書邊回答。

    　 “聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們，我是做××產品的，聽說過嗎？”她的話逐漸多起來。

    　 “聽說過，但不是很了解。”我還是在應和著。

    　“××是全球最大的直銷產品企業，每年在全國銷售幾百個億。做銷售很累呀，估計你們也是吧？”她開始轉移話題了。

    　 “可不是嘛，每天都要思考和處理很多問題。”我們開始找到了共同語言。

    　 “所以呀，天天在外面奔波一定要注意身體哦，你們要洽談生意肯定吸煙吧？”她開始關心我了。

    　 “吸煙是必不可少的，是溝通和解壓的一種方式嘛。”我深有體會地說。

    　 “煙中含有苯和焦油，還有多種放射性物質能致癌，90%的肺癌患者多為吸煙引起的，還能引發口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。”

    　說得我心里一顫，呵呵地笑了下，也是在感謝她的好意。

    　“我以前一個同事就是吸煙過度引起身體不適的。既然吸煙，肯定也很能喝酒吧？”她笑著又轉了一個話題。

    　“你看呢？”我反問了一句。

    　“我估計你至少能喝一斤白酒。”她笑了笑。

    　“沒有那么多，一般而已。”我也笑了笑。

    　“經常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，還會引起胃出血并危及生命。俗話說‘抽煙傷肺，喝酒傷胃’嘛，所以你一定要注意了！”說得我心里有一種恐懼感，但也暖暖的。

    　 “對了，紐崔萊有幾種產品對胃和肺有一定的保養作用，尤其是針對長期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下。”她邊說邊遞給我一張關于紐崔萊的產品說明書，然后輕聲向我介紹。

    　“你不是想向我推銷保健品吧？”我笑道。

    　 “不是的，因為我發現你臉色不太好，所以才向你介紹的。哦，這是我的名片。”她順手塞給我一張名片。

    　 “我臉色哪里不好？”我好奇地問道。

    　“這也是我根據長期的經驗看出來的，呵呵，哎呀（她看了一下手機），真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯系電話和公司地址，明天晚上有一場相關的健康講座，還有兩位銷售培訓老師來給上課，我們可以相互交流一下，好不好？”她臉上流露出急而真誠的表情。

    　 “哦，好吧。”

    　 “你看，我們的地址在XX路XX號，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你。”她掏出紙和筆遞給我。

    　我隨手留下了電話。
    　“我先走了，真不好意思，明天見。”她消失在我眼前。
　　筆者分析

    　做銷售培訓工作的我從一開始就對××的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書城接觸過一些這樣的人員，但發現今天接觸的這個人員運用的技巧確實是非常獨到的。

    　第一，人群細分非常準確。她主推的產品是保護肝臟的，而需要這些產品的顧客具有什么特征呢？這些顧客在哪里呢？怎樣才能找到呢？如果把這三個問題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。

    　毫無疑問，經常在外面應酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分），而且從數量上也都超出一般人的標準，這是不可或缺的潤滑劑，同時也是一個溝通的平臺，所以這個直銷員把目標鎖定在銷售人員身上。平時銷售人員都在市場上奔波，一般人很難去尋找推銷，即使找到了，他們也不一定有時間聽你講。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以，購書中心就成了尋找他們的最佳場所（天河購書中心是廣州最大的書城）。做銷售的人一般肯定是看營銷類的書籍了，因此守株待兔就可以了，在營銷類書籍的貨架旁就能找到大批的目標客戶。相反，其他很多××直銷人員卻在這里推銷家庭日用品（筆者曾經接觸過），人都找不對，產品能賣出去嗎？

    　第二，市場定位精準。做銷售的人員不一定都會選擇保健品養肝護胃，有些人是不在意，有些人是沒有意識，也有些人沒有時間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學習、注重身體、注重生活的，如果善加引導，購買的可能性會比較大。當然并不是說不來買書、看書就不注重學習、身體和生活，希望讀者不要誤解。

    　第三，接觸方式恰到好處。她先是到我旁邊逗留一會兒，然后通過取書引起我的注意并打開了話題。這種接觸方法是很自然的，不會引起我的戒備心和反感，我也愿意與她交流。如果一個陌生人直接來問我是做什么職業的，或沒話找話，我的警戒心理肯定會特強，以致沒有興趣繼續交談，整個過程不會發展得特別順利。

    　第四，逐步引導。大家可以明顯地看出，她為了使整個談話過程能持續下去并逐步找到我的需求，每一句談話都是以問句結尾的。問句結尾能使我有話說，通過我的話，她能了解到自己所想了解的內容。如果都是句號結尾，談話會隨時中斷，并且沒有重點。例：她先用“你也是做銷售的吧？”這句話來確定我是不是她的目標客戶，目標明確以后，她又通過“你們要洽談生意肯定吸煙吧？”這句話繼續明確問題，從而講出吸煙對身體的害處，話題轉到喝酒又引導出我的酒量，層層深入誘我上鉤。