報表管理，是進行管理的最重要工具之一。一線員工長期在外駐地工作，最直觀的監控工具也主要是報表。但是，員工并不覺得報表管理能給他們帶來多少業績增長以及能幫助他們沖擊市場、迎應對手，他們總抱怨報表太多、太繁雜、太沒實際內容，也就是說，對于他們來講，根本沒什么實際意義。
　　你作為一線銷售主管，你了解到了這種情況，或者說你自己也覺得這種無目的、無止境的報表匯報不合理，那么，下一步你應該怎么辦？
　　張經理是一個企業的銷售經理，每天都在市場上搏殺，可是，他每天根本抽不出時間，去上上市場與經銷商和終端溝通和了解情況。因為，無論是早上八點，還是下午五點，都不斷地有總部的傳真或郵件，讓他找齊資料，進行簽名、上報、確認；而他的下屬則更是忙得不可開交，要為他們除要忙自己的業務、自己的報表填寫之外，這些經理要填報的報表也要他們去市場上找信息和資料。總之，他雖不能發牢騷，但我們可以看出，他確實很郁悶。
　　張經理尚且這樣，他手下的業務員就更不用說了。不論是銷量報表、渠道報表、價格報表、還是市場動態、競爭對手信息表、還是訂單、生動化表現、庫存表、促銷跟蹤表、新產品鋪貨表、占有率調查表......每天業務員文件包里面基本上都是各式各樣的被公司領導稱做“管理工具”的各類表格。以致業務員每天都得花一至兩個小時的時間在填表中！
　　難道，企業管理員工、監督員工的最主要辦法或者說唯一的辦法，就是讓員工填具報表？可是這些報表，一線業務員雖填得很辛苦，但真正最后為企業決策所用的又有多少呢？難道報表只是讓業務員有更多的事情可做，或者說只說明公司的管理部門確實在幫一線員工，讓他們更有效、有方法地處理事情？張經理不相信雖然并沒有對管理學有研究，但作為一線的銷售經理，他覺得每天必須填這么一些報表不甚合理，所以，他對員工的工作內容以及現在的報表情況進行了很久的觀察、分析，最后，依據實際情況，他對這些原來的報表管理進行了一些大膽的改革和提升。
　　一、 業務管理工具并不僅僅是報表，他喜歡先通過用規章制度的認知與透徹了解的方式，來達到讓員工自己約束自己的目的
　　規章制度在每個企業里都有，但真正實施或者事先就能約束員工的還不是每個企業都能做到的。很多企業的規章制度純粹是一個擺設，員工可能從來都沒正眼看過，企業也從來沒作過宣達。
　　張經理對規章制度的灌輸并不像大家認為的那么呆板—照本宣科，他的經驗竟然也是一線業務最喜歡的“案例式教學法”。首先他讓大家與他一起，“頭腦風暴式”地將應有的一些規章制度通過討論，讓大家自己制定出來；然后，再抽出時間，讓每個業務員自己對其每條每項進行自己的注解，哪些是應該遵守的，哪些是自己以后工作中可能會發生的問題需要注意的，相對自己而言，哪些條款是最重要的，哪些是不太重要的，這樣就其實每個人都有一套既有共性的規章制度，又是能完全針對自己的實際情況進行了預警，完全達到了規章制度為我所用的目的；最后，張經理要求所有員工每個月總結時總結出一個案例，來支持其中某一規章制度的現實詮釋，讓所有員工來逐漸加深對每一條款的最新理解，從而使嚴肅的規章制度出現了現實案例版，真正將規章制度貫徹到了工作實際中。
　　規章制度并不一定要由企業統一來制定，其實也可以由員工自己來制定自己遵守，無論是會議形式、拜訪過程、客戶溝通紀律、賬款處理、上班紀律等等，都可讓員工自己制定規章制度來自己管理自己。

二、 管理報表是死的，但業務會議是活的
　　張經理本來就是從普通業務員升遷而來，他的管理風格就是喜歡與大家融洽到一起，沒有那種去刻意形成的層級觀念，他更愿意與大家在一起共同討論、協商問題，在與大家平等溝通的過程中，其實，他也就非常成功地完成了自己的管理過程，同時也建立起了一個非常有戰斗力的團隊。所以，他非常喜歡利用業務會議等這些靈活的方式來進行管理，而不只是非常呆板的、枯燥的管理報表。
　　他的業務會議也非常有特點，他只把自己當作一個主持人、一個樂隊指揮，而讓各位業務員輪渡來召開會議，幫助他做分析、管理。他不時在會議上進行引導、進行糾正和鼓勵，讓大家在開會之前，不得不為這樣一個平等溝通的會議做好詳細的準備，而做好準備的最好方式，就是在具體工作中認真執行、仔細分析（而這些，正是報表管理要達到的一個重要目的！）。同時，各位業務員就必須做好自己的業務工作的同時，還要考慮到其他同事工作中的一些具體問題。這樣，不但帶動了大家的具體工作的認真，同時也極大地提高了大家的分析問題和管理的能力，也將大家的思路拓寬了，員工之間的溝通障礙也就消除了。這種會議形式的管理，為張經理培養主管，提供了一個非常好的方式。
　　同時，業務會議如果開得好的話，管理報表上的東西也就變活了，那些枯燥的數字、隨時在變的競爭動態，都能通過靈活多變的業務會議，變成活生生的決策分析資料，甚至能當時給出決策結果，這樣，也使報表真正產生了管理效用。
　　三、 報表填具要與考核關鍵指標掛鉤
　　報表是管理最重要的工具之一，這誰都知道，但是，報表應用確實在很多企業里面又用得非常糟糕。因為很多企業只將報表填寫當作員工必須完成的一項工作任務，同時，很多企業在考核與激勵、管理過程中根本就沒有關鍵指標，只是“胡子眉毛一把抓”，所以，員工報表的填寫“寧濫勿缺”，就將所有想到的工作項都用報表表現出來，這樣，市場信息就不可能遺漏了，市場管理和人員管理就肯定到位了！
　　張經理不這樣認為，他認為，凡事的管理要提綱挈領，再則報表的填寫并不只是為了管理，而更多的是為了達成銷售目的，管理目的也是為了銷售目的的達成，在報表填寫中不能舍本逐末。業務員一天的工作也不能有太多重點，業務員一般只對銷量、產品覆蓋率、生動化表現等負責，那么，報表表現出這幾個因素的重點內容就可以了。所以，他經過與大家討論，將很多原來多而無用的一些表格全部廢除掉，而只保留了這三類的表格：日拜訪推進表、銷售情況表、市場信息表。
　　報表填寫并不要求面面俱到，面面俱到就代表了“面面沒到”，都是員工辛辛苦苦填上來的資料，最后都變成了很膚淺的無用廢紙。但是，隨著每個月可能的工作重點不同，或者考核的重點有異，都可對報表的重要內容進行適當的調整。或者可在員工填固定報表之時，針對每月重點內容，加填一份當月重點工作項報表，這樣，即使是全年下來，也不會讓大家疲于填表，也不會讓所有工作考核與跟蹤遺漏。