一般而言，工業品行業實現銷售要通過三個方面完成。即滿足公司利益、滿足個人利益、滿足個性化利益。
　　在策劃咨詢過程中發現，品牌始終作用于這三個利益之中，因此，總結研發了品牌實現銷售的倒三角形操作法則的三大方法。如圖所示：

　　在這個倒三角操作模型中，滿足組織利益是基礎，滿足個人利益是升級，深層次滿足差異化利益是客戶關系的升華。

　　作用力一：滿足企業組織的利益

　　從基本層面滿足客戶的組織利益，這是品牌的第一競爭力。就像尖刀，滿足公司利益這部分就是刀尖，能夠插入市場，關鍵看刀尖是否鋒利。

　　一般而言，滿足客戶的公司利益，主要是達到公司使用人員的滿意，讓他們體驗到品牌帶來的各方面利益。那么，通過品牌體驗，能夠帶來哪些利益呢？

　　一方面可以通過品牌的影響力為客戶帶來精神上的利益，既可以讓客戶感覺到使用這個品牌放心，同時，還可能成為對外宣傳的一個談資，能有效為客戶品牌提供背書。

　　另一方面，就是產品本身的基本屬性帶來的利益。即產品本身的性能、實際的質量、使用的便利性、售后服務、技術指導等方面。

　　從圖3-1中可以看出，在滿足公司利益這個層次上，主要由品牌的形象力和產品基本屬性構成。

　　從另外一個角度可以理解為，如果企業的品牌影響力越強，在滿足客戶公司利益的時候，客戶對產品基本屬性就越信任。

　　而品牌影響力相對較小時，欲滿足客戶的公司利益，就要更多的依靠產品的基本屬性。這時很容易讓客戶對企業、產品等多方面產生質疑，其信任成份就相對較小。

　　同時，產品同質化越來越嚴重，產品方面的較量往往容易導致價格競爭，而且在這種情況下，很容易導致丟單的情況。

　　因此，品牌越強大，插入市場的這把尖刀就越鋒利！

　　作用力二：滿足個人利益

　　對于實現成交的第二個方法，是要在一定程度上滿足關鍵人的個人利益。滿足其個人利益的時候，能否形成最后的戰略合作，起關鍵作用的是品牌的化解風險能力和對兩個層面需求的認識。

　　品牌化解風險的能力，主要指品牌的在主要決策人及其他相關人員心目中的信任強度。

　　例如，同樣的產品，某些品牌的價格高些，所有人都認為這是正常的，因為這個品牌就值這個價格，這與第一個層中是同樣的道理，品牌的化解風險能力越強，取得決策人的信賴就會越多，得到的支持也會越多，同時，成交的幾率也會增大。

　　同時，即便是品牌有了較強的化解風險能力，還要滿足關鍵人的一些個人利益，值得注意的是，關鍵人一般存在兩個方面的利益，銷售過程中，一定要研究清楚再去實施。一種利益是顯性利益，這方面主要指在滿足公司利益的基礎上，或多或少，或明或暗的考慮到對自己利益的滿足，這些在工業品營銷中并不是奇怪的現象。

　　所以，這一點須引起足夠的重視，俗話說：只準水不來，不準我不備。就是這個道理。

　　另一種利益是隱性利益。這種利益通俗一點講就是投其所好。要進行針對性地分析，看看他們個人是為了在公司內部得到的重視或者升遷呢？還是為了個人公司外部的名氣或者方便？或者是為了其本人之外的周圍關系人的某些層面的利益呢？還是一些灰色成分的物質或者其他表現形式的利益所得呢？

　　分析清楚了目標對象的需求后，再有針對性地滿足，方能見效。

　　當你實現了客戶公司利益的滿足和個人利益的合理滿足后，如果品牌的化解風險能力達到了關鍵人的心理底線，基本就直接進入了下一個環節——銷售的實現。
作用力三：深層次差異化利益的滿足

　　當企業組織利益、個人利益的方便之門都滿足的時候，如果還沒有取得客戶的信任，那么也不奇怪，因為還有一個差異化人情需要沒有給到客戶。

　　什么是差異化人情需要？

　　這個沒有標準的答案。但是差異化人情確實存在，而且不能小覷。差異化人情包括在滿足企業組織、個人利益的全部過程中體現出來的與眾不同的人情味。只要在中國做生意，尤其是工業品行業，都是非常注重人情味。

　　深層次差異化利益主要包括個人之間人情的建立，以及組織之間差異化人情的滿足。個人差異化人情主要指銷售人員在攻關過程中，通過某些特殊的關系處理，與關鍵人建立的差異化人情。

　　有時候，可能是一些貼心、尊重的話，就能形成差異化的人情，也可能馬上形成訂單；也可能是“小小”的關心就建立起良好的個人關系。

　　比如，為圣春采暖散熱器服務時，銷售人員老趙給我講了他的一個親身經歷，就是幾句貼心的話，拿下了一個訂單并建立長期的關系。

　　老趙在得知某機關有暖氣片需求時，去拜訪基建處的處長，當時，這位張處長就告訴他，產品已經定了，你不用談了。

　　于是，老趙就不好再談產品，開始與處長談起了與業務不相關的話題，正好張處長下午事情不多，又很健談，就天南海北的聊了起來，張處長在聊天時提到了自己家孩子留學的話題，當老趙快走時就說：“張處長，如果方便留您個聯系方式，等有孩子教育問題時好向您請教，我見在這方面做得很出色。”

　　結果，張處長聽了這話后，馬上就說：“小趙，別走了你去找某某把合同簽了。”

　　就是這樣一句貼心的話，就建立了關系，贏得了客戶的信任，實際上，這就是差異化的人情。另一方面的差異化人情是公司與客戶建立起來了，通過組織這位平臺為客戶提供個性化的服務，可以通過幫助家人、朋友，或者為其升遷提供幫助的項目支持等。

　　通過品牌對實現銷售的三個作用的分析看，品牌影響力越強，對銷售的作用越大，同時也能夠降低對產品屬性層次的依賴，有效規避價格競爭。　　

　　劉文新，博銳智達營銷策劃咨詢公司總經理，中國工業品牌戰略研究中心首席專家，中國工業品品牌策劃第一人，中國營銷策劃界少有的工業品和消費品品牌策劃的兩棲作戰專家、零成本品牌思維創導者，國內唯一一位敢于操作“與銷量捆綁”的策劃專家。暢銷專著：《品牌戰略驅動：“零成本”打造強勢品牌的秘密》的出版，創造性的提出了品牌戰略落地論，第一次用系統的方法將品牌戰略落實到企業日常工作中，奠定了劉文新在品牌戰略領域的權威地位。三鹿食品安全事故引發的乳品行業危機，再一次驗證了品牌戰略落地的觀點。以擅長讓品牌“頂天立地”而聞名業內。既注重品牌的戰略性規劃，又善于利用品牌驅動快速提升銷量，讓企業在銷量中積累品牌資產。對標營銷大師科特勒工業品品牌思想的專著即將出版。聯系電話: 0311-89621533，電子郵件: a13582333673@vip.sina.com