脾屬土，土性敦厚，有生化萬物之特性，其特點(diǎn)是有消化水谷，運(yùn)輸精微，營養(yǎng)五臟六腑、四肢百骸的功能，是人體的氣血生化之源。
　　對于企業(yè)經(jīng)營而言，渠道推廣恰如脾臟，通過設(shè)一條條精巧的路徑，把產(chǎn)品送到用戶手中去，在價(jià)值鏈中起到傳送價(jià)值的作用，將工廠與市場連接起來，將產(chǎn)品這一“水谷”轉(zhuǎn)化成“利潤”。與品牌傳播的拉力相對應(yīng)，渠道推廣是推力，二者結(jié)合成企業(yè)發(fā)展的源動(dòng)力。

　　有了一條強(qiáng)大的渠道，就可以把產(chǎn)品放進(jìn)去，迅速到達(dá)終端變現(xiàn)。

　　比如，拜耳并購東盛，就可以借助這條OTC渠道上的各級(jí)經(jīng)銷商、終端和銷售隊(duì)伍，把自己的OTC產(chǎn)品補(bǔ)充進(jìn)去；眾多外企選擇與國內(nèi)企業(yè)合資經(jīng)營，看重的也絕非廠房和產(chǎn)品，而是建設(shè)周期長、投入精力大的渠道。TCL在國外收購施奈德、和湯姆遜合資，其目的，也是獲得渠道，把自身的家電品牌輸出出去。

　　脾主四肢、肌肉，開竅于口，其華在唇。脾正常肌肉健壯豐滿，四肢有力。反之，食欲不振，肌肉消瘦、四肢乏力、唇色淡白或萎黃無華。

　　企業(yè)渠道體系不健全，渠道的密度、長度、寬度出現(xiàn)問題，就會(huì)直接影響產(chǎn)品的市場表現(xiàn)。即使在品牌運(yùn)作上，表現(xiàn)出強(qiáng)大的市場拉力，但消費(fèi)者買不到，結(jié)果只能是巨大的浪費(fèi)。

　　單純從營銷上考慮，飲料業(yè)中的第五季、爆果汽，忽視渠道建設(shè)，是一個(gè)重要因素。

　　再如養(yǎng)生堂，與其超水平的品牌運(yùn)作相比，其渠道建設(shè)和運(yùn)作顯得很薄弱，成為企業(yè)銷售最大的短板。從農(nóng)夫山泉到尖叫，都受制于渠道軟肋。

　　與“織網(wǎng)大師” 宗慶后所率領(lǐng)娃哈哈相比，就更顯出軟肋來。后者正是憑借在全國各地?fù)碛?000多個(gè)經(jīng)銷商，另有成千上萬的二級(jí)、三級(jí)分銷商，將娃哈哈純凈水、激活和非常可樂，賣遍城市鄉(xiāng)村。

　　渠道抵制甚至渠道倒戈，對企業(yè)的危害同樣不可小覷，創(chuàng)維的“黃陸”風(fēng)波發(fā)生后，原創(chuàng)維的近4000家經(jīng)銷商半數(shù)嘩變，對企業(yè)造成重大傷害。

　　西安楊森受到南京醫(yī)藥的渠道對抗，日均損失160萬元，其“渠道補(bǔ)救計(jì)劃”如果想達(dá)到南京醫(yī)藥的分銷規(guī)模和深度，其費(fèi)用怕是要以10億元的當(dāng)量來計(jì)算了。

　　而憑借差異化渠道運(yùn)作的品牌，也往往帶來更為強(qiáng)大的運(yùn)轉(zhuǎn)力量。比如好記星選擇的新華書店，比如可采上市時(shí)的藥店，星巴克選擇的高級(jí)寫字樓、大型賣場等。

　　在家電業(yè)，眾多品牌受制于家電賣場的盤剝時(shí)，格力選擇另辟蹊徑，結(jié)果取得巨大成功。

　　某種程度上，渠道驅(qū)動(dòng)是手段，品牌只是結(jié)果，千萬不要把結(jié)果當(dāng)成你的目標(biāo)。渠道失利，就不可能有品牌。　　

　　文章摘自陳奇銳六年經(jīng)驗(yàn)智慧精華——《突圍•核心力營銷》。連載中，敬請期待……　

　　柏青醫(yī)藥營銷機(jī)構(gòu)是一家中國領(lǐng)先的醫(yī)藥營銷服務(wù)商，旗下上海鉑策劃面向醫(yī)藥企業(yè)，專業(yè)提供營銷策劃、營銷傳播戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行服務(wù)的公司。服務(wù)客戶包括新誼醫(yī)藥集團(tuán)、上海和黃藥業(yè)、綠谷集團(tuán)、天施康中藥等。鉑策劃提供的專業(yè)服務(wù)，已經(jīng)顯著提升了眾多客戶的業(yè)績。柏青醫(yī)藥營銷機(jī)構(gòu)有內(nèi)刊《醫(yī)藥戰(zhàn)略參考》發(fā)行，歡迎登錄公司網(wǎng)站：www.ptmkt.com申請。“提供能夠構(gòu)建、強(qiáng)化客戶核心競爭力的營銷服務(wù)”是柏青醫(yī)藥營銷機(jī)構(gòu)的使命。我們希望：通過我們提供的業(yè)界領(lǐng)先的專業(yè)化服務(wù)，讓有戰(zhàn)略、有實(shí)力、有志于“基業(yè)長青”的醫(yī)藥企業(yè)，獲得并不斷強(qiáng)化其核心競爭力。電子郵件：ptmkt007@126.com