筆者在酒店營銷策劃實踐中，總結(jié)出一套產(chǎn)品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業(yè)依據(jù)自身的綜合情況，虛擬一個定位產(chǎn)品，并與酒店市調(diào)相結(jié)合，平衡市場機會及自我機會，對主導產(chǎn)品進行準確定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

    　首先，依據(jù)企業(yè)的綜合情況找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬）將推向市場的主導產(chǎn)品定位，諸如包裝、設計、名稱、價位等。

    　其次，對目標市場進行全方位、粗線條的排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（最好是兩個，即高于自己產(chǎn)品價位的一個，低于自己價位的一個）。然后對其市場及產(chǎn)品進行細致調(diào)查，并將其產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品進行細分對比，找出優(yōu)勢與劣勢。同時，分析虛擬產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現(xiàn)在面前。

　　在此基礎上，可以對假設的主導產(chǎn)品進行準確定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。

　　所謂酒店范圍絕對值，就是能售自己主導產(chǎn)品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍，然后在絕對值范圍內(nèi)再度調(diào)查和篩選。這是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

　　“二八法則”推進策略

    　1897年，意大利經(jīng)濟學家發(fā)現(xiàn)了“二八法則”。筆者認為，餐飲店白酒營銷同樣脫離不了這項法則。

　　在你選擇的餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數(shù)量僅占20%，卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲酒店？同時，你又是否將80%的精力與資源用在這20%的酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？

    　筆者在餐飲店產(chǎn)品營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興隆。在這里，不是讓白酒企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%。

　　智能公關餐飲店老板

　　所謂智能整合公關，就是物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關策略。

    　★物質(zhì)公關

    　筆者認為，對餐飲店老板的物質(zhì)公關可遵循以下原則：首先預測目標餐飲店的日、月、季、年的銷售量；其次，在老板最放心的時間內(nèi)兌現(xiàn)利益；最后，對經(jīng)營、信譽、財務狀況都較好的餐飲店，可依據(jù)調(diào)查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店冰箱、財務室的空調(diào)等。

    　在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。需要特別注意的是，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。

    　★激發(fā)更高尚的動機

    　我們所遇到的人，都會按照自己的估量去做高尚的人。所以，要改變一個人，就要激發(fā)其更高尚的動機。筆者相信，某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下，都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經(jīng)營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業(yè)利潤。當他們個人的不良嗜好與戰(zhàn)略動機發(fā)生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則，他絕對不是一個好的經(jīng)營者。這其中一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好動機。

    　★有備而來，方案在先

    　見餐飲店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使老板認可的營銷推廣方案。這樣，餐飲店老板就會對企業(yè)產(chǎn)品的銷售有信心。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執(zhí)行，所有的情感公關都將變得空洞和毫無意義。

　　鋪貨跟進策略

    　系統(tǒng)公關導入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，需掌握以下原則：

    　★地毯式鋪貨

    　1.時間上，速度快。

    　2.空間上，密集推進。

    　3.人員上，集中力量。

    　4.手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。

    　5.效果上，日日總結(jié)。

    　6.杜絕假鋪貨，杜絕貨被送進餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。

    　7.爭取最佳的柜臺位置。

    　★宣傳促銷緊相隨

    　如果產(chǎn)品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業(yè)的產(chǎn)品失去信心，他們不會讓滯銷的產(chǎn)品長期占據(jù)有限的營業(yè)柜臺空間，于是，從柜臺上撤下企業(yè)的產(chǎn)品就在所難免。

    　從消費的角度講，產(chǎn)品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現(xiàn)，點酒消費的食客就會慣性定位：這種產(chǎn)品肯定會滯銷。如果這樣，企業(yè)前期的公關和鋪貨意義何在？因此，鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一個組成部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨，才是順利開拓餐飲店市場的關鍵。