找到關鍵人物

    　★在一些管理比較規范的AB類飯店中，聘請職業經理人負責分權管理。這類飯店分工比較明確，流程和制度比較健全。

    　★店長集權管理多在BC類飯店遇到，老板、店長或經理拍板即可。

    　★連鎖店一般都需要找到總部采購部或配送中心談判，個別連鎖店也允許單店自行采購，自行采購在加盟店較多見。

    　★找到老板的“親戚”。

　　舉個例子：在一次開發省會某超人氣大酒店時，筆者花了一個多月的時間沒找到他們的老板，最后，筆者發現財務經理好像權利挺大，便硬著頭皮找到她。后來才知道，老板只管大決策，而財務經理正是這位常年“公差”老板的妻子。

    　★個別飯店大堂經理或廚師長有權采購。

　　選擇合適的談判時間

　　一般在午餐（11點到14點）和晚餐（17點半到21點半）時間，中高檔餐飲酒店的關鍵人物都會在；個別采購或配送中心，是按照企事業單位時段上班（上午8點到12點，下午14點到18點）；再有極個別的關鍵人物，是在晚上閉餐前來收錢或只在月末出現，這主要集中在兼職放權的老板身上。

　　如果總是找不到合適的時間，不如嘗試著和關鍵人物相約咖啡廳等高檔場所。

　　靈活掌握進店尺度

    　目前，中高檔餐飲酒店供貨進店主要有以下幾種形式：

    　★供貨權買斷。

    　★大類供貨權買斷。

    　★品類供貨權買斷。

    　★品牌買斷。這種形式現在已不多見。

    　★單品進店費用。

    　★通過贈酒或贈送展柜等物品即可進店。

    　進店尺度的掌握是一門藝術。作為供貨商，談判的目的就是把進店費降到最低，所以，關鍵人物的公關也是必須的。

　　找到結款的黃金點

    　供貨進店最終是為了掙錢，結款方式是進店必須要談的重點。現款現貨當然最理想，但在大型餐飲店里基本不可能，所以，必須和飯店找到賬期的黃金點。
    　1.現款現結。

    　2.押批結款。有的是押一批貨款或幾批貨款，有的是規定所押貨款到達一定數額（如1萬元）后進行
一次結算。

    　3.月結。這種結算方式目前在大型酒店最為常見。一般逾期都要推到下個月再結。

    　4.季結、半年結或年終結算。這一般只在特殊招待單位實行，并不多見。

　　借力進店

　　常言道：一個人再“牛”，他也只是個“人”，他的本事是有限的，我們要學會站在“巨人”的肩上做事。

　　在筆者做餐飲店開發的幾年里，有很多借力的趣事，例如最有意思的一次談判，筆者發現，對面坐著的竟然是曾經的同事，哈哈，一下子啥事都解決了。

　　借力成功之后，你一定也會驚呼“啊，原來一支杠桿真的能撬動地球！”