營銷的根本目的是通過銷售工作的開展使得企業(yè)銷量最大化，從而通過這種銷量的實現(xiàn)得到企業(yè)經(jīng)營成本和銷售價格之間的合理價差，即為企業(yè)最終所獲得的利益。
　　影響企業(yè)產(chǎn)品銷售的因素很多，有價格方面的、產(chǎn)品質(zhì)量方面的、包裝方面的、人員推廣方面的、市場環(huán)境影響方面的、渠道適應(yīng)性方面的、促銷政策方面的等等。但是歸根結(jié)底，對醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品銷售起到最直接作用的方面還是落實到代理商上面了，因為所有前期營銷工作的開展，都是為了可以有效吸引各個區(qū)域、不同實力的代理商與企業(yè)合作進行產(chǎn)品在市場一線的銷售，從而最終實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量提升和企業(yè)的盈利。

　　對于招商企業(yè)代理商的身份界定其實很簡單，可以分為老客戶和新客戶兩方面。老客戶是企業(yè)正在合作或者以前合作過的，新客戶則是企業(yè)通過一定的宣傳手段吸引過來即將合作或者剛剛合作的?？此坪唵?，但是因為其在企業(yè)發(fā)展過程中的巨大作用，是需要企業(yè)認(rèn)真對待的。現(xiàn)實的情況是，我們之中的大多數(shù)企業(yè)都不能很好的平衡兩者在企業(yè)經(jīng)營活動中的作用，一味的盲目發(fā)展新客戶，效果并不能讓人滿意。筆者曾見接觸一個企業(yè)，自身擁有近40個代理品種，年銷售額不過2000萬元，面向全國18個省市進行招商，擁有5000多個大大小小的代理商。表面上看風(fēng)風(fēng)火火，實則仔細(xì)合計一下一個代理商平均一年的銷售只有4000元左右，每個月銷量居然還不到350元，確實讓人詫異！

　　難道是企業(yè)發(fā)展新客戶的思路錯了嗎？其實招商企業(yè)想擁有盡可能多客戶資源的發(fā)展思路并不錯，錯就錯在企業(yè)沒有很好的把握老客戶和新客戶在企業(yè)招商經(jīng)營過程中的作用，沒有發(fā)揮老客戶因為對企業(yè)有一定忠誠度而銷售潛力巨大的優(yōu)勢，在重復(fù)著熊瞎子掰棒子的游戲罷了。

　　一、 跟老客戶要打感情牌

　　每個招商企業(yè)都有自己的固定客戶，這些客戶和企業(yè)的合作從三個月到幾年、十幾年不等。在這些老客戶與企業(yè)的合作過程中，他們或多或少都對企業(yè)有了一定的忠誠度，合作的風(fēng)險性較低。而企業(yè)擁有老客戶的規(guī)模和實力，也直接影響企業(yè)的發(fā)展是震蕩不穩(wěn)，還是節(jié)節(jié)攀升。

　　對于老客戶在企業(yè)經(jīng)營過程中的重要性，有數(shù)據(jù)研究顯示：企業(yè)維護一個老客戶得到銷量提升所花費的費用，僅僅為開發(fā)一個新客戶的獲得同樣銷量所花費費用的十五分之一，由此可見一斑。其實我們的企業(yè)還是相當(dāng)清楚老客戶的重要性的，只是在操作過程中沒有有效整合罷了。

　　1、 客戶檔案建立

　　對于企業(yè)現(xiàn)有老客戶建立較為詳細(xì)的客戶檔案，是有效整合客戶資源的關(guān)鍵，企業(yè)必須要重視。

　　企業(yè)的經(jīng)營效果的比拼，就是判斷企業(yè)對市場信息把握是否深刻，是否有針對性的開展工作。老客戶也是市場信息和資源，企業(yè)通過建立詳細(xì)的客戶檔案，適時了解老客戶的經(jīng)營情況，包括：經(jīng)營規(guī)模、品種情況、主要渠道、常用促銷手段、需要支持、品種需求情況等等一系列信息，可以較好的把握客戶的經(jīng)營體系中本公司產(chǎn)品占據(jù)的比例以及主要競品的情況，從而來指導(dǎo)企業(yè)針對競品展開市場份額的爭奪，提升有效性。當(dāng)然，在詳細(xì)了解了客戶的需求情況后，招商企業(yè)實施有針對性的扶持，也可以在客戶心理建立較為長久的感恩心理（因為雪中送炭永遠比錦上添花讓人更認(rèn)可），為日后的長久合作打下堅實的基礎(chǔ)。

　　2、 客情關(guān)系維護

　　市場經(jīng)濟體制原本是不講關(guān)系和感情的，但是受到中國傳統(tǒng)思想的影響，目前包括醫(yī)藥行業(yè)在內(nèi)的各個行業(yè)還是很看重客情關(guān)系塑造工作的。

　　既然客情關(guān)系維護的好可以直接推動銷量的提升，那么如何經(jīng)營企業(yè)與老客戶的客情呢？首先要明確，僅僅依靠吃飯喝酒是遠遠不夠的，我們要清楚的認(rèn)識到客戶的需求核心點在哪里。無怪乎兩個方面：尊重和利益。企業(yè)通過短信祝福、人員拜訪、優(yōu)秀客戶表彰等行為對客戶的尊重，可以滿足客戶心理上的需求。但更重要的是，企業(yè)要想方設(shè)法滿足客戶對于利益方面的需求。可以從產(chǎn)品的引進上讓客戶獲得銷售利益，也可以通過協(xié)助客戶實施有效的市場開發(fā)獲得利益，這個才是企業(yè)進行客情維護塑造的根本！

　　3、 合理壓貨

　　壓貨是我們常用的經(jīng)營手法，它是通過占據(jù)客戶的資金來迫使客戶擴大對企業(yè)本身產(chǎn)品的市場推廣，從而有效打擊競爭對手的有效手段之一。

壓貨可以很好的擴張客戶的銷售彈性，提升企業(yè)產(chǎn)品在客戶銷售體系中的作用。同時需要注意的就是合理把握的問題，一定要注意壓貨的頻率和壓貨規(guī)模，不能把壓貨變成客戶經(jīng)營的負(fù)擔(dān)，弄巧成拙就得不償失了。

　　4、 市場重點扶持

　　同時，對于老客戶也得講究“二八原則”。在對已有老客戶進行重點細(xì)分后，選出在企業(yè)經(jīng)營過程中占據(jù)較大比例的那類客戶，實施政策傾斜。目的是有效提升單個客戶對公司品種的承載能力，并逐漸將客戶的多公司、多品種經(jīng)營逐步向企業(yè)的外駐機構(gòu)發(fā)展，成為企業(yè)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營全系列或優(yōu)勢品種的辦事機構(gòu)。使得企業(yè)在當(dāng)?shù)劁N量穩(wěn)步提升的同時，形成區(qū)域強勢品牌影響，為下一步的品種進入市場打好基礎(chǔ)。

二、 跟新客戶打特色牌

　　對于定義企業(yè)的新客戶，每家企業(yè)都有不同的標(biāo)準(zhǔn)。這里就簡單定義為企業(yè)正在發(fā)展的準(zhǔn)客戶和已經(jīng)與企業(yè)建立合作，但是只存在首次進貨的客戶。發(fā)展新客戶是企業(yè)彌補空白區(qū)域提升銷量的一個方面，除非是某一類產(chǎn)品的首次招商或者企業(yè)剛剛成立，要花大力氣在新客戶的發(fā)展上外，企業(yè)更多的精力應(yīng)該放在保證新客戶的成活率和成長性方面。

　　1、 準(zhǔn)新客戶開發(fā)

　　對于那些市場存在，但是還沒有納入企業(yè)正常經(jīng)營環(huán)節(jié)的客戶，我們不妨稱之為準(zhǔn)新客戶。這類客戶是需要我們進行開發(fā)的，可以通過兩種方式實現(xiàn)：

　　A、 媒體宣傳要精

　　就是我們在招商過程中常用的手段，通過在平面媒體、互聯(lián)網(wǎng)、郵寄資料、參加展會等各種形式，將產(chǎn)品的有效信息傳達出去，吸引市場有同類產(chǎn)品需求的客戶的興趣，從而被動接受這些準(zhǔn)新客戶的電話咨詢而最終成交。

　　但是，伴隨著信息空繁榮和宣傳手段的多樣性，媒體宣傳在投入和產(chǎn)出方面的收益在不斷降低，因而引進“媒體精投”概念是很有必要的。所謂媒體精投，指的是企業(yè)在選擇媒體的整個過程中奉行“調(diào)研-投放-監(jiān)測”這樣一個原則。在選擇媒體前先調(diào)研有效性，然后進行階段性投放并及時監(jiān)測信息反饋進行調(diào)整。這樣不僅減少了企業(yè)媒體投放的浪費，也大大提升了媒體效果。