A名酒屬區域地方名酒,在幾年的改革過程中煥發出了勃勃生機，2003年進入廣東市場時，面臨的白酒競爭格局是廣告+買場+促銷+渠道費用漫天飛舞的局面。同時，由于A名酒剛剛改制，面臨的市場費用短缺，品牌的傳播不足，及市場人員隊伍的能力等問題。如何運做廣東市場也成為了一個艱難的選擇。經過前期的摸索和借鑒，得出了廣東白酒的消費潮流。廣東消費者的白酒消費觀念比較追求個性化和新穎性，除最基本的酒質保證外，對產品包裝、廣告類型等也尤為看重。在包裝方面比較注重：歷史傳統與文化內涵的統一；時尚與傳統的統一；注重禮品包裝和方便攜帶性等。在廣告方面，沿海人生活節奏很快，對白酒的“專業化”認識度并不強，在白酒消費上受媒體的影響很大。一種酒的廣告做的好看而且次數多，其接受度則高。又因為廣東氣溫高，濕度大。低度酒較受歡迎，而且在口感、酒質方面要求特別高。據此A名酒進行了如下的市場布局和運做。
　　一、市場布局

　　1. 市場細分：

　　1) 粵西片區：陽江、茂名、湛江等

　　2) 粵東片區：汕頭、汕尾、潮陽、揭陽等

　　3) 粵北片區：韶關、肇慶、清遠、河源、梅州等

　　4) 珠三角片區

　　A. 深圳片區：深圳、東莞、惠州等

　　B. 廣州片區：白云、天河、番禺、花都、從化、中城等

　　C. 珠海片區：珠海、中山、江門等

　　由廣州、深圳、珠海、中山、佛山、江門、東莞、惠州八個城市組成的珠三角地區，面積4.17萬平方公里，人口4000萬，GDP總量占到全國1/10，是廣東白酒的“金牛”市場。商超價50—60元的白酒是主流消費產品。在產品結構上中、高檔產品銷量較大，低檔白酒市場份額較小。粵東經濟發達程度不及珠三角，流行的潮州菜又以中高檔為主，中低檔白酒“難上臺面”，在餐飲的消費受到一定影響。加之潮汕地區消費習慣和廣東其它區域有一定區別，許多白酒在粵東要經受洋酒的沖擊?；浳鞯貐^經濟也不如珠三角，但其中兩個主要城市湛江面積12470平方公里，茂名11458平方公里，是廣東省人口數量名列第3、4名的城市。并且民風淳樸、酒風很盛，豪飲成風，人均白酒消費不是小數?；洷笔袌鍪菑V東人口密度最低的城市。由于臨近山區、農村，白酒銷量一般。流行品牌受珠三角影響很大，主要以中低檔為主?！』洷?、粵東、粵西這些區域市場費用較一級市場低30%—50%，很多新品或者最初實力不夠強的品牌喜歡將其作為闖蕩廣東的第一站。如江口醇諸葛釀在順德起兵、川王酒在茂名扎根、百年糊涂在佛山發威，都是首先在當地做成了強勢品牌，再圖謀向外擴展?！　　?br />
　　2. 市場布局

　　在細分的基礎上，根據前期的市場運作，A名酒選擇了以點帶面、資源聚焦的市場戰略。在粵東市場，以汕頭為中心；粵西市場以湛江為主；珠三角市場由于市場競爭激烈，投入的費用巨大，因此選擇競爭較弱的珠海、中山、江門做為一個大點，從而慢慢滲透進廣州、深圳、東莞。二、市場運做

　　1、產品

　　好的產品成功了一半，針對廣東市場的實際情況，根據前期投入市場的幾個產品的市場表現，經過修改、完善形成了以下的風格。

　　•避免單一規格、度數的產品，根據市場消費者需求以460ml，250ml酒同時上市。

　　•包裝以喜慶為主，在顏色上我們選擇了紅色調為主，內瓶圖案采用傳統設計風格，把時尚與傳統相結合，以迎合消費者的需求。

　　•考慮廣東區氣候的特殊性，推出低度32度，同時，根據競爭對手產品的特點，我們在高度50度做足文章，利用我們的高度優勢先期搶占意見領袖。

　　2、定位

　　•市場定位：產品定位在消費人群最大的中檔酒上。目標終端市場為中高檔酒樓（店）、大型商場（超市）、名煙名酒專賣及地處政府性質、商業性質住宅區的平價商場等。

　　•消費者定位：由于中產階級數量的迅速壯大，外來移民的收入增加，消費者定位在中產階級、企業常規性商務接待，私款購買飲用，黨政公務員中低層的團購消費等?！?br />
　　3、市場推廣策略

　　由于A名酒實行的裸價操作，因此資源如何合理的分配成為了第一關鍵要素。在啟動市場時，A名酒沒有做任何的媒體和戶外廣告。堅持在核心消費者和消費氛圍上做工夫。第一渠道選擇了酒樓。同時，為了利用更多的資源，對市場進行切割，吸引更多的合作伙伴來共同營造市場氛圍。

　　•打造樣板市場

　　片面開花每個人都想看到，可開始如果不做出個樣板市場，就缺少說服力。針對市場，A名酒選擇消費實力較強的珠海為樣板。實施“全員實效性營銷”，整合所有有效資源切入目標市場中。

　　•吸引二批分銷商

　　有效的網點和全方位的鋪市要求必須吸引更多由實力的分銷商加盟，經銷商是前沿陳營，在當地有雄厚的資金實力和廣泛的終端網絡，A名酒采用各種優惠政策與經銷商達成“雙蠃聯合體”，充分調動經銷商的主觀能動性，讓經銷商動起來，主動開拓市場、管理市場，監控市場。

　　•掌控終端

　　得終端者得天下?？扇绻瓶夭涣擞行ЫK端也就難以消化。根據廠商的實力，選擇優勢酒樓終端作為突破口。從而引領消費潮流。培養核心消費者。