一、假設競爭對手暢銷產品的酒店調查
　　筆者提出的以價格為切入點選擇兩個競爭對手，最好是高于自己產品價位的一個，低于自己價位的一個。方法如下：

　　A、服務人員詢問法

　　直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內哪些品牌銷得快，以及有關配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。然而由于大多數酒店的服務員訂臺都具有固定性，同時各個服務員對品牌的忠誠目標又不盡相同，僅聽服務員的一面之辭，很可能會得出瞎子摸象的結論，而吧臺小姐所掌握的信息就比較全面。不過要注意，由于許多白酒企業非常重視對終端消費者的公關，他們大都直接爭取一線“促銷員”——酒店服務員。因此對服務員的調查內容要以促銷手段為主，對服務員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。然而僅僅通過詢問，難免摻有水分，那么就要有相應配套的相互調查印證的手段。

　　B、柜臺產品擺放位置觀察法

　　據筆者觀察，幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上白酒產品的擺放，就能推斷出時下暢銷產品的名次及有關信息：名牌產品如茅臺、五糧液、劍南春等一般放在柜臺、吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據了這三個位置，而你調查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結果如上。當然所謂的中左右是相對而言的，要看你調查的是何種類型的白酒。如果是非常規容量包裝的產品，就不會擺在以上位置，縱然是暢銷產品，也會被放在柜臺的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

　　C.包裝物比例測定法

　　在酒店內，找到存放白酒包裝物的地方，對瓶子、蓋子、盒子進行歸類清點。但要有選擇，就是依據企業原來假設的競爭對手和對吧臺小姐詢問后的綜合，用清點的包裝物實數及比例進行核實。一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高。

　　如果需要了解區隔市場酒店白酒消費的總體情況（比如容量及各種白酒品牌的比率），可將各種品牌進行清點，然后所有品牌瓶數量相加得出總瓶數量，計算出單個品牌占有率。

　　以上三種調查法都須堅持如下原則：

　　1、酒店數量：目標酒店絕對值內的60%以上；

　　2、去掉瓶子總數量最高和最低的酒店，取中間數的平均數量；

　　3、銷售率=競爭對手銷量／白酒平均銷量。

　　至此，通過綜合對比，自己企業的產品在區隔目標市場的優勢、劣勢及機會點就比較清晰了。

　二、酒店情況調查

　　A.主管行政部門調查

　　許多基本情況可以通過對行政部門的調查得到。有些情況很難甚至無法通過其他途徑了解到，諸如注冊情況、法人更換情況、經營者與法人的關系、經營者的個人情況、負債情況等。步驟如下：

　　確定行政主管部門：工商，稅務，衛生防疫，水電。

　　弄清行政部門的轄區主管部門。

　　工商部門入手：對轄區專管員調查，獲取該區酒店注冊登記情況，酒店經營情況。規模， 各酒店的特色及經營發展史，酒店經營者概況。切記：建立酒店及酒店經營者個人基本檔案，以北其他調查方式的核實。

　　稅務部門：通過對稅務專管員的調查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，你對酒店的經營情況也可略見一斑；

　　水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。

　　衛生防疫部門：按規定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛生防疫部門可了解員工流動情況及職工數量。

　　通過對以上行政主管部門的調查與綜合分析，你應該有一套輪廓比較分明的檔案了。不過，官方雖具有權威性，但市場細節的確鑿性仍需其他社會調查來印證和補充。

　　B.酒店客人上座率觀察法

　　就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數量，并記錄單位時間內多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。

　　調查上座率是為了掌握酒店的經營平衡點即盈虧平衡點。三類酒店盈虧平衡點如下：

　　高檔酒店：上座率50％

　　中檔酒店：上座率60％

　　低檔酒店：上座率70％

　　如低于平衡點，說明營業績效不佳，如高于平衡點，說明營業績效良好。

　　C.財務部“守株待兔”詢問法

　　財務部是酒店所有問題的核心，與酒店有供貨關系的企業及經銷商人員都會不辭勞苦地光顧這里，在這兒你可以觀察并根據所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，通過他們，你可了解到酒店的信譽及許多其他情況。將官方調查與以上社會調查綜合在一起，你定會得出一個非常科學翔實的調查報告。

　　郭野，生于樂陵，實戰派新銳策劃人、培訓師，醉心于中國的傳統智慧，現任時訊品牌營銷策劃機構總經理，首席策劃師。近十年來一直專注于中國的酒水行業，在進行深入研究和分析的基礎上，總結出了一套實效的營銷工具，現已服務了多家著名的酒水企業，善用借勢的方式進行市場爆破，實現企業的突破式成長。E—mail:guoye2006@163.com，QQ:350794359