在2007年，隨著新的《勞動合同法》的實施和CPI指數不斷上升，眾多企業面臨成本壓力，一時間糧油、石油、鋼材等原材料叫緊，各大奶制品、奶粉和飲品廠家的產品也紛紛漲價，于是漲價成為各大媒體和業內關注的焦點，消費者買不起房要求房產開發商降價也成為熱點。一邊要求漲價，一邊要求降價，從而引發美國次貸危機進而波及全球股市，從年初近6000點一路綠燈飛流直下洞穿到今天的2700點。產品漲價，當心遭遇兩肋插刀！
　　W公司是國內知名飲品企業，2007年和眾多的飲品企業一樣，面對原材料成本漲價的壓力，公司的產品在08年初也紛紛漲價，其中有一款剛剛投放市場不久的新產品N，由于價差較好，第一輪鋪貨到終端普遍都接貨，喜信傳來，全國一片叫好，客戶紛紛大批量訂貨，僅有的生產線24小時全天運轉也滿足不了當時市場的需求，于是W公司憑以往經驗決策，決定對N產品出廠價每箱一下就漲了2元，同時要求終端零售價也要漲0.5元每瓶。漲價之后不到2個月，就發現消費者重復購買的頻率不高，大量終端開始對接貨有抵觸情緒，漲價之后不僅沒有得到應有的市場份額和感知預期的銷售量，還導致各分廠和客戶庫存大量滯銷，在公司重壓之下，各省級經理不得不動用上百萬的促銷費用進行促銷，眼看就要到8月了，客戶也不得不忍痛刮愛賠本清倉甩賣。

　　面對此案例，為是么會造成如此尷尬的局面，原因是什么，問題究竟出在哪里。會議討論時，有人說是公司的指令執行不切底，有人說是公司盲目漲價漲死的，有人說是大環境不景氣如雪災大地震造成的。站在2008年，筆者認為這些回答都對，但不全對。出于對行業的學習，經過筆者認真的研究分析后，我覺得真正的原因在于沒有把握好終端，W公司犯了成功經驗感知錯誤，違背了剛進入市場的產品漲價的一般規律。

　　比爾蓋次有一句話，說得非常好也非常到位，他說“成功并不是一位永遠引導我們走向成功的向導”，W公司之所以對N產品出廠價每箱漲價2元，零售價也同時漲0，5元，是因為在這之前w公司的K產品和S產品都做做得比較成功，加上產品進入市場已經比較成熟了，漲價后對消費者和終端沒有什么影響，薄利多銷呀！而且還是賣漲不賣落。一個一個的成功掩蓋了市場最一般的規律“成功不是一位永遠引導我們走向成功的向導”，憑著對市場感知的東西來判斷，認為自己的產品個個都是寶貝蛋，該買我的你還得買，人家都漲了我不漲傻呀，可是消費者憑什么買你的產品，沒有深入的去理解感知的東西，也就是說感知的東西是不能很好的去深入理解的，只有深入理解的東西才能更好的去感知。

　　現代新營銷專家張利教授說得好，營銷就是“找規律找感覺”，說得非常好，到位。有人這樣問娃哈哈的老板宗慶后：你憑什么經驗短短十幾年就把娃哈哈做這么大呀！有什么高招呀！宗老板說；沒有！我憑的是一年360天在市場上的感覺。他找到了營銷的規律“憑的是市場的感覺”，或許正是這樣的成功經驗，卻會讓我們跌入成功的陷阱，因此產品漲價是先漲零售價呢還是先漲出廠價，筆者認為是先漲零售價，零售價格先漲上來，終端有利潤而且利潤還高，真正的推銷員（廣大終端）拼命推銷介紹你的產品，你的產品賣不出去才怪呢！緊接者漲廠價漲終端接貨價，這樣就能順理成章了。而案例里W公司是出廠價和零售價同時漲，試問，一個新產品還沒有成熟，零售價突然上漲，零售價格還沒有透明，消費者還沒有完全接受，面對產品同質化的時代，3元5元的產品多的是，人家憑什么非得買你的產品，你有什么法寶能吸引住消費者，這時肯定出現消費抵觸行為，導致產品流轉慢，再加上終端接貨成本增加了相對來說利潤率降低了，出貨又慢了，銷量同比賺錢賺得少了，剛剛上來的火熱勁被迎面一盆冷水，大量銷售終端的積極性受到了打擊，違背了新產品剛進入市場就漲價的最一般規律，你的產品不滯銷才怪呢！

　　羅宏文，自由營銷人，“誠信是金，天道酬勤”是他的座右銘，他認為平安健康是人生最大的財富，他希望成為一名現代營銷新舵手，好東西和大家一起共分享是他的快樂。你呢？wenluohong@126.com