產(chǎn)品保質(zhì)期短的快消品企業(yè)很多都設(shè)置駐點業(yè)務(wù)員，所謂“駐點”，主要是廠家根據(jù)經(jīng)銷商的分布而設(shè)置的專門服務(wù)于某個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，駐點業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)是協(xié)助并服務(wù)經(jīng)銷商運作好當(dāng)?shù)厥袌觯S護和管理下游通路，控制退貨。筆者在肉制品行業(yè)做營銷管理時就大量設(shè)置了駐點業(yè)務(wù)員，一個成功的駐點業(yè)務(wù)員對于銷量提升作用極大，那么如何才能成為成功的駐點業(yè)務(wù)人員呢？
　　成功業(yè)務(wù)員的標準無論是教課書還是從實際中的考核指標，我們都可以獲得很多答案，但是真正評判一個成功的駐點業(yè)務(wù)員要看哪方面入手呢？我們總結(jié)的經(jīng)驗是：看其能否拿到所服務(wù)客戶的“訂貨權(quán)”。銷售是一項水到渠成的工作，過程做的好，結(jié)果自然好。“訂貨權(quán)”就是這一過程中的關(guān)鍵，掌握“訂貨權(quán)”就掌握了工作的主動權(quán)，很多成功的駐點業(yè)務(wù)員最終成為了客戶的“二當(dāng)家”，這一切都是從拿到“訂貨權(quán)”開始的。那么如何獲得“訂貨權(quán)”呢？

　　一、 勤勞：

　　流通渠道上的客戶一般都是靠當(dāng)年比別人更能吃苦而起家的，傳統(tǒng)食品行業(yè)更是這樣。這么多年來這些經(jīng)銷商們理念上也沒有大的改進，對于如何識人、用人更是停留在原始水平，勤勞依然是他們評估人才的唯一標準，所以成功的駐點業(yè)務(wù)人員一般都是比較憨厚，能吃苦的，初次與客戶接觸少說話多做事，這樣的業(yè)務(wù)人員更易贏得經(jīng)銷商的認同。

　　我們的操作經(jīng)驗是：一、在選人環(huán)節(jié)要求：1、高中畢業(yè)即可，個別優(yōu)秀者還可放寬；2、要求農(nóng)村戶口、做過農(nóng)活（面試時與人力資源部共同甄別）；3、面相憨厚。二、在派駐之前要求：1、必須經(jīng)過行業(yè)知識的強化培訓(xùn)；2、必須經(jīng)過一套《駐點首月》的專門培訓(xùn)，主要強調(diào)駐點的第一個月如何與經(jīng)銷商相處，課程核心就是如何少說話，如何多做事。業(yè)務(wù)員派駐以后我們要求“少說多做”并不是“只做不說”，所有做的目的都是為了更好地說，更積極地溝通。

　　二、 溝通：

　　經(jīng)銷商除了自已評估新的駐點業(yè)務(wù)員外，經(jīng)銷商家里的“業(yè)務(wù)員”、“倉管員”等（一般都是自家親戚，七大姑八大姨，北方更有意思的是經(jīng)銷商家主管業(yè)務(wù)的常是“孩他舅”）。這類人對駐點業(yè)務(wù)員的看法也會在很大程度影響者老板的評估，所以與這類人保持愉快的溝通也是十分必要的。

　　我們的操作經(jīng)驗是：1、要求駐點業(yè)務(wù)員必須與他們每天共同進退；2、不定時給點小恩小惠。

　　三、 誠懇：

　　駐點業(yè)務(wù)人員與客戶朝夕相處，久而久之必然“混在一起”，憑時吃飯也罷、喝酒也好決不占一點小便宜，也決不給一點份外利益承諾，這二點十分關(guān)鍵。

　　傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商都是“苦出身”，雖然現(xiàn)在口袋也鼓起來了，但是畢竟苦日子過多了，“一個銅板蓋過天”。駐點業(yè)務(wù)人員與其打交道，即便“天常地久”也仍要親兄弟明算帳。

　　駐點業(yè)務(wù)員要始終想著在身后有一個領(lǐng)導(dǎo)，萬不可隨意給客戶承諾，在給客戶承諾之前一定要獲得領(lǐng)導(dǎo)的同意，最好是書面同意（很多企業(yè)內(nèi)部管理很繁雜，易產(chǎn)生扯皮）。

　　四、 讓下游向你訂貨：

　　這一招最關(guān)鍵，也最有效，操作起來也十分簡單，花二十塊錢印一盒帶有公司“LOGO”　　　　　　　　 的個人名片，名片只印業(yè)務(wù)員本人的手機號（現(xiàn)在各地都有單項收費的號，盡管讓他們打吧），為什么要這么做呢？實際中如果我們留意一下就會發(fā)現(xiàn)：很多經(jīng)銷商家業(yè)務(wù)人員向下游鋪貨時留的都是老板的號或老板家的辦公電話，下游終端要貨打這類電話很不方便，另外很多下游終端店根本也沒有固定的通迅錄，我們經(jīng)常見到的就是在門臉辦公桌邊墻面上某品牌的海報或掛歷邊角處記著給他送貨的某某品牌代理商的號碼，如：某某果凍老許1334203****、某某餅干王寡婦1334203***。

　　所以只要能讓下游客戶記得你的號嗎，要貨時想起你，你就成功啦，這樣的辦法還有很多：送上公司的小臺歷，在醒目位置寫上你的電話，細心一點在每一頁寫上你的名字和電話等等。

　　當(dāng)這幾項做到了，相信你已經(jīng)成為所轄市場的“小專家”了，客戶一定會對你另眼相看，自已管還不如你來管，于是索性將業(yè)務(wù)全交給你來管，這里面就包括了“訂貨權(quán)”，獲得“訂貨權(quán)”后，你就完全占據(jù)了主導(dǎo)地位，品項整合、推新品，你完全可以按公司政策在當(dāng)?shù)夭僮魇袌隽耍@時侯客戶也就剩下按你的“旨意”打款的份了，當(dāng)然最終賠賺是客戶的，所認很多細心的客戶還會在月末盤點庫存，庫存也好，利潤也不錯從此客戶對你就會一萬個放心。

　　一個新駐點業(yè)務(wù)員就是這樣一步步拿到客戶“訂貨權(quán)”的，實際中我們發(fā)現(xiàn)那種憨厚實在而不失原則的業(yè)務(wù)員更適合做駐點業(yè)務(wù)員。