自從水井坊打破了中國傳統白酒茅臺和五糧液的統治價格地位后，中國白酒包括新生力量都看到了高端白酒的市場前景。在連續幾輪的漲價之后，現在高端白酒的價格是下有封底但是上無封頂。于是高端白酒從稀有商品類演變成了高端價格同質化的高端酒類，市場形式也形成了同品類之間供大與求的競爭形態，與此同時，與高端葡萄酒、洋酒等之間的替代型競爭也在加劇。
　　那么，高端白酒的銷售能否走出傳統白酒的包裝戰、價格戰、廣告戰、公關戰、促銷戰、終端戰等惡性競爭模式而活出自我呢？愛因斯坦說過“方法比知識重要”，如何通過浮華的市場現象找到問題的關鍵及本質所在，以及指導開展系列營銷策略的科學的思路和方向才是根本，也許，我們換一種思路會對突破銷售瓶勁有所啟發。　　

　　一、禪的啟示

　　有一天，一位禪師為了啟發他的門徒，給他的徒弟一塊石頭，叫他去蔬菜市場，并且試著賣掉它。這塊石頭很大，很美麗。但是師父說：“不要賣掉它，只是試著賣掉它。注意觀察，多問一些人，然后只要告訴我在蔬菜市場它能賣多少。”

　　這個人去了。在菜市場，許多人看著石頭想：它可作很好的小擺件，我們的孩子可以玩，或者我們可以把它當作稱菜用的秤砣。于是他們出了價，但只不過幾個小硬幣。那個人回來。他說：“它最多只能賣幾個硬幣。”

　　師父說：“現在你去黃金市場，問問那兒的人。但是不要賣掉它，光問問價。”從黃金市場回來，這個門徒很高興，說：“這些人太棒了。他們樂意出到1000塊錢。”

　　師父說：“現在你去珠寶市場那兒，低于50萬不要賣掉。”

　　他去了珠寶商那兒。他簡直不敢相信，他們竟然樂意出5萬塊錢，他不愿意賣，他們繼續抬高價格——他們出到10萬。但是這個門徒說：“這個價錢我不打算賣掉它。”

　　他們說：“我們出20萬、30萬！”

　　這個門徒說：“這樣的價錢我還是不能賣，我只是問問價。”

　　雖然他覺得不可思議：“這些人瘋了！”他自己覺得蔬菜市場的價已經足夠了，但是沒有表現出來。最后，他以50萬的價格把這塊石頭賣掉了。

　　他回來，師父說：“不過現在你明白了，這個要看你，看你是不是有試金石、理解力。如果你不想要更高的價錢，你就永遠不會得到更高的價錢。”

　　同理，我們經常在生活中看到這樣的情景：款式、皮質差不多的一雙皮鞋，在普通的鞋店賣幾十元，進入大商場的柜臺，就要賣到幾百上千元，卻總有人愿意買。1.88萬元的眼鏡架、9.88萬元的紀念表、168萬元的頂級鋼琴，這些近乎“天價”的商品流通，往往也能在市場上走俏。

　　其實，消費者購買這類商品的目的并不僅僅是為了獲得直接的物質滿足和享受，更大程度上是為了獲得心理上的滿足，又稱“炫耀型消費”。這就出現了一種奇特的經濟現象，即一些商品價格定得越高，就越能受到消費者的青睞。由于這一現象最早由19世紀的美國經濟學家凡勃倫注意到并提出，因此被命名為“凡勃倫效應”。

　　而在上述故事里，師父要告訴徒弟是關于實現人生價值的道理，但是從徒弟出售石頭的過程中，卻反映出一些經濟規律而不僅僅是一個“凡勃倫效應”。如：保持信息的不對稱，保持信息資源的稀缺神秘性。　　

　　二、高端白酒銷售瓶勁的本質分析

　　從經濟學的角度出發，利潤=收益—成本，每一次消費的投資都是為了某種收益的目的。投資成本的多少取決于想要達到收益的目的水平。當然最好的情況則是投入少而收益高。

　　當我們把這個經濟學分析方式放到高端白酒的銷售問題上時，我們同樣會發現其問題之所在，即影響普通高端白酒銷售的原因在于主流消費模式（餐飲終端的酒宴）的消費附加價值太高，即整體消費的成本（現金+時間機會成本）增加。

　　打一個比方，普通中高檔水平的請客吃飯，要喝二瓶在中高檔終端正常售價達500元左右的酒，可以反過來想一下，喝如此二瓶酒要搭配的菜能夠低檔嗎？最起碼菜價加服務費也要過千元啊。而假如你是這個請客的消費者你會如何選擇酒水品牌？通常的答案是：既然錢都花了，那就要花得值，有面子，肯定要名酒啊！此外，既然要花2000多元消費一下達到溝通的效果，當然還有低于此費用成本且效果不錯的溝通方式了！同樣，如果送禮給1000元就能解決問題，還用花2000元去買二瓶好酒嗎？企業一定要學會從消費者的角度幫消費者算賬。

　　對于高端階層不存在消費能力問題，缺少的是消費機會和理由。因此，只有當這種附加消費價值不是問題的時候才能突破消費障礙。問題是：如何降低附加消費價值？ 　　

　　三、如何看待高端白酒

　　1、 高端白酒的傳統賣法。就是用高價格去影響消費者對其高價值的認可，這也是諸多充斥市場的價格虛高的小品牌酒的主要做法。

　　2、 高端白酒的主要消費方式。禮品和餐飲終端的即飲市場是主要消費與銷售方式。禮品市場主要集中于每年的幾個節慶時期，但是餐飲終端的消費卻是一年四季不間斷的。

　　3、 高端白酒的消費行為分析。政治永遠和經濟是分不開的，在商業產生自由和文明的世界經濟發展規則的主旋律下，由商（政）務統領的商業活動構成了高端白酒消費主流（當然也包括了其它高端的酒品）。

　　4、 高端白酒的目標消費群體。高端白酒的品牌運營者一定要理解他的目標消費者。喝高端酒的是哪些人呢？當然是商務與政務的“高端”精英了；他們的消費飲酒行為習慣有什么特點呢？天天在酒桌上，都可謂是“酒精”啊，眾所周知，在酒桌上大都談的是酒色財氣之類的溝通談資，對各種酒品耳濡目染唇聞舌享的經歷與見識使得他們成為了業余的品酒專家，而這些精英為對于每場飯局的用酒是有一定的發言權和影響力的。因此，在品質上要樹立口碑特色，讓人回味，才有機會。

　　5、高端白酒的市場環境。經濟學的替代效應正在白酒身上體現，這也是加劇白酒企業力爭上游高端尋找高利潤點彌補市場損失的一個動力因素。而綜合整個市場環境可以用四個字表示：內憂外患。在如此環境下的高端白酒則更要有市場遠慮與應對市場競爭的謀略。