1＋5陣營形成　　
　　在全國啤酒行業整合日趨激烈的大潮中，很多省份的二線啤酒企業都噤若寒蟬，而山東啤酒卻顯現出別具一格的格局。雖然青島嶗山一家獨大，近年快速加大市場運作力度，通過雙品牌的互補組合，企圖快速全面整合魯啤。然而，加劇的競爭并沒有從根本上削弱地方諸侯，反而給部分地方企業的雄踞一方帶來機遇。

　　趵突泉在濟南激烈的市場爭奪中，通過快速的產品開發和地利的物流與人員優勢，基本抓住了本地市場，并在外圍個別區域有所突破。煙臺啤酒通過品牌力的提升，在當地和青島中高端市場都有不俗的表現。銀麥、泰山克利策、克代爾等地方諸侯的競爭力也都有所提升，當地市場的控制力不降反升。

　　在市場規模快速擴大的背景下，日漸白熱化的競爭導致市場投入和運作手段越來越多樣化，雙方甚至多方互相滲透，魯啤1＋5陣營已然形成。　　

　　機遇大于挑戰　　

　　魯啤二線陣營既要面對外來品牌的強勢沖擊，又要積極拓展外圍市場，突圍和提升成為未來二線魯啤的發展主題。

　　近年隨著市場的發展，啤酒企業的發展壓力越來越大，主要體現在以下四個方面：

　　1.高成本運營時代來臨，生產成本、營銷成本和管理成本大幅上升，成本上升的速度遠遠大于市場消費力上升的幅度，造成企業銷售壓力和財務運營壓力快速加劇；

　　2.青島啤酒經過幾年的品牌整合和布局，開始從高端到底端全面發力；燕京啤酒也積極拼殺山東市場，強大的規模優勢、品牌優勢和運作能力，給二線魯啤施加了前所未有的壓力；

　　3.隨著市場規模和消費能力的提升，消費者的品牌認知能力逐步加強，對企業的品牌、產品和市場運作與服務的能力要求也越來越高；

　　4.競爭加劇更體現在企業內功上，內部運營與管理能力，尤其是營銷團隊戰斗力和策略能力更為重要。

　　雖然壓力越來越大，方方面面都在挑戰著二線魯啤的經營和發展，但是市場規模和消費結構的大幅度提升，帶來的更多是機遇。

　　雖然二線企業都或多或少具備某些單方面的優勢，但是在白熱化的競爭中已然落后，并不見得能抓住山東市場未來的發展大勢。只有企業整體競爭力的提升才是突圍的根本！　
突圍之路，在于系統發力　　

　　二線魯啤突圍發展，主要在于系統的提升自身整體的競爭力，從而實現外部資源和內部資源的整合利用，達到資源效率最大化，最終從激烈的競爭中脫穎而出。

　　筆者結合多年操作啤酒和白酒企業發展的經驗，認為應當從以下五個方面整合發力：

　　1.從品牌整合升級方面發力

　　大多二線魯啤在品牌規劃、整合、提升和持續推廣方面重視不足，缺乏積極性，或者深入度不足，導致難以逾越青島啤酒在品牌方面的壓力。而2008年泰山啤酒已經開始了較為積極的、突破性的工作，依托泰山文化對泰山啤酒全新演繹，加之在包裝、傳播和推廣方面的整合運作，令泰山啤酒品牌在消費者面前耳目一新。目前從泰安地區來看，天地爽產品的發展應當說已經取得初步的成功。

　　但是在品牌的整合推廣方面，大多二線企業仍然有很大的能力提升空間，比如泰山天地爽的推廣，和消費者的深度溝通工作就不夠，這將直接影響到對青島醇厚的市場切割會后繼乏力。再如趵突泉品牌，雖然新產品開發較為成功，但是在品牌深度的挖掘、針對性的傳播和消費者的貼近互動方面仍然不足，市場的拓展能力自然受到影響。

　　消費升級、競爭激烈帶來消費者的品牌偏好度、消費心態開放度發生變化。啤酒品牌僅僅有知名度是不足的，與消費者的溝通程度將成為影響消費者的主要因素。越是有活力的品牌才越是有較高的美譽度，才越是受到消費者的青睞。因此品牌力成為啤酒企業競爭力中的關鍵之一。

　　2.從產品結構升級方面發力

　　酒店零售價位在5～6元產品已然成為山東市場的中檔產品，也必將成為影響魯啤盈利能力的結構性關鍵產品。而大多二線魯啤在此方面雖然已有意識，但是均被青島所壓制，并沒有在產品結構升級和關鍵產品推廣上進行系統的運作，從而實現向青島的突圍。

　　煙臺啤酒在此方面表現較好，也為其他二線魯啤提供了很多有意義的借鑒。順應消費升級的大潮，快速實現企業內部產品結構的升級，從而帶動企業盈利結構的升級和市場網絡結構的升級，這已經成為二線魯啤未來發展必須突破的關鍵瓶頸。突破了，前途光明；否則將面臨逐步被瓜分的危險。

　　以筆者04～07年成功操作河南維雪啤酒的案例來看，山東二線啤酒企業已都具備快速升級的內在基礎，所欠缺的是專業、系統的市場整合運作能力。產品升級與推廣需要在關鍵檔位價格體系設計、市場推廣節奏、針對性終端運作策略、配套資源高效管理等方面有專業的策略支持，才能保證“炮火”和“步兵”有效整合，形成立體的、系統的市場推廣，保證推廣的快速和效率。比如趵突泉的7度超純的推廣，在針對性和節奏把控方面就有所欠缺，直接影響到產品的全面發展和后期的發力。

　　3.從區域突破方面發力

　　山東啤酒市場的開放度越來越高，消費者游離本土品牌的可能性越來越大，大多市場未來必然會存在多個啤酒品牌的你爭我多。因此，擺在二線魯啤面前的市場布局工作是影響未來發展的重大環節。既要穩固提升本土區域，形成固若金湯的根據地市場，又要積極對外發展，攻城奪寨，拓展外圍市場區域。

　　作為規模化優勢的啤酒企業，在市場區域的拓展是永恒的命題。區域突破必須在企業運營能力具備良好的基礎上進行。首先要做好戰略市場區域的研究和選擇工作，其次才能開始資源配置和針對性拓展規劃工作。否則盲目擴張導致的是資源浪費、進退兩難，甚至可能把企業拖入萬劫不復的深淵。近年金威啤酒在天津、陜西的盲目投資，導致目前背臨深淵，就是例證。

　　4.從企業運營管理系統方面發力

　　未來魯啤的競爭除了資本、品牌、產品、市場等方面的激烈較量外，企業整體運營管理系統同樣至關重要，甚至可以說二線魯啤誰能脫穎而出，更多的是取決于誰有更高效的運營管理系統，尤其是營銷管理系統

　　筆者認為啤酒企業營銷管理系統的建設和提升主要通過以下幾個方面發力：

　　1)構建合理的、高效的營銷組織體系

　　市場的競爭要求企業對渠道網絡各個層級都要有科學的布局和精細的管理，與之相配套的就是營銷組織的科學配置，既要保證組織的合理性，更要保證命令傳遞和執行的高效性。