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香煙原來可以這樣賣

中國營銷傳播網 2008-06-27 09:20 營銷分析
老板:去買兩包煙! 助理:什么煙? 老板:芙蓉王!(詭笑之后)下次買中華。 助理打電話:是xx嗎?送兩包芙蓉王上來,我們是xx公司,在xx層。 這是我到新公司上班之后的第一個場景。片刻之后,一個小伙計就送來了兩包芙蓉王到助理手里。 由于工作的敏感性,這個情節深

老板:去買兩包煙!
  助理:什么煙?

  老板:芙蓉王!(詭笑之后)下次買中華。

  助理打電話:是xx嗎?送兩包芙蓉王上來,我們是xx公司,在xx層。

  這是我到新公司上班之后的第一個場景。片刻之后,一個小伙計就送來了兩包芙蓉王到助理手里。

  由于工作的敏感性,這個情節深深地吸引了我,并有種蠢蠢欲動的想法呼之欲出,但又有些說不清楚到底是什么。這些天我一直在思考著這個事情,并希望能想出點什么來。今天中午同事問我叫什么快餐吃的時候,我突然恍然大悟,那天助理買香煙不就像我們叫外賣快餐嗎?于是我的腦子里面有了這樣一個想法:像賣外賣快餐一樣賣香煙。我還為這個大膽的想法興奮不已。

  香煙就是煙民的貼身快餐,隨需隨抽。對于煙民來說,抽煙就像普通人吃飯一樣:人是鐵飯是鋼,一頓不吃餓的慌。文章開始描述的場景就是煙民急需香煙“快餐”情況下的行為,行為是因需求而動,有需求就有市場。在此,終端小煙店能否采用些創新的銷售方式,來增加自己的收入呢?

  終端小煙店:簡單三步教你收入翻番。小煙店一般是夫妻經營或個體經營,每月收入除去房租費用和上繳稅收幾乎都只能維持生計而已,想增加收入又不得法門。這里,就將“像賣快餐一樣賣香煙”的操作方法予以總結,希望對廣大煙店增加收入有所幫助。

  第一步:了解周圍寫字樓分布,確定送貨上門服務范圍。需要送煙上門的一般是寫字樓上班人員,他們在沒有帶煙或者臨時抽完又不想下樓去買的情況下,則可能通過電話讓煙店送來。所以送煙上門的對象就鎖定在寫字樓上班的工作人員,尤其是較高樓層的。那么,煙店的第一步工作就是先了解周圍各個寫字樓的位置分布。然而煙店經營簡單,人手教少,所以在選擇送煙服務時要確定合理服務半徑,不能讓送煙服務影響到煙店正常生意,避免顧此失彼。

  第二步:制作簡易單頁。單頁是將煙店免費送煙上門服務信息傳遞出去的載體,也是最省錢的方式。單頁內容首先應該有個出人意料且醒目的標題,讓潛在目標一看就能記住它,例如:足不出戶,香煙到手(或口);買煙不用再下樓……等等。其次單頁內容要具有全面的香煙品牌信息和價格信息;最后要留下煙店名稱、聯系方式和送貨技術性承諾,入5分鐘送到等。

  第三步:定期投遞單頁,提醒煙民購買。當煙店決定這樣為煙民服務時,就要讓煙民知道自己有這項方便服務。這就需要將信息單頁發放到潛在目標手里,并且要堅持定期投遞以提醒煙民以此方式購買。

  這種香煙銷售方式要求煙店至少有兩個工作人員才能兼顧到商店和“外賣”生意,否則不可實行或會產生顧此失彼的情況導致實施意義不大。

  對于在寫字樓辦公室上班的煙民,收到這樣的單頁會是什么反應呢?出乎意料自不必說,他們也根本想象不到竟然有人這樣賣香煙;在自己真正遇到這種情況的時候,打個電話讓煙店把煙送到自己手里也肯定是他們理想的選擇。如果有的煙民習慣了這種服務方式,那么送煙上門也將影響到他們的購買習慣。

  對于這樣操作的煙店來說,除了增加自己的收入以外,也同樣會吸引煙民的好奇心,煙民們也肯定想知道這個煙店到底是什么樣子。一來二去,煙店和煙民的距離也將有所拉近,煙店也將得到更多煙民的光顧。

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