一個地方白酒品牌要想快速崛起，該如何做？相信很多中小酒企業都想知道。其實，中國的酒企并非沒有核心競爭力，也非企業管理有問題，市場營銷與傳播也沒少做，但很多時候，縱使經過各種方法的運用，企業的市場現狀并沒有多大改善，甚至是越來越糟。沒有比中小企業更期待快速崛起了，但方法何在？在黑森林品牌顧問看來，方法與策略肯定是有的，核心在于，他們有沒有抓到行業的本質問題，或者說需求。什么是行業的本質，就是行業的核心需求與動機。酒企業的核心需求找到了，無論是大企業還是小企業，都能找到自己的生存空間?！　?
　　廣東地區是一個沒有白酒品牌卻是白酒消費較大的市場,可占全國市場的十分之一。但是廣東市場競爭慘烈，是任何一個新品牌要想進入這個市場都要付出沉重的代價。沒有一點實力與謀略是不可能的。一個從未在廣東市場征伐過的酒業新兵，珠璣古巷酒業有限公司卻堅稱要打造“廣東白酒的第一品牌”，不僅要在廣東市場上占住腳，而且要分一杯大羹。其勇氣來自何處，是強有力資本，還是先進技術，抑或是其它什么秘訣？其實這些都不是，是因為他們發現了廣東市場的成長本質空間，他們恰恰也擁有把握這種空間的能力。如此成就了一個無知名度，無核心技術，無強大資本的珠璣古巷酒業古巷醇酒品牌在廣東市場強勢崛起。古巷醇酒一掃面前強大無比的“茅、五、劍”三座大山，沖出了重圍，找到了屬于自己的市場天空，一起步就創造了市場奇跡。以一步一個腳印的扎實步伐，成功的從縣級市場走向以廣州為核心的整個廣東大市場的至高平臺。以最小的投入，最優的設計，最佳的組合，最好的執行，創造了地方品牌在強手如林的困境中，成功突圍典型案例?！　?

　　先做的小池塘里的大魚，再做去大海里與鯊魚拼殺，古巷醇酒走了一條徹底創新的市場顛覆之路。

　　顛覆定位創新市場　　

　　與新品牌進入市場一樣，古巷醇酒也面臨著數不清的問題，其首先問題是，古巷醇是誰，古巷醇賣的是什么？關于這個酒業的核心本質問題，此前，該企業并沒有想清楚，仍考慮用常規方法去打市場。

　　常規的方法是找一個定位，進而進行深入的傳播，渠道布貨，促銷。相比現在的廣東酒市場環境，顯然是行不通的，因為企業沒有那么大的資本來投入市場，而且這樣同質化的產品，市場已經太多了，多一個古巷醇只能越來越困難。

　　古巷醇要想在廣東市場有所作為，首要的問題是要先活下來。那么，如何才能活下來呢？只能劍走偏鋒，尋找獨特的渠道模式，而不是大規模的廣告宣傳播模式。在行業內，渠道致勝的思想下，很多企業都取得了不同程度的成功，是因為，獨特的渠道加上有力的傳播，比普遍的市場大傳播有效的多。

　　當然，獨特的渠道需要有個性的點來支持，古巷醇有沒有這樣的支持點，特別是這個點的是具有唯一性的。世界上很多有價值的東西并不是沒有，而是缺少發現。黑森林品牌顧問認為，古巷醇酒深地粵北的南雄市，有很多資源可以利用，并且還可以成為這個品牌的重要支持點。黑森林品牌顧問經過深入細致的考察調研，找到了貫通古巷醇酒的歷史文化脈絡：南雄自古是嶺南通往中原的要道和粵贛邊境經濟文化的發散地，史稱“居五嶺之首，謂江廣之沖”。以唐代名相張九齡開鑿梅關古驛道為歷史起點，南雄名氣大開，并獲有“嶺南第一州”之譽。“全國三大著名尋根地之一”的珠璣古巷就橫亙于此，是廣東人從蠻荒到富庶的歷史脈絡和和文化淵源發祥地。其深厚的歷史背景和文化淵源，為古巷醇酒品牌提供了豐富的支持點?！　?

　　珠璣古巷在廣東有極高的知名度與認同感。是情牽一生的文化祖脈，圍繞珠璣古巷的文化傳統，歷史積淀，豐富而燦爛，這些資源正是我們要尋找的核心支點。認同珠璣古巷的核心是什么？是鄉情？是珠璣鄉情。那么，珠璣鄉情有什么利益點呢？有，是因為他有強大的受眾，僅此人群就夠古巷醇品牌征戰的。沒有再比這么好的品牌定位了，“鄉情”的定位，唯一，專有，而且還有的大市場。廣東和其它外來白酒根本不可能這樣的定位，它不是技術性的定位，說有多少年窖藏，也不是其它的什么文化，而是與廣告獨特文化相結合的顛覆性品牌定位，這是同類型競品沒有想到過的。

　　顯然，古巷醇之前碰到的問題是顯而易見的。

　　之一：1996年到2005年，各路白酒諸侯經過市場鏖戰，在廣東的座次排位已基本成型。中、高端基本上被茅臺系、五糧液系、劍南春系列等諸多品牌覆蓋，即意味著，后入市者將面臨強大競爭對手的擠壓。

　　之二：廣東市場由于長期被外埠白酒占據，消費者對本地白酒的認知度較低，本土新品牌要想被消費者認可，難度較大；

　　之三：與財大氣粗、在廣告投放上一擲千金的強勢品牌相比，古巷醇酒的有限投入難以在宣傳上形成與競爭對手的分庭抗禮之勢。

　　怎么辦？

　　古巷醇要想從逆境中沖出，就必須要有這樣的“顛覆”性定位。只有有了這樣的定位，以上三個方面的問題，才有可能一一避開，找到自己的成長天空與發展藍海。

　　經過反復研究論證，我們把古巷醇酒的品牌定位在：依托珠璣古巷，主打宗親文化的“鄉情”，這種鄉情定位，可以覆蓋整個廣府文化的流傳地區，影響廣東地區及海外華人地區。南雄市是廣東三大文化之一的廣府文化的“發祥地”。廣府文化具有強烈的宗親色彩，每年海內外上千萬珠璣巷后裔前來拜祭祖先，數量更大的本地人每年也要進行規模龐大且隆重的祭祖儀式。宗親文化下的鄉情訴求點，可成為古巷醇酒市場成長的“藍海”天空。　

　　值得一提的是，古巷醇品牌決策者對這個定位高度認同，沒有任何異議。這為我們接下來的工作提供了良好的開端?！　?

　　優質受眾有效嫁接　　

　　顛覆性定位的價值，是在定位的背后它有忠實的消費者。這是最重要的。沒有消費者的定位，是沒有任何價值的。那么，這樣一個定位的優質受眾是些什么人，他們有什么樣的消費價值？如何進行有效的嫁接？

　　古巷醇酒的受眾是哪些人？他們的消費能力是否足夠支撐起一個品牌的成長？隨著調查進一步深入，我們對古巷醇酒的定位越發信心十足。作為全國著名的尋根地，南雄和珠璣古巷每年都要迎納海內外上千萬珠璣巷后裔前來拜祭祖先，其中相當一部分在海內外具有很大影響力，包括奧門特道何厚鏵、華人首富李嘉誠先生這樣的華人翹楚，他們的宗族都源于珠璣古巷，在他們后面有千萬級的目標受眾，深受宗親觀念影響。這個群體普遍具有主流社會的經濟基礎、社會地位以及非凡品味。更為重要的一點是，他們常年漂泊在外，對宗親和鄉情有一種特殊的情感，可以說，鄉情是他們身在他鄉最難割舍也最難忘卻的一種情愫。古巷醇酒的品牌定位，恰恰與他們的需求---祭祖的實際需求和返鄉后的情感需求相契合，從而讓我們找到了最佳的消費群體，形成了廣闊有效的大市場。這個市場有多大，具不完全統計，這個群體的數量受從多達4000萬人，相關人群以億計。