大賣場總是很牛氣，作為沒有什么知名度與市場規模的眾多調味品牌，在氣勢逼人的買手面前，總是顯得那么被動，作為弱勢群體的中小調味品牌，該如何切入市場，最終打入KA渠道呢？
　　這里，給廣大的一線銷售人員提供一套終端營銷戰術，我把他稱為“側翼戰”，該戰術操作簡單，費用低，見效快！該實戰技巧對中小企業營銷人員的區域市場拓展具有一定的實踐價值。

　　切入市場，前期以便利店和食雜店為主

　　這樣做的原因有幾點：

　　第一，因為弱勢品牌進入KA賣場阻力和成本都很大，這樣的成本對于強勢品牌來說無所謂，但對于弱勢品牌來說可能就很難承擔，居高不下的賣場費用讓很多中小企業吃不消，而進入便利店和食雜店不需要這些費用，這樣企業的壓力和營銷成本可以降低很多。　

　　第二，一個還沒有形成市場影響力、消費者還不認可的品牌，即使進入賣場銷量也未必好。因為KA的終端推廣廠家說了不算，短時間內提升銷量和培養消費者忠誠度都很困難。而KA實施的末位淘汰制與品項利潤指標很容易讓弱勢產品“出師未捷身先死”。

　　第三，便利店和食雜店往往是容易被主流品牌忽視的終端，競爭相對不那么殘酷，跟大賣場相比，還有著自己獨特的優勢。由于便利店與食雜店在距離上一般更接近消費者，可以讓消費者購物距離和時間更短。很多消費者有這樣的體驗，突然發現家里缺了這樣那樣的調味品，單獨為此跑一趟賣場覺得不值得，很多人會就近選擇便利店或食雜店來解決。由于便利店、食雜店擁有一部分穩定的社區消費人群，中小企業要想抓住這部分消費者可以通過便利店和食雜店入手，按區域進行分割占位。

　　第四，便利店和食雜店既容易進入，在運作上又有自主性和靈活性。在這兩類終端形態的推廣上，企業基本上可以擁有自主權，尤其在終端陳列與促銷政策上，廠家可以制定規則。

　　基于以上四方面的原因，弱勢調味品牌在進入城市市場的初期選擇便利店和食雜店為主導終端，不但可以擺脫對KA賣場的過度依賴、分散風險，而且可以大大提高對市場的覆蓋度，有利于短期內銷量的提升和市場的培育。

形成合力，選擇有利時機進入賣場

　　在鎖定目標終端后，我們就可以實施“廣泛布點，合圍賣場”的戰術。在其周圍的一定半徑范圍內盡可能多的全面布點，對KA賣場形成合圍之勢，這就如毛澤東的農村包圍城市的策略。同時，集中優勢資源開展終端營銷活動，一般來講，主要做兩個方面的工作，一是有針對性的宣傳展示、二是有針對性的促銷活動。

　　針對市場特點和企業的條件，中小企業可以采用多渠道、更靈活、更貼近、更經濟的宣傳方式。

　　1、啟動廣泛密集的終端宣傳。對賣場周圍的終端進行全面包裝，橫幅、POP全部到位，并盡可能把產品陳列在顯眼之處，能打堆頭的盡量打堆頭；讓賣場覺得你的產品遍布市場，無處不在。

　　2、小區廣告牌。小區是消費者居住的場所，可與物業管理協商，在小區臨時性設置一些簡單的廣告牌，廣告語可以公益化或富于人情味，如某某調味品祝小區居民永遠健康、天天快樂等，這種方式適合于產品或品牌形象、理念宣傳，在上市之初能夠大大烘托和營造市場氛圍。　

　　3、菜場橫幅、POP。進入菜場的消費者與調味品的消費者存在著高度的重疊，而且基本是調味品購買的決策者。菜場是這些擁有決策權的消費者進入頻次最高的場所，所以可以把菜場作為宣傳的一個主戰場。常用的方法有——與菜場管理人員溝通，在菜場大量張貼POP、懸掛一定密度的橫幅。選取一部分賣菜的攤主，贈送印有產品宣傳的圍裙，最好與其約定按企業要求穿一定時間。為了更有保證，可以疏通關系請一個市場管理人員協助更好。或者如果費用允許，其按要求穿到時間后贈送給他調味品；與菜場進門處的攤主商量，在其門頭上做一個比較長久的宣傳燈箱，可以給他一點免費的產品或是支付一點費用。

　　4、開發小餐飲渠道宣傳，如何讓更多的中小餐飲店使用品牌優勢并不明顯的調味品，需要企業別出心裁，實踐證明，進貨獎勵與餐飲調味聯誼會是見效快，最直接的方式。該方式的特點是通過利益刺激和客情建立來促進餐飲渠道購買。

　　除此之外，通過消費群體的需求和不同的市場階段開展針對性促銷活動也是必不可少的營銷活動，在實現產品銷售增長的同時，為進入賣場營造良好的市場氛圍。

　　1．以有獎問答的形式來宣傳促銷產品。如果以直白的方式促銷，在這個產品泛濫的時代，很容易引起消費者的反感與排斥，而以有獎問答的形式比較引人入勝，有很好的趣味性。比如，把調味品的科普知識融入到題目里，消費者不但可以通過答題來獲得獎勵，而且還知道了很多與生活相關的專業知識，在這樣的不知不覺中，企業的產品也很容易被接受。而且，這樣的方式也比較容易培養品牌的高度和健康向上的理念。

　　2．設計利益不同的獎品來滿足不同消費主體的需求。比如，獎品可以設計為刀具、砧板、食品保鮮盒、榨汁機等廚房用品和廚房小電器，還可以是兒童喜歡的小禮品，比如運動手表、卡通玩具、泡泡糖等。因為大人尤其是家庭婦女在購買消費品時往往容易受到孩子的影響，這時候孩子就成為改變大人消費習慣的一個動力，或者說孩子成為了產品購買的真正決策者。　

　　3．聯動促銷。聯動促銷是找一個自己產品之外的相關產品進行聯合促銷，例如牛奶、飲料、酒類、食用油、小菜等等，這樣的聯合既不會損害行業的市場，又不會損害自己的市場，促銷雙方都受益。

　　經過以上運作產品取得一定銷量和知名度后，這時再去跟KA談判，對方可能對你刮目相看了，由于有了一定的市場基礎和消費人群，進入KA后業績預期也將變得更為樂觀。