我們經常講到“鳳凰涅槃，浴火重生”，這重生的關鍵是：本身是鳳凰，即使是垂死掙扎的鳳凰，不是火雞。江蘇的“三溝一河”知名已久，曾經享譽全國，后來讓川酒、徽酒壓得喘不過氣來，沉迷了很長一段時間，究其原因主要是酒類管理人才以及技術人才的缺失，使得在創新理念上一直落后于其他省份的酒企。如今，洋河的藍色文化、雙溝的醉猿文化、高溝今世緣的緣文化、湯溝的和文化等傳播得力，極大豐富了蘇酒板塊原來的品牌力，從目前的表現來看，蘇酒崛起不可逆轉，當然，整體崛起尚需時日，不過其中的一些佼佼者已然登上加速列車，最出色的就是江蘇宿遷的洋河了。
　　前不久瀏覽網頁，看到一位營銷人的文章，洋洋灑灑幾千字，得出個結論：2010年，高端白酒品牌格局更加清晰，黑馬現象在白酒行業高端格局中很難出現。

　　大概這位先生專注于閉門造車，不關注天下大勢。茅五劍、國窖1573、水井坊就是未來幾年的高端格局？瀘州老窖和水井坊的2007年年報顯示，國窖1573該年的銷售收入突破10個億，水井坊也有9.45個億，再看看洋河•藍色經典，2007年銷售收入接近15億，更勁爆的是2008年第一季度藍色經典銷售收入達6.46億（不排除春季糖酒會的功勞）；而且目前藍色經典的主要銷售市場仍然集中在華北華南華東，比較起來中西部這一肥沃土地像是未開墾的處女地。

　　所以在這里大膽預測：2010年在銷售收入方面洋河超越劍南春，白酒業形成“茅五洋”三巨頭的新格局。

　　定•位

　　洋河•藍色經典緣何成功？業界眾說紛紜，都在做課題深入研究。從04年的7600萬到07年的15億，并榮獲“中國馳名商標”稱號，短短三年，一個品牌興起，像坐上了火箭；如果是在大躍進時代，聞者大概會用“浮夸風”來形容。

　 “盤中盤”成就了安徽的“口子窖”，但如果說洋河•藍色經典也是盤中盤的杰作，不只是洋河人要搖頭，恐怕連巧舌如簧的營銷專家也無法自圓其說。從剛剛上市的“酒店盤中盤”到后終端時代的“消費者盤中盤”，藍色經典的確都用過，而且用得非常嫻熟，效果也達到了；但是深入分析洋河“1+1”模式和4*3后終端營銷，就會知道洋河用心重點并不在“20/80”那百分之二十。

　　洋河•藍色經典的成功是定位的成功。上個世紀七十年代“定位之父”杰克•特勞特提出，企業必須在外部市場競爭中界定能被顧客心智接受的定位，回過頭來引領內部運營，才能使企業產生的成果（產品和服務）被顧客接受而轉化為業績。

　　定位不是嘴巴聲稱“有了定位”，你是“縣政府專用酒”，我是“市上第一商務酒”，他是畢業聚會時喝的酒，這樣的定位除了淪為茶余飯后的笑料外，沒有任何意義！定位是孔府家酒的“叫人想家”，是水井坊的“中國高尚生活元素”，是一見到爆竹、春聯和燈籠，就想起金六福。

　　而洋河•藍色經典在定位這方面做得就更加爐火純青了，從角色扮演、品類創新、價格梯隊、營銷模式等都有恰到好處的拿捏。

　　洋河崛起，外部環境有優勢。在江蘇市場（尤其是宿遷），藍色經典扮演的是救世主的角色。眾所周知，蘇酒在國家政策解讀方面落后許多，沒有抓住機會，在川酒和徽酒的夾攻下，蘇酒的中高端市場基本淪陷了，江蘇省政府曾發出“振興蘇酒”的號召，這也是江蘇人民的愿望；此后沉寂了幾年，蘇酒市場陸續推出雙溝珍寶坊、江蘇今世緣等中高端白酒，力圖振興蘇酒市場，與川酒、徽酒形成三足鼎立之態勢，藍色經典也是在這種情況下推出的，據聞洋河為此款產品凝集了三年之功。依托政府支持，抓住消費者的“洋河情結”，2003年，藍色經典面市就發力，年年以三位數的幅度增長，同時贏得了全國消費者的好評，獲得了各項榮譽，創造了中國白酒業的奇跡，也成就了一個品牌神話。

　　一直以來，酒都是以香型（嗅覺）分類的。醬香型有茅臺、郎酒，醇香型有五糧液、劍南春，還有清香、濃香、芝麻香等等，反正漢字能夠表明的香型基本上都有了，即使藍色經典再造個什么香型，大概也是泥沙入河，頓時銷聲匿跡；洋河人聰明，按酒的味覺分類推出綿柔型白酒，于是，洋河•藍色經典——中國綿柔型白酒領袖品牌出現了。

　　為了創新洋河•藍色經典的綿柔新口味，洋河公司通過對省內4325人次的目標消費者口味測試和對2315名消費者的飲后舒適度反應進行綜合分析，對洋河研發的酒體風格進行了新的定義和研究，歷經三年攻關，打造出了綿柔型白酒的內在品質，達到了增之一分則濃、減之一分則淡的品質，把人體健康對白酒的要求上升到一個新的高度。
在工藝上，洋河•藍色經典不僅對傳統工藝作了眾多革新，而且為了使酒體更“綿柔”，洋河還設法控制入池酸度和入池淀粉比例，同時，利用多種生產工藝生產出具有不同香型風格特征的調味酒，為“綿柔型”白酒提供了豐富的輔香輔味物質，使得“綿柔”的風格更加典型突出。產品力時代過渡到品牌力時代，但是產品品質永遠不能夠忽視，它是品牌的根基，“皮之不存，毛將焉附”？

　　關于白酒飲后舒適度的研究，是洋河藍色經典提升產品質量的又一重要措施。洋河準確掌握、分析各種酒的微量元素含量，然后設置一個合理的配伍，運用微機勾兌技術，把各種原酒和調味酒，按最佳比例組合在一起，從而使得洋河藍色經典的品質更加完美。

　　并且這一標準（舒適度研究）已寫進了國家白酒行業標準。創造行業標準，定位領先的同時樹立競爭壁壘，這是許多行業慣用的招數，如劍南春07年底推出的我國第一個鑒別白酒陳釀年份的方法——“揮發系數鑒別法”，王老吉定位“預防上火的飲料”在飲料界殺出一條通暢路，獲得巨大成功。

　　在包裝和廣告訴求上，洋河•藍色經典更是一絕。包裝上，藍色經典打破以往酒在包裝上大多用紅、黃為主色調的常規，大膽用藍色為主色調，起到了“萬紅叢中一點藍”的突出效果，酒瓶設計更像一個“大力神杯”。“世界上最寬廣的是海，比海更高遠的是天空，比天空更博大的是男人的情懷”，剛柔并濟的廣告語引起消費者共鳴是不言而喻的，時尚浪漫的文化訴求，親切溫馨的人文關懷，極易占領消費者心智。男人的情懷含義是非常豐富的：現代社會的男人，要頂天立地，要以一個包羅萬象的寬廣情懷，來包容對事業、對家庭、對父母、對子女、對朋友的諸多感情；能包容成功的喜悅，不為一點點成績沖昏頭腦；能包容失敗的打擊，在逆境中拍拍胸脯勇敢堅強地走下去，而這些的確需要一個比海洋更寬廣、比天空更高遠的胸懷。

　　面子心理到內涵消費，這是藍色經典對消費者的牽引。

　　到這里，筆者想起了百事可樂的“藍色文化”，在百事可樂挑戰可口可樂的領導者地位的時候，訴求的是年輕、時尚、浪漫、充滿激情，來“攻擊”可口可樂的保守和自命不凡。保不定洋河•藍色經典從中得出靈感也為未可知。

　　合理、穩定的價格體系是企業持續發展的保證。價格定位和機會把握上，洋河也打了個“經典”的戰役。因為白酒的非功能和即席消費特性，價格因素在4P中尤為重要，海之藍138元的價格很合乎消費者心理（當時五糧春158元，口子窖108元），天之藍定價在238元，面對中檔消費者，是洋河設計的打入禮品市場的一款酒，夢之藍則是高端產品，定價在500元以上，體現高端品味，滿足了頂層消費者的需求。

　　2005年藍色經典在南京市場和江蘇部分區域試水成功的原因——以市場“補缺者”的身份，避其鋒芒，取其喘息之時。兩年多的品牌宣傳——戶外廣告大牌、公交車媒體，為藍色經典的知名度宣傳投入大量資金，為其品牌價值墊定了豐厚的基礎。此時口子窖和五糧春戰完，又開始抵御百年皖酒、高爐家酒、迎駕貢酒等同宗的進攻。經過這些無序的戰爭后，酒企疲勞了，消費者也有點煩了，但品牌消費意識培養成型了。藍色經典趁機出擊，攻其不備，來了個漂亮的突襲戰。

　　在營銷理念上，洋河從企業向客戶轉換，做市場不做銷售，做品牌不做產品，做長遠事業不求短期利益，大膽創新營銷方式。

　　酒類企業新品上市有很多模式，如深度分銷、密集分銷、盤中盤、直分銷等，但是都沒有解決渠道鏈容易崩斷的問題，對經銷商來說，利潤分配不合理，再好的品牌都沒有興趣。所以，洋河創建了1＋1營銷模式，注重對洋河經銷商利益的維護，一位市場營銷專家形象地稱為“雙人舞”。企業與經銷商共享市場資源，共享市場空間與市場利潤，真正實現了廠商榮辱與共。2005年，隨著公司全國市場化進程的推進，公司在1+1營銷的基礎上又創新出了4×3后終端營銷模式，藍色經典包裝的第一眼、品質的第一口、訴求的第一次心靈感應，全方位地對目標消費者的心智產生了沖擊，差異化的競爭優勢贏得了消費者心智資源，讓消費者親身感受到洋河的營銷力和親和力，感受到洋河藍色品牌文化的博大和高遠，表現了全新的市場影響力。　

　　結•語

　　品牌成功有兩要素，通俗點說就是左手品牌力，右手渠道力。藍色經典的這兩個方面應該說做得水到渠成；有人說洋河“不飛則已，一飛沖天；不鳴則已，一鳴驚人”，然而背后的艱辛外人豈能看得明白？三年苦心孤詣沉淀，四年辛勤耕耘市場，做好這完整的系統工程，才有了如今旁人驚異的藍色經典。產品品質的保證，營銷渠道的穩固，品牌力的提升，洋河•藍色經典的增長必定可持續，當然藍色經典的產品覆蓋率尚不足（跟高層謹慎性相關），并且洋河應在攻城略地的同時增強防守壁壘，這是洋河•藍色經典實現全國夢的必要條件。

　　洋河從2002年就申請上市，一直懸著，個人以為單純從資金瓶頸上講，洋河不需要上市——除非想多元化經營，學水井坊、云峰搞房地產？多元化沒什么好，看看五糧液就知道了，與茅臺主營業務收入相差無幾，凈利潤只有人家二分之一；而且國際國內如此狀況，要想達到上市要求和降低IPO風險，只有尋找戰略合作者和承銷商，投行如狼似虎，必分一大杯羹。如果只想規模經濟，上市融資大可不必，完全可以通過其他途徑解決有限的資金問題。不過省、市政府是希望洋河上市的，白酒業作為宿遷的支柱產業，占了很大的稅收比重外，政府更希望在以工業為主的江蘇樹立一個典型，以振興蘇酒。那樣，政績可量化，財務透明度、公司營運和未來發展都能夠取得進步。反觀國家一直否決申請的原因，一則白酒是高耗能產業，二則大概疑慮重重：江蘇工業發達，需要白酒做大做強來“對抗”落后的西部嗎？這些都是筆者一家之言，至于雙方的博弈結果，只有拭目以待了。