既不是“中國(guó)名酒”又沒(méi)有較強(qiáng)品牌力的湖北枝江酒業(yè)之所以多年來(lái)一直倍受行業(yè)及媒體的廣泛關(guān)注，不僅僅因?yàn)槠渥?003年以來(lái)連續(xù)5年進(jìn)入中國(guó)白酒企業(yè)前十強(qiáng)，也不僅僅因?yàn)?007年其以15億的銷售業(yè)績(jī)成為20億以上茅五劍瀘汾洋六大家族之下14多個(gè)10億俱樂(lè)部白酒企業(yè)之首，更多的是因?yàn)樗粌H僅與洋河、郎酒、西鳳、衡水老白干這些中國(guó)名酒同樣快速發(fā)展之前既從1997年開(kāi)始至今10年間年年可持性發(fā)展，而且每個(gè)行業(yè)營(yíng)銷階段都能不顯山不露水地超脫自我，穩(wěn)健向前！枝江酒業(yè)我行我素的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展并能5年連續(xù)在白酒前10強(qiáng)中與中國(guó)名酒相伴，在找不到其成功秘訣的前提下，不少媒體提出了“枝江模式”的概念，依據(jù)是它10年的穩(wěn)健可持續(xù)性快速發(fā)展在二名酒中獨(dú)一無(wú)二。然而枝江酒業(yè)總經(jīng)理曹生武卻說(shuō)：“我們沒(méi)有絕招，別人怎么搞，我怎么搞，你把錢(qián)不當(dāng)錢(qián)，我也把錢(qián)不當(dāng)錢(qián)，看誰(shuí)笑到最后”。聽(tīng)了這樣的話不少人可能會(huì)覺(jué)得他有點(diǎn)傻有點(diǎn)愣，更多的人會(huì)覺(jué)得曹生武不愿泄露“枝江模式”的秘密。不過(guò)通過(guò)本人對(duì)枝江酒業(yè)連續(xù)幾年的專業(yè)培訓(xùn)和綜合品牌調(diào)查，曹總的活沒(méi)有摻假，只是沒(méi)有將之提煉出其所謂模式的精髓——“多加一盎司定律”的與時(shí)俱進(jìn)式活用。為了便于連貫系統(tǒng)地了解枝江，本人覺(jué)得將標(biāo)題定為“枝江憑什么登上白酒10億俱樂(lè)部之首”比較2008！
　　盎司是英美制重量單位。一盎司相當(dāng)于1/16磅。“多加一盎司定律”是由美國(guó)著名投資專家約翰·坦普爾頓提出的。意義：只“多加一盎司”，所取得的成就及實(shí)質(zhì)內(nèi)容就會(huì)產(chǎn)生天壤之別。水溫再升高一度就達(dá)到沸點(diǎn)，山再攀登一步就可達(dá)絕頂，橫竿再上移一厘米就刷世界紀(jì)錄。就多那么一點(diǎn)，就“多加一盎司”。“多加一盎司”其實(shí)是一個(gè)簡(jiǎn)單的秘密，在于不遺余力！

　　一、品牌升級(jí)多加一盎司

　　無(wú)論是廣告營(yíng)銷，終端制勝或是系統(tǒng)整合營(yíng)銷，中國(guó)的白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主旋律大概3~4年一個(gè)階段。1997年是白酒市場(chǎng)純“廣告制勝”的終結(jié)年，1998年整個(gè)白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了完全競(jìng)爭(zhēng)階段。在1998——2001年的四年間，枝江大曲在和口子窖、河套、金六福等一樣率先使用終端攔截策略的同時(shí)，在目標(biāo)市場(chǎng)上遇到強(qiáng)敵時(shí)，更加堅(jiān)定不移地采用了比對(duì)手投入更大更多更狠一點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)策略。于是迅速?gòu)?997年（改制年）的年銷量5700萬(wàn)，發(fā)展到2001年的6億。年度對(duì)比如下：1998年首年破億；1999年3.8億；2000年5億；2001年6億。

　　2002年，“終端制勝”發(fā)展到了頂峰，2003年傳統(tǒng)名優(yōu)酒的大面積快速啟動(dòng)已初步彰顯。在與名酒相比品牌力較弱的情況下，枝江酒業(yè)通過(guò)2002年的階段性超脫調(diào)整，在品牌厚度增加上即快速擴(kuò)大品牌知名度上又一次采用了“多加一盎司”品牌策略，率先在二名酒中選用娛樂(lè)界名人“黑老大”、擁有“大傻”之稱的成奎安作形象代言人。雖然他有點(diǎn)兇，有點(diǎn)土，有點(diǎn)傻，但他傻得很哥們義氣，很可愛(ài)、很卡通，最重要的是枝江敢于用難以想象的極小的錢(qián)請(qǐng)這個(gè)電影界的“黑老大”來(lái)一本正經(jīng)地做廣告，本身就走了一條創(chuàng)造認(rèn)識(shí)的捷徑。成奎的一句“來(lái)來(lái)往往，喝杯枝江”，迅速在目標(biāo)市場(chǎng)上取得差異性認(rèn)識(shí)良性效應(yīng)。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，枝江接著第二次采用了品牌“多加一盎司”的策略，實(shí)現(xiàn)從品牌知名度到品牌親和力的轉(zhuǎn)變，既通過(guò)選擇快樂(lè)名星極具親和力的曾志偉作形象代言人，以一句“越來(lái)越好，越來(lái)越近”的廣告語(yǔ)精確詮釋了“多加一盎司”的神秘妙用。其市場(chǎng)績(jī)效當(dāng)然也年年攀升，2003年以6.6億的業(yè)績(jī)第一次進(jìn)入白酒前10強(qiáng)（第10），2004（7.2億），2005（9.5億），2006（11.2億），2007（15億）連續(xù)5年穩(wěn)居白酒前10強(qiáng)。

　　2007年，大面積傳統(tǒng)名優(yōu)白酒品牌快速爆發(fā)性的增長(zhǎng)并沒(méi)有阻擋枝江的快速發(fā)展，雖10億元銷量帶的品牌達(dá)14個(gè)之多，可枝江卻以15億的規(guī)模銷量居10億群落之首。2008年初，枝江第三次采用“多加一盎司”的品牌提升策略，選擇了以“打造美譽(yù)度”為目標(biāo)的當(dāng)紅的集豪氣、才氣、勇氣于一身的影視明星孫紅雷作形象代言人，2008年，這一“多加一盎司”的效果應(yīng)該能夠有突出的彰顯，因?yàn)閺钠浜诵膹V告的“知心知己枝江酒”的質(zhì)量上已可見(jiàn)一斑。

　　二、市場(chǎng)推廣多加一盎司

　　◆搶占一盎司制高點(diǎn)：縱觀2003年以來(lái)取得快速發(fā)展的洋河、西鳳和衡水老白干，都是從快步啟航之初皆把省會(huì)城市作為必須占領(lǐng)的戰(zhàn)略市場(chǎng)制高點(diǎn)。2007年洋河達(dá)到24億，西鳳和衡水老白干首次突破10億，都與其已經(jīng)占領(lǐng)了省會(huì)制高點(diǎn)有關(guān)（省會(huì)市場(chǎng)年銷量皆在億元以上）。而枝江酒業(yè)8年來(lái)至所以一直都在穩(wěn)健快速發(fā)展，也與其1997年改制后的當(dāng)年就采用了“戰(zhàn)略市場(chǎng)武漢攻堅(jiān)戰(zhàn)”秘不可分。1997年5月枝江進(jìn)入武漢，通過(guò)整合攻堅(jiān)，1998年銷量就破億元，也正是1998年整個(gè)枝江酒業(yè)第一次突破億元！從2008年開(kāi)始至今，枝江酒業(yè)在武漢每年都會(huì)通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和消費(fèi)界面的“多加一盎司”擴(kuò)張，使武漢市場(chǎng)逐年向從產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)到品牌強(qiáng)勢(shì)的質(zhì)變：2003年武漢市場(chǎng)銷量1.9億，也正是這一年枝江酒業(yè)第一次進(jìn)入白酒前10強(qiáng)，也正是通過(guò)對(duì)武漢市場(chǎng)持久的年年“多加一盎司”的縱深滲透，使得枝江在武漢市場(chǎng)于2005年以突破3個(gè)億的規(guī)模業(yè)績(jī)成為武漢更加強(qiáng)勢(shì)的第一品牌。也正是在枝江酒業(yè)在武漢市場(chǎng)10年來(lái)的漸漸更加強(qiáng)勢(shì)的過(guò)程中，枝江酒業(yè)才更有底氣地在本省湖北同時(shí)展開(kāi)了宜昌保衛(wèi)戰(zhàn)，襄樊爭(zhēng)奪戰(zhàn)等，2007年以本省9億多元的貢獻(xiàn)占據(jù)著總銷量15億元的主體江山。然而，枝江之所以在2007年能成為10億俱樂(lè)部之首則是因?yàn)槠湓趶?qiáng)勢(shì)省內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，對(duì)省外市場(chǎng)也采用了年年“多加一盎司”的推廣策略。

　　◆省外市場(chǎng)年年多加一盎司：根據(jù)本人10多年的白酒市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)白酒品牌在外埠省級(jí)市場(chǎng)惟有年銷量過(guò)億，市場(chǎng)發(fā)展才會(huì)從量變開(kāi)始踏入質(zhì)變，也才能在這個(gè)過(guò)億的省級(jí)市場(chǎng)拐入快速發(fā)展的高速公路。

　　無(wú)論是泰山特曲和稻花香在廣東、伊利特在浙江或是2007年發(fā)生裂變的洋河大曲在河南，都是在省內(nèi)市場(chǎng)為王的同時(shí)，省外有一定數(shù)量的省級(jí)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，企業(yè)在中國(guó)白酒企業(yè)中的排序才有可能更加前衛(wèi)和強(qiáng)勢(shì)，如白酒前6強(qiáng)中的汾酒和洋河都同時(shí)擁有省外過(guò)億的省級(jí)市場(chǎng)河南。枝江酒業(yè)之所以成為2007年10億群落中的亮點(diǎn)，是因?yàn)槠浔绕渌?0億的白酒企業(yè)在省外擁有相對(duì)較多的過(guò)億元省級(jí)銷量亮點(diǎn)（河南、湖南、安徽等4個(gè)）。而枝江2007年突破出現(xiàn)4個(gè)省外過(guò)億市場(chǎng)，是因?yàn)槠浔绕渌髽I(yè)都較早地在省外目標(biāo)市場(chǎng)上采用了“年年多加一盎司”的發(fā)展策略：依據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，機(jī)會(huì)切入，循序發(fā)展，斥之一恒，累積質(zhì)變。正是在“多加一盎司定律”的指引下，枝江相繼在省外市場(chǎng)展開(kāi)了中原合圍戰(zhàn)，三湘麻雀戰(zhàn)，安徽迂徊戰(zhàn)等令人眼花繚亂的似乎不按套路出牌的秘宗拳營(yíng)銷，僅以安徽省為例——