每到旺季到來，按理業(yè)務(wù)人員總算可以輕松一點來完成工作，然而，現(xiàn)實情況確不盡人意，往往由于經(jīng)銷商資金短缺或者無法按照預(yù)定的計劃回款，從而使節(jié)前備貨工作功敗垂成，因為對于企業(yè)的財務(wù)人員來講，由于 “見款發(fā)貨” 的規(guī)定限制，任你怎么說，很簡單，錢到發(fā)貨否則沒戲。對于業(yè)務(wù)人員來講畢竟市場不等人，都說“一年之際在于春”，而對于銷售工作來講可能是“一年之際在于今”，完不成任務(wù)不說，可能會對明年的市場造成很大影響，因此，解決旺季經(jīng)銷商資金問題有時成為業(yè)務(wù)人員工作的大事。
　　一般來講，作為經(jīng)銷商出現(xiàn)旺季備貨缺款的原因，往往存在以下兩個方面的原因：

　　一、經(jīng)銷商的資金被占用

　　經(jīng)銷商的資金被占用，是目前經(jīng)銷商在備貨過程中遇到較多的原因之一，也是經(jīng)銷商在進行市場經(jīng)營中常碰見的問題，一般而言，經(jīng)銷商資金的被占用主要存在以下幾個地方。

　　1、大型賣場和中型超市渠道占用

　　隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，目前KA賣場和SM 中型超市或者連鎖超市，逐步成為市場零售的主流，對產(chǎn)品的銷售起著至關(guān)重要的作用，也因為如此他們在市場的話語權(quán)也越來越大，為此就出現(xiàn)針對經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品提出帳期和賒銷等等要求，對于經(jīng)銷商的帳期和賒銷短則45天金額數(shù)萬，長則可達3月金額幾十萬，但是由于作為經(jīng)銷商和廠家合作采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨的供應(yīng)體制，而針對KA賣場和SM 中型超市或者連鎖超市采取的是賒銷和帳期，因此就會產(chǎn)生經(jīng)銷商資金被渠道占用的情況。

　　2、經(jīng)銷商的倉庫積壓貨物占用資金

　　經(jīng)銷商在經(jīng)銷產(chǎn)品需要保持一定的庫存來進行對市場的補貨工作，但是由于對庫存的管理不善就容易造成產(chǎn)品的的積壓，往往會出現(xiàn)這種情況，不暢銷的產(chǎn)品庫存較大，而暢銷的產(chǎn)品貨物供應(yīng)緊張，由于，不暢銷產(chǎn)品的資金占用從而使經(jīng)銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺。

　　3、經(jīng)銷其他產(chǎn)品貨物資金占用。

　　每一個經(jīng)銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創(chuàng)造更多的利潤，因而當其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再代理一個新的產(chǎn)品為其創(chuàng)造更多的利潤。而進入旺季就容易出現(xiàn)由于經(jīng)銷其他產(chǎn)品而是資金被分流和占用的情況，難以實現(xiàn)旺季備貨的工作。

　　二、經(jīng)銷商資金本身缺乏

　　經(jīng)銷商的規(guī)模有大有小，對于小的經(jīng)銷商而言由于本身的規(guī)模和財力限制，資金存在季節(jié)性的短缺，只能滿足在相對正常情況下的貨物供應(yīng)，在旺季到來時由于銷量的突然性增長，無法短期內(nèi)籌集更多的資金來滿足市場備貨要求，這也是目前市場上業(yè)務(wù)人員碰到的常見問題。
三、解決之道

　　那么，對于經(jīng)銷商旺季資金短缺這一問題如何有效解決呢？根據(jù)對經(jīng)銷商資金短缺的原因分析，結(jié)合個人多年的市場營銷From EMKT.com.cn經(jīng)驗，筆者認為主要可以下幾個方面去解決：

　　1、未雨綢繆及早做好貨物計劃，搶先占用經(jīng)銷商資金。

　　凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何事情只有事先考慮才會臨危不亂，臨時抱佛腳只能與事無補讓機會白白流失，因而作為一線業(yè)務(wù)人員在對經(jīng)銷商進行日常管理時，要做好以下兩件事：

　　一是對于經(jīng)銷商的資金問題需要在平時多留意和觀察，了解經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)的狀況和資金回收的時間是何時？了解經(jīng)銷商資金在各渠道的占用時間和貨物的帳期是多少和長時間？了解經(jīng)銷商的庫存貨物的動銷狀況如何？庫存情況如何？了解經(jīng)銷商的實際資金能力是多少？等等相關(guān)問題，做到心中有數(shù)，發(fā)現(xiàn)問題及時提醒快速解決，避免出現(xiàn)庫存貨物占押資金的現(xiàn)象，同時利用對經(jīng)銷商資金到位時間的了解，避免其他產(chǎn)品占用資金。

　　二是對市場或行業(yè)的銷售動態(tài)進行隨時跟蹤，了解市場行情和對旺季市場的預(yù)期銷量作出準確判斷，并拿出讓經(jīng)銷商信服的貨物分銷計劃和市場運作方案，這一點可以講是對業(yè)務(wù)人員基本功的一個考驗。通過預(yù)先與經(jīng)銷商協(xié)商或打好招呼，并提前制定和落實相應(yīng)的發(fā)貨計劃，搶先占經(jīng)銷商的資金提前備貨。

　　筆者在乳品企業(yè)做外埠市場業(yè)務(wù)時，針對乳品銷售旺季春節(jié)，為了實現(xiàn)讓資金短缺的經(jīng)銷商做好旺季的備貨，在旺季來前的三個月就開始每次與經(jīng)銷商見面對旺季備貨的數(shù)量進行吹耳邊風，并根據(jù)經(jīng)銷商的貨款回籠情況安排資金使用計劃，使經(jīng)銷商無法繞過和回避資金的問題，同時又舉了許多自己了解的經(jīng)銷商在去年如何提前備貨，避免了春節(jié)貨物緊張供應(yīng)不足而大賺特賺的事實，反復(fù)不斷強化經(jīng)銷商的記憶吊起經(jīng)銷商的興趣，并將貨物銷售計劃以及應(yīng)急方案詳細安排，通過這樣一系列工作，最終實現(xiàn)了資金的準時到位，備貨工作順利進行。

　　2、制定回款計劃，結(jié)合回款計劃落實貨物計劃的銜接

　　主要是通過對大批量進貨的方式進行調(diào)整，根據(jù)經(jīng)銷商的資金情況到位時間或者大型賣場和中型超市渠道的結(jié)款時間，安排打款時間，制定備貨計劃，改變過去集中進貨一次性占用資金大的問題，通過化整為零分批進貨的方式，實現(xiàn)解決經(jīng)銷商的資金和旺季備貨的問題。

　　3、建立信用管理制度，制定授信額度

　　通過對市場特點、市場容量、企業(yè)產(chǎn)品特點、市場競爭情況進行通盤考慮，同時對經(jīng)銷商各個方面的考核，比如：經(jīng)銷商的規(guī)模、財務(wù)情況、經(jīng)銷商的人品、性格、做事風范、經(jīng)銷商和企業(yè)合作時間、回款及時性、經(jīng)銷商在行業(yè)中的口碑等等情況進行綜合考評，制定針對經(jīng)銷商的信用管理制度，予以經(jīng)銷商相應(yīng)額度的賒欠款額度來緩解經(jīng)銷商旺季備貨的資金壓力。一般來講企業(yè)對給予經(jīng)銷商的授信額度，可以采取市場年、月銷售量或經(jīng)銷商月度回款額的比率給予授信額度來緩解旺季備貨資金。

　　4、實物質(zhì)押擔保貨款。

　　就是通過對經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)如房屋、車輛采取抵押的方式，對貨款進行擔保，來解決經(jīng)銷商旺季資金不足的問題，實現(xiàn)企業(yè)在市場上的備貨工作。

　　5、簽約終端進行針對性的賒銷。

　　根據(jù)大型賣場和中型超市渠道占用經(jīng)銷商資金較多的情況，通過對大型賣場和中型超市供貨協(xié)議供貨方變更為為企業(yè)供貨的方式，針對大型賣場和中型超市渠道供貨采取企業(yè)獨立操作的形式，來解決旺季備貨經(jīng)銷商的資金問題。

　　如：L企業(yè)的大區(qū)負責人王經(jīng)理在得知K區(qū)域C市場在旺季到來前，由于經(jīng)銷商資金實力有限，無法按照企業(yè)要求進行旺季備貨的特殊情況，通過與駐地的城市經(jīng)理了解到由于兩個賣場占用經(jīng)銷商的資金而造成經(jīng)銷商無法按企業(yè)預(yù)期目標進行備貨資金問題的事實，在對該市場情況了解后發(fā)現(xiàn)，兩個賣場的綜合實力和在整個區(qū)域市場的實力都是非常強勢，而且貨款安全有保證，針對這一情況，在C市場旺季備貨時為解決經(jīng)銷商資金占用的問題，王經(jīng)理采取了以下方法：

　　A、對兩個賣場的的供貨協(xié)議進行變更，由公司直接與兩個賣場簽訂供貨協(xié)議，賣場劃歸公司統(tǒng)一管理，與賣場協(xié)議要求經(jīng)銷商前期和后期的貨款必須回至公司指定帳上。

　　B、經(jīng)銷商在整體市場政策不變的情況下負責兩個賣場貨物的配送及售后服務(wù)，享受兩個賣場的經(jīng)營利潤承擔賣場產(chǎn)生的退貨問題，同時兩個賣場應(yīng)收貨款或者貨款風險，由公司與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，經(jīng)銷商承擔兩個賣場的債務(wù)問題。

　　C、公司結(jié)轉(zhuǎn)經(jīng)銷商前期在賣場的墊付資金在票據(jù)其全的情況下為可使用貨款，后期經(jīng)銷商給兩個賣場供貨的送貨票據(jù)或賣場的驗貨單的金額也予以經(jīng)銷商相對應(yīng)金額的貨物供應(yīng)。

　　D、公司駐地的業(yè)務(wù)人員負責對賣場送貨票據(jù)和驗貨單進行管理，定期將票據(jù)帶回公司財務(wù)進行審驗核準發(fā)貨金額，并負責貨款的清潔。

　　E、經(jīng)銷商負責賣場以外所有終端市場旺季備貨資金，并準時到達公司賬戶。

　　F、本解決方案以二月為限，待旺季過后經(jīng)銷商資金正常后，將兩個賣場重新簽訂協(xié)議全部劃歸經(jīng)銷商進行管理。

　　通過上述方法的實施王經(jīng)理不僅解決了C市場經(jīng)銷商旺季備貨資金不足的問題，保證了C市場的健康發(fā)展，同時此方法由于注重經(jīng)銷商的利潤分配，也得到經(jīng)銷商的認可，最終的實現(xiàn)結(jié)果是該市場在旺季的銷售實現(xiàn)了公司有史以來的重大突破，旺季過后貨款也準時到位。

　　以上筆者針對旺季經(jīng)銷商備貨資金問題的解決所提供的方法只是其中一部分，每個企業(yè)可以根據(jù)自身的情況去尋找適合自身的不同方法，同時也可以靈活調(diào)整將以上幾個方法進行組合運用來解決旺季經(jīng)銷商備貨的資金問題，俗話說“營銷如水無定勢”，市場的解決方案同樣如此沒有固定的模式和解決辦法，根據(jù)實際情況找出合適的解決辦法才是工作的重點。