自90年代中期，河南白酒企業(yè)一路滑坡，曾顯赫一時(shí)的諸多品牌漸漸退出了消費(fèi)者的視線，盡管企業(yè)通過產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)、換、讓等手段進(jìn)行體制改革，費(fèi)盡心血力挽狂瀾，卻無力回天，成效極不明顯。數(shù)據(jù)顯示，1990至1999年豫酒發(fā)展鼎盛時(shí)期，河南白酒產(chǎn)銷量最高時(shí)曾突破60萬噸，名列全國第四。今天豫酒板塊為何如此凍結(jié)并一蹶不振？是什么在制約著豫酒企業(yè)的發(fā)展呢？
　　河南，有什么？

　　得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢

　　河南地處中原腹地，交通運(yùn)輸四面八達(dá)，歷來為兵家必爭之地，古時(shí)就有“得中原者得天下”之說。鄭州火車站雄踞隴海與京廣交叉處，每天客流量達(dá)七萬人次，境內(nèi)高速公路線長居全國之首，107、130國道、京珠高速貫穿全境，便利的交通條件為企業(yè)快速構(gòu)建網(wǎng)略，輻射全國市場提供了有利的保障。改革開放二十年，河南經(jīng)濟(jì)得到了空前未有的蓬勃發(fā)展，全國客商蜂擁而至，不完全統(tǒng)計(jì)，全國白酒企業(yè)在鄭州及各地市設(shè)置的分公司或辦事機(jī)構(gòu)大約2000家左右，換言之，略有知名的企業(yè)都在河南設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，全國白酒企業(yè)對河南市場的重視程度一斑可窺。

　　底蘊(yùn)厚重的人文優(yōu)勢

　　河南不僅是黃河文化的發(fā)源地，也是孕育中華文明的發(fā)祥地，滾滾黃河橫穿境內(nèi)，源遠(yuǎn)流長的文化與文明造就了河南鐘靈毓秀，人文豐富，人才輩出，仰韶文化、倉頡造字、杜康作酒等等，枚不勝舉。白酒與眾多食品有質(zhì)的不同，它的氣味和骨子里都浸透著歷史和文化，喝白酒就是在品味文化，解讀歷史，感懷人生?？v觀中國白酒企業(yè)，大多不還是趴在老祖宗的飯碗里吃飯，近年一些打著“現(xiàn)代招牌”的產(chǎn)品，成功的雖有，也是鳳毛麟角，屈指可數(shù)。

　　不可比擬的消費(fèi)優(yōu)勢

　　河南不僅是白酒生產(chǎn)大省，同時(shí)也是消費(fèi)大省。一方面全省人口占全國的十分之一，是全國人口最多、最密集的省份，平均每年市場需求消費(fèi)白酒40萬噸；另一方面河南人民風(fēng)淳樸，熱情好客，男人都有好飲酒、鬧酒的習(xí)慣，民間就有“無酒不成席”的習(xí)俗，或婚喪嫁娶，或分別相聚，或添丁中榜等都離不開“酒’這個表現(xiàn)喜怒哀樂的特別載體。

　　豐富廉價(jià)的資源優(yōu)勢

　　河南2006年的糧食收購總量是1808萬噸，占全國的44.3%，1808萬噸比澳大利亞全年的產(chǎn)量還要多108萬噸。

　　人口優(yōu)勢決定了相對廉價(jià)的勞動力，河南省在崗工人年平均工資13609元，比全國機(jī)關(guān)職工平均工資20828少了7219元。河南每年外出務(wù)工人員630萬人次，是東南沿海地區(qū)企業(yè)員工的主力軍。

　　資源也好，優(yōu)勢也罷，如果被閑置或沒利用好，都是一堆數(shù)字，毫無意義可談，恰好這些資源和優(yōu)勢卻成了外省白酒企業(yè)的“盤中餐”，被它們一塊一塊的蠶食。其實(shí)河南的白酒企業(yè)并非沒看到這些優(yōu)勢條件，誰有頭發(fā)裝禿子，主要是企業(yè)本身的管理水平提升較慢，市場信息撲捉與反映遲鈍，對行業(yè)發(fā)展趨勢拿捏不準(zhǔn)，最終導(dǎo)致與市場先機(jī)失之交臂，“一步錯，全盤輸”。

　　目前，河南白酒企業(yè)應(yīng)從企業(yè)內(nèi)部入手，腳踏實(shí)地地解決企業(yè)存在的管理機(jī)制、人力資源、營銷創(chuàng)新、品牌提升等基礎(chǔ)管理問題為突破口，決不可再盲目跟風(fēng)，學(xué)貓畫虎，做那些與企業(yè)狀況“兩張皮”的事情。

　　掃描豫酒近十年的發(fā)展足跡，筆者認(rèn)為河南白酒企業(yè)亟待突破以下八大瓶頸，才是企業(yè)立足當(dāng)前、著眼長遠(yuǎn)的發(fā)展之道。

　　產(chǎn)品突破

　　談產(chǎn)品，先看一個公式：50%的產(chǎn)品+20%的策略+30%的執(zhí)行。這些年策劃人滿天飛，有點(diǎn)文化的、能寫點(diǎn)東西的必談策劃，企業(yè)家們面對他們天花亂墜的詞眼都弄暈了頭，過分的相信“策劃”。理性的講，做工業(yè)企業(yè)，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，否則，無論你的市場投入多大，其結(jié)果也只能是曇花一現(xiàn)，事實(shí)證明已經(jīng)有很多企業(yè)如此作古，成為市場的“先烈”?！　　　　　　　　　　　　　　?/p>

　　業(yè)界一直認(rèn)為白酒同質(zhì)化，所謂的同質(zhì)化是指同香型酒水的口感差異較小。我對此卻持不同意見。河南主要生產(chǎn)濃香型白酒，我們看看以五糧液、劍南春、瀘州老窖為代表的濃香型白酒，其它產(chǎn)品與之相比，從酒水的嗅味、口感到飲后的感覺能相提并論嗎？其實(shí)河南及全國的很多企業(yè)都可生產(chǎn)和它們酒水質(zhì)量相同的產(chǎn)品，只是顧慮生產(chǎn)成本和銷售風(fēng)險(xiǎn)不愿也不敢那樣做罷了。宋河酒近幾年迅速崛起，業(yè)績不菲，它的營銷手段不在此贅述，單論宋河酒質(zhì)，的確有大家風(fēng)范，與眾不同，我想這也是得到消費(fèi)者認(rèn)可的根本制勝法寶。

　　眾所周知，現(xiàn)在清香型和醬香型白酒市場銷售勢頭看好，兼香型也悄然興起，河南也有清香型白酒，只是市場份額太小，還沒全面走出去，其它生產(chǎn)濃香型白酒的企業(yè)也可考慮開發(fā)迎合市場香型的白酒，以增加產(chǎn)品和企業(yè)的競爭力。

　　產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量雖重要，外在包裝也同樣不可忽視，常說，包裝是產(chǎn)品的靈魂嘛！這方面皖酒非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。一言一弊之，一個好的產(chǎn)品不論是產(chǎn)品的外延還是內(nèi)涵都應(yīng)該是我們企業(yè)匠心獨(dú)具的作品，是我們經(jīng)營企業(yè)堅(jiān)持不懈追求完美的表現(xiàn)，而不是粗制濫造，一蹴而就的劣質(zhì)行為。

　　人才管理

　　企業(yè)競爭的最終結(jié)果是人才的競爭。有人曾問比爾蓋茨，你可不可以再造一個微軟公司，他回答：“如果不把我的高級人才帶走，完全可以”。河南白酒企業(yè)幾經(jīng)改制，但企業(yè)的管理人員和銷售人員多數(shù)還是原企業(yè)保留下來的老員工，他們受年齡、學(xué)歷、心態(tài)、專業(yè)技能的制約，與當(dāng)今市場很難接軌，早跟不上市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展節(jié)奏。企業(yè)聘請來幾個高級管理人員，不嚴(yán)格要求他們，工作沒有執(zhí)行力，這就是當(dāng)前企業(yè)的一個人力資源管理現(xiàn)象“腰里瓤”，嚴(yán)格要求他們，不是被他們打“小報(bào)告”氣走，就是被迫“下課”，令老板左右為難。

　　許多企業(yè)廣撒英雄貼，可人來后，時(shí)間不長，就分道揚(yáng)鑣絕塵而去，或者是干一段時(shí)間后，老板與經(jīng)理人相互抱怨、猜疑，老板感覺經(jīng)理人能力平平，經(jīng)理人認(rèn)為企業(yè)沒給他們營造施展才華的空間和環(huán)境，最后還是不歡而散。我曾聽一個企業(yè)老板的“哥們”說，外來人都是“飛鴿牌”的，我們當(dāng)?shù)厝瞬攀?ldquo;永久牌”的。關(guān)于企業(yè)用人的稿子版本較多，眾說紛紜。我認(rèn)為企業(yè)想用好人，首先須建立一套完善的“選、育、留、用”人機(jī)制。從“選”開始，因?yàn)椴皇撬械娜硕伎梢愿珊盟行袠I(yè)，比如銷售人員，大浪淘沙，最終浮出水面的寥寥無幾；“育”就是要建立科學(xué)的培訓(xùn)體系，培訓(xùn)什么？誰來培訓(xùn)？如何培訓(xùn)？培訓(xùn)多長時(shí)間？怎樣測評？很多企業(yè)培訓(xùn)只是走走過場，銷售人員下到市場兩眼仍舊一抹黑；“留”需要給經(jīng)理人提供發(fā)展的空間和條件，讓他們“勞有所值，值由所報(bào)”，專心致志地為企業(yè)服務(wù)；“用”簡單的說就是合適的人做合適的事，為他們量身訂衣，做好職業(yè)規(guī)劃。人力資源管理是企業(yè)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)成本管理的第一要素。
品牌升級

　　很多企業(yè)對品牌的概念模糊不清，把做品牌等同于做廣告，認(rèn)為鋪天蓋地的做廣告就可以把品牌做好，也有的認(rèn)為導(dǎo)入一套CI系統(tǒng)就是做品牌，不錯，廣告和CI及其它企業(yè)文化都是品牌的構(gòu)成元素，但它們不可以叫做品牌，什么是品牌？張瑞敏說：“同樣的產(chǎn)品別人賣不出去，我們可以賣出去，別人賣不上的價(jià)格，我們可以賣到，這就叫品牌”。一個企業(yè)有三大品牌構(gòu)成：企業(yè)家品牌、企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌。企業(yè)是一個三角架，它們就是三根腿，且至少有兩根腿比較強(qiáng)勢方可鑄就一個成功的企業(yè)或品牌。這些年異軍突起的白酒企業(yè)，個個都是以塑造品牌為企業(yè)發(fā)展之使命，金六福的“福”文化，水井坊的“天下第一坊”，一桶天下的“商務(wù)用酒”等等。品牌需要不斷延伸和升級品牌之樹才可以常青，否則消費(fèi)者就會漸漸淡忘，尤其是現(xiàn)在這個新產(chǎn)品輩出、信息傳播快的高速發(fā)展時(shí)代，消費(fèi)者的忠誠度頗不穩(wěn)定，消費(fèi)需求變幻無常。劍南春由劍南燒酒到“唐時(shí)宮廷宴，盛世劍南春”，可口可樂從“隨我酷”到“要爽由自己”等，他們都是在為迎合市場的發(fā)展強(qiáng)化品牌核心價(jià)值。

　　河南白酒企業(yè)品牌塑造頗值得一提的首推宋河，無論是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系、傳播識別、品牌命名等都組合的比較理想，特別是延伸產(chǎn)品“共贏天下”，與當(dāng)前的社會文化潮流和現(xiàn)象結(jié)合的相當(dāng)貼近，同時(shí)也把原來的品牌核心價(jià)值“宋河好酒，值得分享”得以升級，堪稱豫酒品牌塑造的典范。沒有品牌的產(chǎn)品和企業(yè)就如盲人騎瞎馬，即沒競爭力也走不遠(yuǎn)，略有不慎就可能馬翻人忘。

　　營銷創(chuàng)新

　　一提到營銷創(chuàng)新，大家往往想到如何做廣告、做促銷，其實(shí)不然。營銷創(chuàng)新包括：產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道創(chuàng)新、促銷手段創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、代理制創(chuàng)新等等，當(dāng)前企業(yè)的營銷競爭就是營銷手段“創(chuàng)新”的競爭，看一個企業(yè)的營銷水平高低，就是看他的“創(chuàng)新”手段如何。洋河的“藍(lán)色經(jīng)典”，產(chǎn)品創(chuàng)新的標(biāo)桿；茅臺的“電子商務(wù)”，引領(lǐng)渠道創(chuàng)新；黑土地的“禮品打火機(jī)”，主、副產(chǎn)品捆綁，被譽(yù)為“刀郎式”創(chuàng)新；河套老窖的“終端捆綁”，代理制的變革。2005年是抗日戰(zhàn)爭和反法西斯戰(zhàn)爭勝利60周年，張弓酒以此為契機(jī)開發(fā)了一款“射日”酒，廣告語“箭出日落，惟有張弓”，產(chǎn)品全國統(tǒng)一零售價(jià)格60元（代表60周年），酒盒上印上一段亢奮激進(jìn)的煽動性語言，產(chǎn)品上市首選南京、北京等大學(xué)生對抗日戰(zhàn)爭歷史反映比較強(qiáng)烈的城市，產(chǎn)品很快在市場上得到了傳頌，某些市場還出現(xiàn)了“愛國就要喝射日酒”的現(xiàn)象。張弓創(chuàng)意這款“射日”酒抓住了依托“時(shí)事”為噱頭，屬策略性產(chǎn)品，它主要為取得階段性的勝利而設(shè)計(jì)，此舉非魄力不敢為之。創(chuàng)新成就了這些第一個吃“螃蟹”的企業(yè)，從而使他們成為行業(yè)的佼佼者。

　　創(chuàng)新有時(shí)候不一定非是空穴來風(fēng)或天上掉下個林妹妹，你只要在原有基礎(chǔ)上略有變動，就可收到意想不到的“溫柔”。就像刀郎的歌一樣，略經(jīng)“包裝”，帶給聽眾的就是耳目一新的效果。企業(yè)有好的創(chuàng)意要馬上行動，稍微猶豫就會錯失市場先機(jī)，更要重視創(chuàng)新執(zhí)行的過程，若不謹(jǐn)慎從事，結(jié)果會與預(yù)期目的大相徑庭，令人失望。跟在別人屁股后面跑，永遠(yuǎn)當(dāng)不成冠軍。 相信吧，“創(chuàng)新”會令你的企業(yè)如此美麗。

　　誠信經(jīng)營

　　當(dāng)下，人們的誠信意識越來越強(qiáng)了，不論是人與人的交往，還是商務(wù)往來，大家總是把誠信放在第一位?？墒瞧髽I(yè)的誠信還是不盡人意，不僅僅是河南的白酒企業(yè)，乃至全國的白酒企業(yè)在誠信經(jīng)營、誠信服務(wù)上做的都有瑕疵，白酒企業(yè)的誠信缺失主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、政策兌現(xiàn)。企業(yè)為了盡快構(gòu)建網(wǎng)略，業(yè)務(wù)人員為了完成任務(wù)，“有奶便是娘”，不管客戶提出什么樣的條件都敢答應(yīng)，最后捉襟見肘。

　　二、價(jià)格控制。對各級經(jīng)銷商的供貨價(jià)、出貨價(jià)及留利結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和控制不科學(xué)、嚴(yán)格，沒維護(hù)好經(jīng)銷商的價(jià)格體系，因此造成價(jià)格體系崩潰，市場開始混亂。

　　三、市場開拓。產(chǎn)品到經(jīng)銷商倉庫后，廠家沒有像開始所承諾的那樣去幫助經(jīng)銷商開拓市場，分銷產(chǎn)品。潑出去的水——收不回來，經(jīng)銷商只好望天興嘆。

　　四、年終返利和獎勵。白酒的利潤越來越薄，尤其是低檔產(chǎn)品，經(jīng)銷商幾乎沒有利潤可賺，如果年終返利和獎勵得不到兌現(xiàn)，經(jīng)銷商白白為企業(yè)打工了。

　　現(xiàn)代營銷企業(yè)把經(jīng)銷商看作企業(yè)的合作伙伴，他們是企業(yè)不可分割的一部分，“廠大欺商，商大欺廠”早已是老黃歷了，雙方只有互相依托，互相信任，以誠相待，才可實(shí)現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)的共贏局面。

　　家族枷鎖

　　我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的時(shí)間比較短，由此決定了家族式企業(yè)擔(dān)當(dāng)著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要角色，家族企業(yè)在揭竿而起時(shí)的創(chuàng)業(yè)初期，是一個戰(zhàn)斗力非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，一塊創(chuàng)業(yè)的兄弟們便會自持功高，躺在功勞簿上睡大覺，不僅不思進(jìn)取，對外來的經(jīng)理人也不屑一顧，看在他們跟“大哥”槍林彈雨熬過來的面子上，誰拿他們也沒辦法，企業(yè)發(fā)展到這個階段時(shí)不及時(shí)調(diào)整就會不進(jìn)則退。新“木桶理論”講，短板的長度決定木桶的容量。企業(yè)有了規(guī)模后，管理水平需要提升和同步，企業(yè)才可以保持可持續(xù)發(fā)展。　　

　　家族式企業(yè)沒什么不好的，中國經(jīng)濟(jì)保持8%以上的增長率（美國經(jīng)濟(jì)增長率不足3%），其中他們的貢獻(xiàn)是值得驕傲的，大家應(yīng)該像希望集團(tuán)、韓國三星這樣的企業(yè)學(xué)習(xí)，不是對兄弟們論功行賞，而是進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部機(jī)制改造，吸引更多的有識之士加盟過來。

　　軍團(tuán)作戰(zhàn)

　　中國的市場競爭經(jīng)歷了幾個階段：市場經(jīng)濟(jì)階段，市場競合階段，資本運(yùn)作階段，資本競合階段。前些年，企業(yè)之間互相詆毀、攻擊，價(jià)格戰(zhàn)、廣告站、促銷戰(zhàn)……市場硝煙彌漫，競爭如火如荼，有一天大家突然發(fā)現(xiàn)，與其互相殘殺、群敗群傷，不如跑馬圈地各劃一塊市場，而后在自己的“自留地”上精耕細(xì)作。啤酒、紅酒是典型的例子，他們已經(jīng)形成幾大軍團(tuán)，各自為政，互不侵犯，讓大家都分一杯羹，甚至有時(shí)還共同抵御外來侵犯者。白酒是個區(qū)域性消費(fèi)很強(qiáng)的產(chǎn)品，市場擴(kuò)張?zhí)?，會造成銷售成本高，得不償失的代價(jià)，不如鎖定一塊市場做細(xì)做透。

　　河南各級政府和酒業(yè)管理職能部門也應(yīng)充分發(fā)揮職能優(yōu)勢，幫助企業(yè)去樹立豫酒板塊（集團(tuán)）的意識，協(xié)調(diào)好豫酒企業(yè)之間的關(guān)系，在參加國內(nèi)與國外的展會及對外宣傳時(shí)要規(guī)?；?biāo)準(zhǔn)化的整體推出豫酒形象。

　　體制再造

　　河南白酒企業(yè)雖然經(jīng)過產(chǎn)權(quán)改制，要么托管，要么租賃，要么內(nèi)部股份化……但是多數(shù)企業(yè)改制不清、不徹底、不明確，企業(yè)是穿新鞋走老路，換湯不換藥。甚至被某些企業(yè)家鉆了政策空子，企業(yè)不做品牌，不誠信服務(wù)，躺在原有品牌價(jià)值上睡大覺，抱著“洗錢”的僥幸心理經(jīng)營企業(yè)，待企業(yè)被淘空了，合同也到期了，品牌也死掉了。體制在企業(yè)發(fā)展中起到的是高屋建瓴的作用和效應(yīng)，它會影響到企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，員工的工作心態(tài)，企業(yè)的社會責(zé)任等，因此，健康發(fā)展的企業(yè)必然有一個科學(xué)、合理、法制的企業(yè)體制作保障。

　　白酒是民族的傳統(tǒng)工業(yè)，是祖先們的汗水與智慧結(jié)晶，是華夏兒女的寶貴文化遺產(chǎn)，我們有責(zé)任去傳承并發(fā)揚(yáng)光大。