題記：A企業(yè)為區(qū)域性啤酒強(qiáng)勢(shì)企業(yè)S在C地區(qū)生產(chǎn)基地，生產(chǎn)能力12萬(wàn)千升左右，實(shí)際生產(chǎn)和銷售規(guī)模約6萬(wàn)千升。B為全國(guó)性品牌，距離C地區(qū)200公里有兩個(gè)生產(chǎn)基地。C地區(qū)啤酒容量約8萬(wàn)千升。　　
　　背景：2006年底，B品牌借榮登全國(guó)銷量冠軍的的威風(fēng)，劍指C地區(qū)的A品牌啤酒。一場(chǎng)血風(fēng)腥雨的啤酒連環(huán)攻防戰(zhàn)斗在C地區(qū)拉開(kāi)。通過(guò)2007年一年的七個(gè)回合的較量，B品牌取得比去年同期增長(zhǎng)30%的銷售業(yè)績(jī)，而A企業(yè)雖然銷售量沒(méi)有增長(zhǎng)的情況下，取得利稅比去年同期增長(zhǎng)20%。殘酷競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有消滅對(duì)方,卻讓兩個(gè)企業(yè)得到各自所需要的雙贏。　　

　　在C地區(qū)，6年前A企業(yè)為一個(gè)地方小廠，生產(chǎn)規(guī)模和盈利能力低下，在面臨倒閉的時(shí)候被S收購(gòu)后獲得重生的機(jī)會(huì)，六年時(shí)間A品牌借助被S企業(yè)強(qiáng)大的資金和品牌優(yōu)勢(shì)抓住歷史機(jī)遇，一躍成為當(dāng)?shù)仄【讫堫^企業(yè)，可以稱為名副其實(shí)的“地頭蛇”?！　?

　　而B(niǎo)品牌通過(guò)近幾年的高速發(fā)展，成為全國(guó)性啤酒巨頭，而在C地區(qū)不管怎么對(duì)A品牌的狂轟亂炸，卻始終是強(qiáng)龍難壓迫地頭蛇?！　?

第一回合：產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)
　　
　　出招　　

　　B品牌針對(duì)A品牌在中檔產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì),采取產(chǎn)品升級(jí)跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，推出新品替代老化產(chǎn)品，拉開(kāi)產(chǎn)品差距，力求在產(chǎn)品上保持優(yōu)勢(shì)。其措施如下：產(chǎn)品升級(jí)上，包裝采用白色玻璃瓶，金色商標(biāo)．用超中高檔的產(chǎn)品，卻定位在中檔價(jià)格３元左右，在高促銷的力度下沖擊對(duì)手成熟產(chǎn)品．即用高檔產(chǎn)品的包裝攻打?qū)κ值闹袡n產(chǎn)品?！　?

　　接招　　

　　A企業(yè)絕地反擊，順勢(shì)而上。A企業(yè)沒(méi)有在3元價(jià)位與對(duì)手糾纏，而開(kāi)發(fā)出白色玻璃瓶，金色商標(biāo)．用超中高檔的產(chǎn)品，而定位在4元的價(jià)位?！　?

　　結(jié)果　　

　　兩個(gè)新品都在市場(chǎng)上大獲成功，產(chǎn)品升級(jí)成功提升A企業(yè)的地位和形象，最關(guān)鍵的是提高企業(yè)的盈利。這是B品牌和A企業(yè)都沒(méi)有預(yù)料的結(jié)果。

第二回合：專場(chǎng)封鎖戰(zhàn)
　　
　　出招　　

　　B品牌為了推廣新產(chǎn)品，決心大力投入專場(chǎng)促銷資源，開(kāi)始在C地區(qū)大肆的買斷終端的策略，專場(chǎng)的質(zhì)量從A類店擴(kuò)展到B類店，最后連C類店都納入范圍，數(shù)量和規(guī)模遍布大街小巷?！　?

　　接招　　

　　A企業(yè)看到自己生存危機(jī)，奮起反擊，首先加大專場(chǎng)資源投入，鞏固自己原有場(chǎng)地，同時(shí)動(dòng)用各種社會(huì)關(guān)系，對(duì)B品牌買斷的場(chǎng)地騷擾。　　

　　結(jié)果　　

　　幾經(jīng)折騰后B產(chǎn)品的大多專場(chǎng)店成了混場(chǎng)，這讓B品牌非常難堪。而A企業(yè)通過(guò)專場(chǎng)的投入，也有效抵制B產(chǎn)品新品上市的沖擊，穩(wěn)住自己的陣腳。

第三回合：店招燈箱戰(zhàn)
　　
　　出招　　

　　B品牌為配合品牌全國(guó)化形象，開(kāi)始對(duì)C地區(qū)大量投入形象店包裝策略，一時(shí)間出現(xiàn)一條條街道都是的B品牌醒目奪眼的店招燈箱，甚至B還給形象店包門柱,裝修店面墻頭的費(fèi)用?！?

　　接招　　

　　A企業(yè)在前期原有店招基礎(chǔ)上，跟進(jìn)制作一些店招和燈箱.　　

　　結(jié)果　　

　　B品牌在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中占據(jù)明顯上風(fēng)，B品牌的形象宣傳形成巨大的勢(shì)能?！　?

　　反觀A企業(yè)的倉(cāng)皇跟進(jìn)，企業(yè)和品牌形象傳播分散，不但店招促銷資源浪費(fèi)，最關(guān)鍵是缺乏統(tǒng)一設(shè)計(jì)和運(yùn)作，沒(méi)有形成規(guī)模效益?！　?

　　通過(guò)燒錢B品牌的知名度得到空前提高，同時(shí)B品牌的店招數(shù)量占據(jù)整個(gè)店招啤酒類的70%左右，而A處于下風(fēng)。

第四回合：啤酒節(jié)冠名戰(zhàn)
　　
　　出招　　

　　B品牌首先提出要在C地區(qū)舉辦啤酒節(jié)，在C地區(qū)是歷史上的第一次，而B(niǎo)品牌獲得政府商務(wù)局的支持，這次啤酒節(jié)活動(dòng)在C地區(qū)有非常大的社會(huì)影響?！　?

　　接招　　

　　A企業(yè)獲悉該消息非常驚慌，如果B品牌成功得到冠名資格，這對(duì)A企業(yè)的品牌和經(jīng)銷商具有巨大的毀滅作用，作為本地企業(yè)如果沒(méi)有得到這樣首屆啤酒節(jié)冠名資格，也意味著公司在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)各界面前失語(yǔ)。所以獲得啤酒節(jié)的冠名和舉辦機(jī)會(huì)是公司的大事。A企業(yè)成立專門的活動(dòng)小組，動(dòng)用各種資源游說(shuō)政府高層?！　?

　　結(jié)果　　

　　最后由政府出面協(xié)調(diào)，提出兩個(gè)企業(yè)在統(tǒng)一的"消夏啤酒節(jié)"的名義下，分時(shí)間段舉辦二次啤酒節(jié)，而A企業(yè)作為本地納稅大戶，先B品牌7天舉辦?！　?

　　通過(guò)較量，A品牌的知名度和美譽(yù)度得到進(jìn)一步提高，而A企業(yè)通過(guò)這次活動(dòng)企業(yè)凝聚力得到加強(qiáng)。

　　而B(niǎo)品牌把煮熟的鴨子弄飛了，不免讓人深思和遺憾。

第五回合：網(wǎng)絡(luò)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)
　　
　　出招　　

　　B品牌根據(jù)網(wǎng)絡(luò)渠道上的態(tài)勢(shì)，打破原有品牌代理制，在C地區(qū)調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，首先對(duì)將城區(qū)原三個(gè)品牌經(jīng)銷調(diào)整，通過(guò)挖腳和新開(kāi)商家變成八個(gè)分區(qū)域經(jīng)銷配貨商，建立統(tǒng)一品牌分地區(qū)配送制度，達(dá)到縮短渠道環(huán)節(jié)。在其他地區(qū)不斷挖腳A品牌重要經(jīng)銷商，不斷充實(shí)經(jīng)銷商隊(duì)伍。并且武斷的要求，所有B品牌經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)A品牌產(chǎn)品，并且給每個(gè)專賣商家配車和配人，走自建專賣渠道和公司直接控制終端的模式?！　?

　　接招　　

　　A企業(yè)得到消息，簡(jiǎn)直不感相信，作為競(jìng)爭(zhēng)弱勢(shì)的B品牌，居然在A品牌強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域搞專銷。因?yàn)锳企業(yè)也曾經(jīng)想過(guò)類似的辦法壟斷渠道，而達(dá)到抵制竟品的目的，卻從未成功。面對(duì)B品牌渠道的專營(yíng)，A企業(yè)被迫也提出渠道專營(yíng)?！　?

　　結(jié)果

　　在B品牌的強(qiáng)制執(zhí)行和A企業(yè)被動(dòng)強(qiáng)制跟進(jìn)下，C地區(qū)的渠道涇渭分明，而A企業(yè)也在渠道專營(yíng)的形式下，借勢(shì)穩(wěn)定自身渠道，而B(niǎo)渠道經(jīng)銷商也逐步發(fā)展.然而由于B品牌網(wǎng)絡(luò)調(diào)整，造成利益分配不均，出現(xiàn)經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定的危機(jī).

第六回合：人員挖腳戰(zhàn)
　　
　　出招　　

　　B品牌為了瓦解A企業(yè)銷售隊(duì)伍，提出高薪挖角的骨干銷售人員、促銷人員和重要經(jīng)銷商?！　?

　　接招　　

　　A企業(yè)利用感情勸說(shuō)，和提高待遇留住關(guān)鍵人員，對(duì)部分經(jīng)銷商加大支持力度同時(shí)，威脅利誘讓其保持立場(chǎng)?！　?

　　結(jié)果　　

　　B品牌得到一部分骨干促銷人員和重要地區(qū)的商家。而A企業(yè)丟失一部分人員。

最后一回合：戰(zhàn)斗仍然繼續(xù)和意外的結(jié)局
　　
　　A和B之間的戰(zhàn)爭(zhēng)是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)A企業(yè)獲得新鮮的生命力和更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，而B(niǎo)企業(yè)也得到自己市場(chǎng)份額。從某種意義上講，是B品牌的堅(jiān)持不懈的攻打，讓A企業(yè)沒(méi)有墮落下去。

　　沒(méi)有想到的結(jié)局，B企業(yè)只顧調(diào)整網(wǎng)絡(luò)和挖角競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，卻給另外的一個(gè)啤酒企業(yè)D的機(jī)會(huì)，C地區(qū)歷史最大的銷售隊(duì)伍倒戈事件發(fā)生了，原B企業(yè)的地區(qū)經(jīng)理帶領(lǐng)他的2/3團(tuán)隊(duì)跳槽到D企業(yè)去了，而D企業(yè)是全國(guó)啤酒行業(yè)的亞軍，D企業(yè)利用高薪挖腳B的銷售團(tuán)隊(duì),并借原B品牌調(diào)頭經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)渠道，在強(qiáng)大的促銷投入下，順勢(shì)進(jìn)入C地區(qū)市場(chǎng)。　　

　　雖然A沒(méi)有經(jīng)歷這樣的翻天覆地的變化，但是A企業(yè)也走掉一些年輕人。雖然A沒(méi)有輸?shù)衄F(xiàn)在某次戰(zhàn)斗,但是A卻喪失取勝未來(lái).　　

　　客觀的講,A企業(yè)的企業(yè)文化和體制，從某鐘意義上講，根本不是S企業(yè)的分公司，也許6年前的收購(gòu)是一個(gè)失敗，雖然S企業(yè)名義上收購(gòu)了A，為什么不能夠說(shuō)是A反利用或者是反收購(gòu)了S呢？　　

　　另外,A企業(yè)的文化到底是什么？也許是有點(diǎn)狹隘性、有很強(qiáng)的排外性和盲目崇上的文化吧!　　

　　呵呵，落后的國(guó)有企業(yè)的弊病都有共同點(diǎn)吧?！　?/p>