“其實我很希望更多的經銷商加入金×，我不象其他人，非要搞什么總代理，這里畢竟是XH的大本營，金×的經銷商多了，大家團結起來一起做，就能一步一步打開這里的市場，這樣人人都有錢賺。”這是我們12月8號上午，和克武交流時，他的開場白。

　　克武是六安市霍山縣我們最近重新啟動的一位經銷商，有八名業務員，四部車，在該地區相對其他客戶來講，流通網絡比較健全，還是金絲猴糖總代理。由于各種原因，將近半年不賣金×啤酒了，并且改做QD啤酒。通過多次拜訪，終于在12月8號，我們在一起敞開心扉，進行了徹底交流達成一致。同時在當天上午，由他親自邀請另一位經銷商葉老板加入金×，共同來運做霍山市場。

　　新的一年即將來臨，競爭越來越激烈，08年競爭的關鍵將是網絡的競爭，客戶的競爭?？宋涫且幻h級經銷商，他的“我很希望更多的經銷商加入金×”這種思想也很值得我們去思考。下面就三個方面談談發展經銷商的三好處。

　　客戶多----可以增加網點

　　安徽是我們的長距離市場，并且大部分還是XH的根據地，他們每個市場基本上都有兩個以上客戶，一個大鄉鎮如蘇埠、獨山等就是三個客戶在操作XH，假如他們每個客戶有100家網點的話，三個客戶就有300個網點，并且這些網點都互相交措，因此到處可以見到他們的產品，到處見到他們的團隊，這么多的客戶，就增加了他們產品的廣度和深度。而我們的客戶是屈指可數，在這種情況下，我們不能與XH站在一個起跑線上，因此我們要想和他們“交手”，發展客戶是硬道理。那么如何發展客戶？

　　要從“幫扶管理”的角度出發來談客戶?，F在的客戶基本是“夫妻公司”，要么老婆在家“守攤”，老公“帶隊”干活，“上山下鄉”，要么老公在家“看攤”，老婆“帶兵打仗”，在市場上叱咤風云，但他們這些張老板、李老板等等總感覺“人員不好招”、每天忙里忙外“看似賺錢卻不見錢”、每月總結會往往開成“吃飯會”等等。因而做市場是他們的長項，單槍匹馬戰無不勝，而管理是他們的短板，下面我舉個案例。

　　前些天，劉長軍經理在某鄉下和一位老板交流，這位有著多年市場經驗的王總，在談論市場時頭頭是道，說到自己的管理時，卻是一臉的無奈，恰好月底劉長軍幫他們組織了一次總結會。首先，會議地點由原來的飯店該為辦公室，避免業務員又想著“吃飯”，其次，把辦公室的桌子并在一起，放在辦公室中間，讓大家圍在一起，這樣大家可以面對面進行交流，第三，業務員每人的名字，都寫在小牌子上放到桌上，讓他們對號入座，第四，會議圍繞三個主題進行討論。第五，會議有記錄，對本次會議提出寶貴意見，被大家統一認可的人，給予50元獎勵。通過這次會議，大家感覺會議規范了，也能通過這樣交流學到好多知識。

客戶多---可以抵御風險

　　從上面的分析可以看出，客戶多了網絡密集，就會形成合力，增強了抗風險的能力。“一花獨放不是春，百花齊放春滿園”，因此客戶多，“百花齊放”；客戶少，“孤掌難鳴”。縱觀目前市場情況看，有時我們的支持力度并不小，并且有些做法還比對手提前一步，但對手稍行動，我們就會感覺不知所措，最后還是出力不討好，客戶怨聲載道，市場不見起色，那么我們在目前情況下，如何才能發展客戶，增強抗風險的能力呢？

　　蜘蛛網再密集，它也有空隙。我們要做“小河溝的大魚”，例如，我們12月4號在公司培訓時進行了拔河比賽，雖然對手比我們強大，我們集中了拉拉隊的優勢，集中了每一個團隊成員的力量，在小組賽中獲得了勝利。在六安市場通過嘗試，我們集中在云路街貼了大量的宣傳畫，做了部分店招和燈箱，在視覺上形成很大的沖擊力，這樣，在XH的高壓下，我們在這里做了部分專賣店和品牌店?，F在我們部分客戶和我們的業務人員，在這方面還有待于迅速提高，尤其我們業務人員要幫扶我們的客戶，轉變到處“撒胡椒面”的思想觀念，一點帶面“持續推進”，逐步就會把蛋糕一塊一塊吃掉，下面我分析一個案例。

　　九月份以前，我負責信陽市城市市場。信陽市是WX的大本營，信陽市市內就有五個客戶操作市場，他們稱為“五聯戶”。我們從4月11號在集團公司的指導下，余俊經理利用自己是本地人的優勢，有效組合資源，帶領團隊不分白天黑夜，開始大規模的進攻信陽城區市場。在不到四十天的時間，我們幾乎占領了新華西路、貿易廣場、人民路、平橋名吃誠等夜市排擋群及部分餐飲店，如家慶坊連鎖店、申光大酒店等，每天晚上，這些排擋群到處見到我們的明亮的燈箱及漂亮的促銷員，WX看到這種情況迅速作出了反映。WX公司的支持、“五連戶”的共同發力、消費者的認知度等，尤其是“五聯戶”他們網絡交錯，產品相互滲透，短時間的進攻，對我們起到了很大的沖擊力。我們雖然也有五個客戶，但能夠與WX起到抗衡作用的只有陽光商貿和前進商貿兩個客戶，并且我們這兩個客戶的產品、網絡，由于發展較晚，還不能有效地密切組合。在這種情況下，單靠我們公司和他們兩個客戶，抵御市場的能力還很差，比如我們原來的終端客戶“巴蜀石鍋魚”、“番記燒烤”、“半條魚”等，一次可以接貨200件，遇到WX搞活動，由于他們的“群眾基礎”好，消費者的點擊率高，這些終端客戶也同樣接很多產品。因此，我們只有持續進攻，發展有“質量的客戶”，并把新發展的“質量客戶”與原有“大客戶”，組成一個“利益共同體”，才能有效地降低市場風險，市場就會一步一步做大做強。

　　客戶多------可以增加銷量

　　每月開會，我們總感覺“任務重”，不搞促銷、不搞活動就不好完成任務。其實，通過目前看，關鍵是客戶少了，商成市場就是一個明顯例子。八月，公司經過深刻分析，進行科學調整，派尹云彬經理主抓這里的市場。在公司指導下，他帶領劉兵、永剛等，首要任務就是全力開發客戶，尤其是開發了六個WX的二批大戶，有了這些客戶，商成的銷量明顯逐步成倍提升，尤其是中高檔酒，這個例子，就應證了中國幾千年的古話：“眾人拾柴火焰高”。同時通過這種方式，也錘煉了團隊，如劉兵，通過鍛煉得以迅速提高，晉升為市場經理。

　　客戶多了如何才能增加銷量呢？銷量要增加，關鍵在于調整產品結構?？蛻舳嗔?，容易把產品“賣透”、“串貨”等，我們知道XH公司的客戶在一個市場是很多的，他們也并非圣人，也有“串貨”、“產品透明”等現象，但他們自己就能把這些事情“擺平”，其關鍵核心在于他們的“產品結構明晰”、“政策鋼性不變”、“通路利潤科學分配”。信陽公司根據市場情況，對08年進行了提前準備，下面作一簡單概述。

　　公司根據近一年的穩步發展，認真學習競爭對手的經驗，11月份就對08年做了徹底規劃，制訂了《營銷人員實操手冊》，12月初，在萬總的帶領下，全體人員集體培訓和學習了本手冊，確實讓營銷人員“學會”“學懂”，按照本手冊進行操作市場。在手冊的“具體措施”中，第一條明確提出“進一步優化產品結構，加強品牌的推廣和宣傳，突出核心產品”。規劃中，高檔產品有2個：紅標新一代和鉑金×；中檔有4個，以新一代、金×一號為主；普高有3個產品、普中有4個產品、普通有2個。這些產品，明確規定了產品的進店價和零售價，通路制定了科學的利潤空間，如金×1號，進店價28元/箱，零售不低于3元/瓶，相信在這個基礎上，08年一定會更上一層樓。

　　通過市場分析，尤其是對XH的分析，客戶多了不僅有以上三個方面的好處，還可以提升品牌，例如，一個街道一個鄉鎮、一個城市等，到處看到我們的產品，到處看到我們的消費者，品牌自然就提升了，不僅如此，客戶增加了，不管用長渠道、短渠道、寬渠道、窄渠道等，都可以對市場有效組合，對產品進行深度和廣度科學分銷，因此，目前我們不管城市市場還是鄉鎮市場，發展客戶勢在必行。