六年前，邂逅健力寶一名分廠銷售總監，席間此人講：“別以為你們外企有什么了不起，我去可樂當總監不一定能當好，讓你們可樂的總監來我們健力寶當老大他也干不了。”
    　當時，對于在可樂當銷售主任的我，這話非常不入耳。多年后，當我走出外企，做民營企業，然后以顧問的身份與大小幾百家企業合作后，方知此君當年所言不虛。
    　做經營，內資、外企真的是各有各的打法，而且招數章法迥然不同，若驟然換位，絕對無法適應。
    　中國功夫PK西洋拳，千差萬別，孰優孰劣？本文聚焦“經銷商政策”這個話題，揭示內外資企業經營差異的冰山一角。
    　案例一：
    　某外資飲料企業年度經銷商政策：
    　1. 授予a經銷商指定區域內，b品牌系列產品的獨家經銷權。
    　2. 如果經銷商不能完成廠家規定的銷量指標和市場建設指標，廠家保留在此區域增設經銷商或者直營市場的權利。 　
　　3. 雙方在平等協商的基礎上，達成共識，經銷商自愿履行專銷承諾，并且自愿遵守廠家的指定區域和指導價格，凡經銷商違反市場秩序、價格約定、專銷承諾者，廠家有權按照公司制度，對經銷商予以經濟處罰乃至取消經銷資格，并且保留進一步追究損失賠償的權利。
    　4. 經銷商的工作指標以及返利獎勵政策如下。返利組成：每銷售一件獎勵0.3元/箱，準期付款再獎0.3元/箱，專銷（不經銷指定競品）再獎0.3元/箱；發現砸價、沖貨、付款不準時、違反專銷約定的，第一次扣全年返利0.1元/箱，第二次扣全年返利0.3元/箱，第三次扣全年返利0.5元/箱。獎勵組成：積分制：年銷量任務完成積5分；指定下轄外埠區域開戶率（下線市場的分銷商和批發網絡建設）達80%以上積2分；大賣場供貨及陳列合格80%以上積1分；鋪貨率抽查合格積2分。
    　某內資化妝品企業在美容化妝品博覽會上的經銷商激勵政策：
    　1.美博會上當場打款10萬元，公司即刻贈送一輛價值3萬元的小貨車；
    　2.經銷商獲贈獎品的同時，要再交1萬元現金保證金；
    　3.保證會后6個月內完成30萬元的銷量和回款；
    　4.如果經銷商不能按照約定完成30萬元任務量，廠家有權利不予退還保證金；
    　5.如果經銷商能夠在6個月內完成30萬元銷量、公司在第7個月退還給經銷商雙倍保證金金額的貨品；
    　6.完成任務的經銷商，如果在6個月內的進貨貨款里面含2萬元防日曬產品，可再享受等價值的防曬霜產品贈送。
    　仔細看看這兩個經銷商政策，不知道大家看出什么端倪沒有？這兩個實例，各自代表在經銷商管理問題上西洋拳和中國功夫的典型思想，看似平常的語句，其實句句蘊含殺機。
    　中國企業 “厚道”，恨不能跟經銷商攀親結拜，歃血為盟，只要你能把銷量完成讓我有錢賺，我絕不背信棄義。遺憾的是環境逼人，廠家迫于競爭壓力，還是要把經銷商細化，當年的誓言成了今天的枷鎖，一點點培養起來的兄弟，今日成了實力強勁的仇敵，這是“厚道”的代價。
考核方向的差異
    　西洋拳：
    　外資企業對市場的管理相對理性，經銷商政策制定體現過程考核的導向。
    　回頭看案例一，某國際領先飲料企業年度經銷商政策的第四條款的返利組成、獎勵組成和積分制。
    　在這個條款里面強調了兩件事——市場秩序處罰規定和過程指標完成獎勵，這表明和經銷商利益直接掛鉤的絕不僅僅是銷量。
    　發現砸價、沖貨、付款不準時、違反專銷約定的，每一次都有明確的扣罰標準，發現三次，全年返利就扣光——市場秩序就是這樣考核出來的。
    　年底獎勵與經銷商是否能完成鋪貨率、陳列合格率、大賣場進店率掛鉤；引導經銷商，給他明確了努力方向（要做好鋪貨、陳列、開戶等），只要這些過程指標真正做到了，結果當然不成問題——“過程做得好，結果自然好”。
    　有一個經銷商銷量完成了，得了五分。另外一個經銷商銷量沒完成，但是鋪貨率、生動化、大賣場陳列合格率和開戶率方面都做得很好，也是五分。于是，大小經銷商在同一個起跑線上賽跑， 廠家的經銷商獎勵活動不再是大戶俱樂部。
    　點評：
    　注重過程的經營思想，自然會打造一個良性循環的市場氛圍，為什么外資企業可以進入城市市場？為什么外資企業產品沖貨、亂價、爛賬比較少？為什么外資企業可以多品種銷售？由此可知。

　　中國功夫：
    　內資企業在經銷商考核方向和外企完全相反，

實施結果導向。激勵經銷商完成銷量絕對是工作核心，在如何刺激經銷商進貨意愿上，內資企業發揮出驚人的智慧，其經銷商獎勵政策關鍵是一個“套”字，連環套，只要你一踏進門就想盡辦法不停地套你，讓你“一入宮門深似海”。
    　看看前面講的某內資化妝品企業在美容化妝品博覽會上的經銷商激勵政策案例。
　　“美博會上，當場打款10萬元，公司即刻贈送一輛價值3萬元的小貨車”，賣貨送車，這是第一個套，但是這個方法早已經不新鮮，僅僅靠這一招已經很難“套”住經銷商；
    　“經銷商獲贈獎品的同時，要再交1萬元現金保證金”——完了，這車不白給，這是第二個套；
    　“保證會后6個月內總共給公司創造30萬元的銷量和回款”——你想要回保證金嗎？保證金保證的就是你在后面6個月拼命賣我的貨、進我的貨、給我打款。這是第三個套；
    　“如果經銷商能夠在6個月內完成30萬元銷量，公司在第7個月退還給經銷商雙倍保證金金額的貨品”——完成任務的經銷商，車是白送，而且給你退兩倍的貨！注意，你交的是錢而退給你的是貨，廠家在合同里并不明確到時候給你的是什么貨，廠家又一次實現了利潤，而且這些貨又是你的庫存壓力，你還得賣，這是第四、五、六，一連三個套；