傳統盤中盤模式的危機
    　當年，盤中盤模式的創立和迅速流行,開創了白酒營銷的新時代。
    　以口子窖為代表的盤中盤模式的實踐者，迅速在終端市場依靠盤中盤的系統策略，通過以質量型餐飲終端為小盤，對終端市場進行精確打擊和定點爆破。建立穩固的基地市場后，再向周邊次質量型餐飲終端和流通渠道輻射進攻，以點帶面，以面連片，使其市場占有率迅速提升，實現區域為王的目標。
    　盤中盤模式在終端營銷方面的迅猛與兇狠成為一些較具實力的大中型白酒企業爭相學習和導入的新營銷模式，一時間，盤中盤成為白酒業最流行的詞匯。盤中盤模式的發展推動了白酒終端競爭進一步趨向于白熱化，甚至出現終端血拼的景象：進店費、專賣費、開瓶費一系列名目繁多的費用不斷增長，逐漸超出企業的承受能力。
    　然而好景不長，盤中盤模式的不足和缺陷開始顯現，許多白酒企業陷入了由盤中盤策略引起的人力、物力、財力、資金、成本、壞賬損失等的巨大成本壓力和風險中不能自拔，甚至一些企業因盤中盤模式而消亡。
    　是什么導致傳統的盤中盤策略神話不再呢？
　　策略的局限性
    　傳統盤中盤模式是一種渠道策略，它強調對終端實現有效掌控，強調渠道對品牌的推力和渠道的競爭壁壘作用。它對如何有效提升終端顧客的品牌關注度和忠誠度方面重視不夠。對白酒顧客品牌忠誠度不高的區域市場來說，盤中盤模式是很有效的，因為顧客忠誠度的游離導致終端流行什么，消費者就喝什么。
　　營銷環境的變化
    　白酒營銷從渠道為王時代向品牌為王時代過渡的時代即“渠道+品牌”時代，品牌越來越成為最具有競爭力的武器。
    　白酒消費的品牌忠誠度越來越強，白酒營銷的重心越來越向維護顧客品牌忠誠度方向轉移。來自于顧客的力量越來越強，因而，顧客去酒店自帶酒水現象越來越多。
    　據報道，目前在石家莊白酒市場，自帶酒水現象已經超過40%。顧客自主選擇，想喝什么買什么，而不是酒店賣什么就喝什么。如果企業還依靠傳統盤中盤模式的思想和策略，在硬終端上拼血，全然不顧顧客的需求和營銷環境的變化，結果只是死路一條。

顧客心智終端時代的
環境特征
    　所謂顧客心智終端，就是顧客實現購買決定的重要因素取決于顧客的心智，把顧客心智理解為真正的終端。顧客心智終端時代的營銷環境有以下特征：
    　硬終端進入多元化時代，KA、網絡、專賣店等新興終端的迅速發展對以傳統餐飲為主導的白酒終端產生猛烈的沖擊；
    　傳統硬終端雖然重要，但不是決定顧客購買的最重要因素；
    　顧客的話語權越來越強，顧客的品牌意識越來越強，顧客的偏好度和忠誠度越來越成為決定顧客購買的最重要條件；
    　傳統終端很重要，顧客心智終端更重要。顧客心智時代，顧客實現購買的地點還主要在傳統終端，所以顧客心智終端時代，傳統終端仍然很重要。
    　所以，真正的終端不再是有形的硬終端而是無形的顧客心智。

顧客心智終端時代的
營銷策略
    　適應有形終端的多元化和碎片化趨勢，實現有形終端的創新。餐飲終端的優勢地位在不斷下降，名煙名酒店、專賣店、KA的優勢在不斷提升。企業應重視和加強新興終端的開發與建設，實現終端渠道多元化。
    　案例：
    　某白酒品牌推出一款零售價25元的大眾產品。在上市之初，就將終端目標鎖定在以社區零售店、商超和B級以下餐飲。強化高覆蓋率，通過大量終端POP制造熱烈的終端氣氛，大搞促銷活動，并迅速在目標區域市場形成強烈的終端攻勢，給顧客造成“看得見、買得到、樂得買”的效應。
    　強化與顧客的溝通，加強顧客心智終端建設，提升顧客的品牌忠誠度。顧客心智終端時代是體驗營銷時代，需要企業重視和加強品牌信息與顧客之間的深度溝通。品牌信息主要包括品牌的歷史、核心價值主張、情感訴求、產品品質特色、給顧客的利益主張等。溝通的方式不應再局限于大規模的商業廣告，而是通過公關活動和一對一溝通實現品牌文化和情感與顧客產品強烈的共鳴。
    　案例：
    　茅臺酒在全國質量型專賣店設立VIP俱樂部，在專賣店專門劃出一塊區域，通過展板、掛圖、實物、視頻等形式充分展示茅臺酒的文化，讓顧客在終端能夠深入地了解茅臺酒的品牌文化，提升品牌的傳播力和滲透力。同時，定期舉辦活動，邀請VIP顧客加入各種交流和文化活動，深度體驗茅臺酒文化，提升顧客對茅臺酒品牌文化的深度認知，從而提升顧客的品牌忠誠度。
    　勁酒開展原料基礎尋蹤活動，通過有效的銷售活動，邀請獲獎顧客免費參觀勁酒原料基地和現代化的生產基地，深度了解勁酒的品牌文化，提升了顧客的品牌忠誠度。
    　水井坊通過與央視合作進行年度經濟人物評選活動，把品牌的高端形象充分體現出來，品牌的影響力和忠誠度進一步提升。