現代經銷商管理之新品引進
一、在充分了解區域市場的基礎上，做出選擇
經銷商的市場說白了就是自己家門口的一畝三分田，這個田地就是經銷商的飯碗；如果經銷上對自己的一畝三分田適合種植什么作物？如何耕種都不是很清楚，那來年一定會欠收，甚至是顆粒無收，區域市場的重要性對經銷商來那是不言而喻的。
區域市場的GDP、人口數量、消費習慣、市場結購、區域內有多少大型終端、多少零售小店、多少酒樓等一些基本資料都應該能一一牢記下來，這些就是你選擇新品時可以參考的數據。
有一安徽的經銷商朋友，先前手上代理了蒙牛牛奶、一個礦泉水和其他一些小的品牌，在當地也算的上是一實力非常強的經銷商，最近又代理了某品牌的牛肉粒，該品牌牛肉粒走的是中高端品牌。原先這位經銷商朋友心想自己的渠道健全，有一定的資金實力，在說這品牌的牛肉粒毛利空間可比做牛奶大多了，他決心代理這個品牌，很快他就拿到了這個品牌在該地區的經銷權，根據自己的渠道也將首批貨物進到倉內，前期利用自己的渠道優勢很快就將貨物鋪到終端，，這個經銷商看到了市場動的還不錯，就又進了一大批貨進倉；經過近半年的市場運做，這個經銷商朋友就再也笑不起來了，那是因為倉庫里放了一大堆的牛肉粒貨物，現在終端也在要求退換貨，前期鋪到市場的貨物基本沒動，這下可急壞了老板了，馬上到市場上看原因，經過幾天的終端摸排，原來是這個牛肉粒價格定位太高，在當地，普通工人工資每月也只有400-500元，而一包牛肉粒一般在15-30元，這怎叫人們消費的起呢。這就是典型的新品引進不對當地的消費水平的案例。
牛奶在當地能夠銷的動，那是因為市場教育的好“每天一杯奶，強壯中國人”；而牛肉粒對消費者來說并不陌生，關鍵是在當地熟牛肉才15元一近，你一代半斤就要近20元，在消費者的心中吃牛肉和吃牛肉粒到底有多少區別，心中沒有概念的。我可以說至少這段時間中高檔的牛肉粒不適合這個市場，除非你能高訴消費者牛肉和牛肉粒區別在那里，是營養還是其他情節。
現在有很多企業在開發新品時都會參考一個數據，那就是目前我國的GDP、人口數和發達國家的GDP、人口數來進行比較，來看該產品在市場上的容量，這個數據沒錯，但也不能將這數據用到每一個區域市場。中國幅員遼闊，區域市場經濟發展不平衡，這個是事實，在一個省級市場，還出現在某個地級市場銷的很好的商品在另一個地級市場銷的非常差勁的情況，這就是目前的區域市場實情。值得經銷商朋友思考。
二、從財務的角度考慮
經銷商衡量一個產品是不是個重點商品，一個規則那就是從財務的角度考慮這個商品能否引進，主要參考以下幾個財務指標：
占用資金：代理這個商品到底需要要多少資金投到這個產品上（整個終端市場的占用資金和倉庫庫存占用的資金總和）。這個產品是否屬季節性產品（因季節性商品要求的資金比較集中），和公司其他產品使用資金時是否有沖突。
商品的毛利：經銷商代理這個商品從中能獲得多少毛利空間。
資金周轉率：其實這也是新品在市場上的周轉率，也就是這產品是否能暢銷，假設這個商品毛利空間很好，但周轉率不高，那也須謹慎代理，反之，毛利空間不高，但很跑量還是值得考慮的。
市場操作費用：這個是非常重要的指標。這個新品是屬全新品類，還是屬市場跟進品類，市場先期是否需要教育和引導，市場推廣費、產品進場費、促銷費等等所需多少費用，該費用是如何和廠家進行分攤的。
三、根據自身渠道特點，進行選擇新品
任何經銷商都有自己的強勢渠道，有的經銷商在BC類店和流通市場，有的是在大賣場，有的是在餐飲渠道，有的是在學校、車站碼頭、等渠道。經銷商在選擇新品時也要考慮到到自身的渠道特點，接合自身的渠道特點及實力進行選品。當然，如果你有足夠的實力同時也想開辟第二、三渠道也是非常不錯的想法，關鍵還是考慮自己的實力。
在杭州有個經銷商，他手中代理了蒙牛奶粉、川崎、華龍﹒日清方便面等，他的主渠道是在大賣場這個渠道，這幾個產品要想在賣場做，首先要開戶，而這幾個產品在賣場中被劃到了不同的大類中，也就是說，你在賣場必須開好幾個戶頭才能讓其在賣場上架銷售。這樣就增加了很多合同中的費用，你在一個賣場銷售同樣也要有好幾個采購跟你打交道，在門店，也是也樣，這樣無疑增加了很多費用和同賣場的溝通成本，這樣經銷商做的會非常的累，在賣場的贏利能力也是可想而知的。
四、考察廠家的信譽
現代有很多廠家在招商之初，打著“打造巨富新生代”、“成就100個千萬富翁”、“創造××產業的奇跡”等等名頭在那高喊，就象是只要你代理了他們的產品，下一個千萬富翁就是非你莫屬，這時不抓住機會更待何時。招商口號喊的在好，再找到多有名氣的大師在為企業全程策劃，也不能讓這些現象所迷惑。現在市場產品同質化比較嚴重，已經不象幾年前的市場，只要你做個廣告，找個明星代言，終端市場就會動起來，原先的一個點子就可以拯救一個企業的時代已經離我們遠去，君不見現在的市場越來越難做了嗎，做為經銷商的你有這樣的感覺，同樣做為廠家也有同感，因為你們是在同一個供應鏈上。