渠道營銷的根本
困難并沒有讓營銷出身的陳剛退縮，反而讓他更加堅定自己走出去的信心。在家具行業招聘不到專業的營銷經理，他決定請營銷顧問為他出謀劃策。于是，黃繼毅成為陳剛的軍師，于是，“倒做渠道”策略把凱瑞家具帶出了杭州，走出了浙江。
弄清問題之前，絕不偷看答案
作為一家創業之初的企業老板的營銷顧問，黃繼毅能感受到陳剛在帶著凱瑞公司前進的路上，如走鋼絲，稍有不慎，企業可能陷入無法自拔的困境。因此，黃繼毅沒有像很多營銷專家一樣，建議陳剛大量投放廣告，通過廣告提高知名度的方法來解決問題，而是冷靜地幫助陳剛分析凱瑞公司的問題，然后在基于凱瑞公司產品特色、市場地位、財物能力、人員水平等因素上提出了適合凱瑞公司的解決方案。
那么，凱瑞公司的問題是什么呢？
簡單地說，是市場推廣受阻，產品走不出去。往前一步說，經銷商不愿意經銷凱瑞家具，銷售渠道建立不起來，產品無法送到消費者手中。更進一步說，是凱瑞家具知名度低，品牌形象還沒樹立起來，與渠道商談判時容易處于劣勢地位，要與經銷商合作，就必須接受經銷商提出的“南京條約”，輪為經銷商的“打工者”，并且隨時會被經銷商“解雇”。幾乎每個人都這樣來分析凱瑞公司的問題，并且認為自己已經把問題看清楚了，然后就給出了自以為能解決凱瑞公司的答案。這些人包括凱瑞公司的業務人員、凱瑞公司總經理陳剛、以及每天為了業務來找陳剛的各種營銷策劃公司或者廣告公司。
因此，當陳剛第一次和黃繼毅見面時，他這樣說：“其實，凱瑞公司的問題已經很明顯，就是我們沒有品牌，所以招商很困難。如果我有更多的資金，能投放大量廣告的話，一切都不再是問題。因為很多營銷策劃公司已經給我提供很多不錯的市場推廣方案。只是這些方案實施起來需要更多的資金，但我沒有那么多資金。”黃繼毅差點大笑起來，但考慮到初次見面的禮儀，黃繼毅把臉轉到一邊去，假裝咳嗽了一下。哪個企業在創立之初不存在品牌知名度低和資金緊缺的問題？難道我們能說一個十歲的少年籃球運動員才1.5米高是他的缺點，他應該和NBA球星姚明一樣高才對嗎？
接著陳剛的話，黃繼毅說：“凱瑞公司資金吃緊和沒有品牌知名度，是新企業的基本情況，是一個正常的發展過程，不是阻礙凱瑞公司市場推廣實質問題。任何一個初創企業都是從無到有，從小到大的，沒有必要整天想著自己的短處，應該想辦法發揮凱瑞公司的長處才是。”
“那你認為當前影響凱瑞公司市場營銷的實質問題是什么呢？”
“籠統地說，就是凱瑞公司沒有繼續發揮自己的長處。凱瑞公司的長處是什么？應該如何去發揮？這些就是我們今天要探討的重點。”
“話是這樣說，我從哪兒開始說呢？我都不知道如何你向解釋我的公司。”
“那我們一點一點來吧，我問你答。行嗎？”
“好的。”
“先說一下凱瑞公司的組織結構及人員編制吧。”
“我們現在還是小公司，組織結構非常簡單。整個公司由生產部、設計部、市場營銷部、財務部、人事行政部組成。所有部門經理都是我直接管理的，他們都向我匯報。沒有設采購部，采購的事由我和我老婆負責。人員最多的是生產部，近一百號人，他們除一生產產品，還負責家具的安裝和一些售后服務工作；我的設計部也比較強大的，象我們這么小的公司，設計部有12個人，這在行業里是極少的，我是一個很重視產品設計的人；市場營銷部有6個人，經常沒有部門經理，因為營銷部的經理很不好找，請了好多人了，但都不能擔任好這個職位，現在是我自己帶著；財務部和人事行政部各有3人。這就是凱瑞公司的人力狀況。”
“那凱瑞公司目前的資金情況呢？”
“在確保購產銷平衡的情況下，每個月有八至十萬元可以投入到市場營銷方面來。這點錢太少，根本做不了什么事情，連半版的廣告都做不了。其它推廣活動更不用說了。”
“你覺得凱瑞公司的產品及其市場表現怎樣？”
“我對凱瑞的產品很自信，應該說在產品設計方面我們比很大企業都做得好。這話不是我自己說的，很多凱瑞家具的消費者也是這么說的，他們都很認同我們的設計。因為我們沒錢做廣告，沒有品牌知名度，經銷商都不愿意賣沒有品牌的產品，所以，現在凱瑞的銷量上不去。”
聽了這些話之后，黃繼毅還是沒有給陳剛提供什么營銷方案，而是用一周的時間和陳剛一起走訪了杭州、寧波、紹興、嘉興、湖州等地的市場，也會見了很多經銷商。
在走訪過程中，黃繼毅發現，一個家具產品是否被快速銷售出去，與該產品否是有知名度，關系并不是特別大，而經銷商的推銷卻變成了關鍵。黃繼毅甚至發現，一些沒有品牌、設計也不是特別好的產品，在經銷商的努力推薦下，很快就被銷售出去。通過深入溝通才知道，經銷商之所有努力推薦那些沒有品牌、設計也不是很好的產品，是因為銷售這些產品他們有更豐厚的利潤。利潤才是經銷商選擇產品的關鍵因素。
答案往往和問題的根源是孿生兄弟
利潤是經銷商選擇產品的關鍵因素。這是顯而易見的道理，是每一個營銷人都知道的。但在實際工作中，總會有很多企業的市場人員忘記了與經銷商談論這個關鍵問題，反而一見面就和經銷商談論自己的弱點，凱瑞公司也不例外。陳剛曾經是一個屢創佳績的知名家具企業營銷總監，在與經銷商談判時，也犯了同樣的問題。總是喜歡與客戶無休止地談論企業的品牌，向客戶承諾力所不及的廣告投入。結果就是空打雷不下雨。