接到王總的咨詢電話是在深夜10點，王總是從我服務的一家調味品企業老總那里得到了我的信息，迫不及待的立即與我進行了簡單溝通。

　　與王總的合作一方面是老鄉原因，更多的是出于對營銷挑戰的執愛及責任心，并且與王總的合作方式對我來講也開創了一個先例：不足5位數的月度服務咨詢費用，還得月底才能結算，呵呵，都是“老鄉“惹得禍！

　　經過近半個月的企業內部現狀及市場表現的調查走訪，天樂食用油推廣受阻的最大根源逐步浮上水面：企業找錯了戰場。企業把所有的資金、人力等資源大多都聚焦在了商超大賣場，與魯花、金龍魚、胡姬花等食用油巨頭面對面、硬碰硬的進行挑戰，頗有點螞蟻斗大象的姿態。由于企業本身的資金限制，進入商超大賣場所獲得的陳列位有限，并且缺乏終端陳列的技巧和策略，在多數賣場的陳列位都處于被“遺忘“的角落，銷售效果，可想而知，并且雖然在一些商超有一定的人脈關系，但由于銷量一直“無動于衷”，商家已經委婉的下了逐客令。

　　如何改變目前的被動局面呢？在與王總經過深度溝通之后，市場突圍的思路逐漸明朗：第一步：打不贏就跑，從商超賣場撤架，　

　　既然不受商超大賣場的歡迎，本身企業已經再無力支付花樣繁多的商超各種費用，那我們還是識相一點，盡快的把產品撤架。僅留2家有“鐵桿”關系，并且陳列位不錯的商超主做品牌形象展示，便于告知該商圈的消費者，花生油還有本地的品牌，畢竟是能產生一定的影響力。同時，針對陳列展示做了一定的規范，并且以高額的促銷費用為誘餌，挖了一個知名品牌的促銷員做“臥底”，企業到了這個份上了，沒辦法估計江湖道義了，畢竟這也不違法，呵呵。

　　第二步：把產品包裝換個“行頭”

　　天樂花生油包裝桶上的桶貼原來是模仿知名品牌的，但制作的平面效果質量極差。既然流行差異化，品牌個性，那么就從桶貼上把自己包裝的與眾不同吧。綜觀花生油桶貼，幾乎一律是黃色的背景格調，畢竟顏色能在潛意識里對消費者產生一定的誘惑。在與做設計的朋友進行探討后，天樂的桶貼的主色調為環保淺綠，并且以等企業賺錢了請其做一套VI為誘餌，以一頓飯的代價讓“備感委屈”的朋友免費做了平面效果設計。畢竟是設計高手，做出來的效果經過測試后，評價極高，關鍵是把換了行頭的包裝桶放在眾多的競爭品牌中，視覺沖擊力特強。包裝的平面差異化總算告一段落。

　　第三步：改變戰場，走農村保衛城市的特色道路

　　這是天樂食用油突圍的關鍵所在，天樂的戰場在哪里呢？在進行市場調查的時候，思路已經很明確，把戰場轉移到競爭薄弱的菜市場等的糧油店和青睞價格優勢的中小型餐飲店。食用油巨頭品牌的主要陣地是放在商超大賣場，這也是其主要資源所在，而針對糧油店等出貨量不大的小終端售點，大多還是處于粗放式的流通銷售階段，主要是依靠經銷商人員來管理，這就難免產生管理維護不到位、聽之任之發展的市場漏洞，所以，這就是我們的主戰場之一。雖然但個糧油店的銷量無法與商超大賣場可比，但糧油店的數量可是賣場數量的幾十倍。

　　大型餐飲店在消費選擇的時候，青睞的首要因素是品牌，但其還有付款帳期的習慣，所以，從天樂現有的實力，只能把其排除在外。中小型的餐飲店在質量保證的基礎上，對價格比較關注，并且貨款結算相對還及時，這才是我們的合作伙伴，既然對價格比較在意，那就把小包裝改為大桶，把價格再降一下，給他們點實惠，這是我們的另一主戰場。

　　糧油店和中小型餐飲店是天樂市場突圍的第一步，由于企業的人力、物力有限，沒法把市場輻射的區域擴大，只能暫時先從城市所在地的糧油店開始拓展，第二步，再把市場延伸到本市真正的“農村”—縣城和鄉鎮區域市場。

第四步：“引誘”招商鋪貨

　　戰場選好了，那就到了突圍的時候了！由于主要是立足本地市場的推廣，那么就實行渠道結構壓縮，企業直接面向終端售點。

　　如何實現順利的現款鋪貨呢，鋪貨政策是關鍵：

　　一是價格和利潤空間優勢；把原來的價格再提高一點，相比知名品牌還是有一定的優勢，把提高的價格全部讓給終端售點，以調動經銷商主推的積極性，在糧油店，小老板的推薦對消費者購買的影響很大，畢竟是低頭不見抬頭見，店開的時間長了也混個臉熟。

　　二是協助促銷：

　　在進貨的一周內或定期的時間段內，公司對特別是位于蔬菜市場的糧油店進行宣傳促銷支持，具體方式是：公司人員（臨時聘請的兼職大學生）攜帶條幅、廣告氣模、展架、贈品等在店面門口進行宣傳，時間主要是在早上和下午下班時間。同時，可免費把店面的門頭廣告牌給換成新的，當然，這要成為我們的宣傳主陣地，假如大部分的糧油店門頭廣告牌能成為我們的宣傳陣地，那廣告效果可也非同一般了。這樣的促銷宣傳方式能讓店家店面招牌得到宣傳，同時吸引來的消費者也能拉動其他商品的銷售，店家自然是樂意接受了。

　　三是公司有廣告拉動支持：

　　品牌知名度低肯定是在鋪貨的時候面臨的主要問題，針對這點，可以讓鋪貨人員告訴店家，公司有電視廣告宣傳。因為如何提高品牌知名度，已經有了初步的方案：

　　為在短時間內盡快提高品牌知名度，最好的宣傳方式是整合營銷傳播，現在地面的宣傳是啟動了，在資金有限的情況下，有沒有其他可利用的媒體呢？在對當地的媒體進行分析后，發現當地電視臺有空子可鉆，原來，雖然國家相關媒體監督部門禁止在電視臺做游動字幕之類的廣告，但當地的電視臺禁不住利益的誘惑，在和市里相關領導協調后，在所有頻道的節目可以放掛角廣告，而且每年的費用也不高。如果這個高空媒體能夠和地面的終端宣傳相結合，那廣告的輻射面和影響力可就大了。在對有限的資金進行精打細算之后，我們選擇了在中央六臺做掛角廣告，時間為三個月，投放時間在鋪貨開始后的半月內。

　　第五步：吹響進攻號角

　　在經過對鋪貨人員的封閉培訓后，兵分四個區域開始鋪貨，每個區域鋪貨人員都帶著作戰地圖，大街小巷都不放過。在鋪貨之前，已經與當地一所大學取得聯系，招了一批個兼職市場營銷專業的女學生，天準備了相關的促銷展示用品，并且對學生也進行了相應的培訓，只等鋪貨后，然后協助店家進行促銷宣傳了。

　　結束語：天樂品牌目前在本地已經有了很高的知名度，市場拓展形式喜人，正準備向鄰市進軍，而在前三個月的關鍵市場突圍期中，累計總的銷售成本不到5萬元。由于涉及企業的機密，品牌為化名，還有一些營銷策略未做一一羅列，本文的撰寫已經征得企業老總的同意，旨在與大家一同交流營銷經驗。