目前，中國涉及保健酒生產(chǎn)的企業(yè)超越5000家，同時(shí)以每年新增200家的速度在增長；2007年保健酒市場銷售總額接近70億元，但也不到白酒5000億元的1.5%；2010年保健酒市場總量將達(dá)到130億元，且每年以30%的速度增長。
    　2007年，勁牌有限公司的勁酒銷售總額達(dá)到14億元，成為名副其實(shí)的保健酒行業(yè)老大，與此同時(shí)，由于勁酒的巨大成功，圍繞著勁酒市場的競爭對手也紛紛登場，它們紛紛從中藥的配方、產(chǎn)品的名稱和類似的包裝以及渠道的攻勢上，給勁酒制造麻煩，它們做夢也想著收獲到與勁酒同樣的市場利潤。
    　中國有句古話，“槍打出頭鳥”，意思是，做人不要太過張揚(yáng)，否則會(huì)成為眾人攻擊的目標(biāo)，而獵人在獵鳥時(shí)，也往往更容易打中最先飛出的鳥。說明一下，筆者并沒有對勁酒有不恭之意，而是涉及到筆者最近一直在研究的課題，即后來者如何打敗行業(yè)巨頭并取而代之？

破局手段一
由外了解勁酒
    　筆者很喜歡這家公司的營銷作風(fēng)，從高空影視廣告“勁酒雖好，可不要貪杯哦”的諧戲式廣告語，到平面海報(bào)“勁酒，還可以冰著喝”的延伸性銷售策略以及近期正在熱推的“體驗(yàn)勁酒尋蹤之旅”互動(dòng)性公關(guān)活動(dòng)的“勁酒中藥原料生產(chǎn)基地”和隨處可見的終端產(chǎn)品陳列，都做得惟妙惟肖、恰倒好處。
    　在保健酒行業(yè)，能把市場做到如此密不透風(fēng)的企業(yè)，惟勁酒獨(dú)家，而椰島鹿龜酒，是一個(gè)在名稱上具有強(qiáng)勁優(yōu)勢的保健酒品牌，本來它完全可以憑借這個(gè)優(yōu)勢，與勁酒較力一場，完全可以在價(jià)格定位上超越勁酒，吸引略微高端的消費(fèi)人群。
    　后來，椰島走了另外一條路，即走禮品酒路線，雖然打的還可以，但依然無法獲取更大的市場分額。
    　在大眾消費(fèi)市場，尤其是125ml小瓶裝市場，勁酒依然一枝獨(dú)秀。只是到最近椰島才開始推出小瓶裝，可惜，如此一個(gè)富含名貴滋補(bǔ)藥材的保健酒品牌，竟然其125ml小瓶裝保健酒價(jià)格與勁酒一致，也是定位于7元。
    　所以說，勁酒的行業(yè)老大地位，名副其實(shí)，從競爭角度來說，目前也沒有哪家企業(yè)敢直接與之對抗。
    　勁酒目前已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)的楷模，整個(gè)行業(yè)心里都想超越勁酒，但市場行為卻是在一味地抄襲勁酒，每個(gè)行業(yè)都有一個(gè)怪現(xiàn)象，那就是你看我，我看你，行業(yè)就看排頭兵，這樣的狹隘思維，導(dǎo)致了老大越做越大，跟隨者卻越來越多，但沒有人能真正超越老大。
    　那么，就沒有辦法打敗勁酒了？

破局手段二
從內(nèi)解剖勁酒
    　要打敗一個(gè)人，首先要了解一個(gè)人的特點(diǎn)，同理，你要打敗一個(gè)行業(yè)中的競爭對手，尤其是行業(yè)老大這樣的強(qiáng)勁對手，你必須要了解對手的優(yōu)勢，同時(shí)更需要尋找對手的弱勢。
    　假如，一個(gè)保健酒品牌要沖擊行業(yè)老大的地位，可以從以下幾個(gè)方面尋找勁酒的漏洞，然后制定針對性策略，在合適的時(shí)間和地點(diǎn)，給予毫不留情的打擊。
    　漏洞之一：批號的局限。
    　漏洞之一正是它的優(yōu)勢，即擁有保健品批號的規(guī)定性功能訴求：抗疲勞，眾所周知，能抵抗疲勞的酒，并不等于是強(qiáng)健身體的酒，就象你困了，喝咖啡提神一樣，咖啡的提神，只是在強(qiáng)行透支你的體力而非強(qiáng)健你的身體，勁酒的功能訴求缺陷也似乎進(jìn)入了這個(gè)死角，只是消費(fèi)者不明就理，而對手們也沒有對此細(xì)節(jié)引起重視，更沒有想到還可以把這一細(xì)節(jié)當(dāng)作攻擊目標(biāo)來向?qū)κ珠_火。
    　漏洞之二：價(jià)格低廉的弊端。
    　價(jià)格便宜同樣也是來自勁酒的優(yōu)勢，作為具有保健品批號的功能性保健酒，勁酒在制定產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，肯定瞄準(zhǔn)了社會(huì)普通大眾這一層，因?yàn)檫@一層的消費(fèi)力比較低但是面比較廣，所以勁酒在超市的零售價(jià)（125ml）為7元，酒樓消費(fèi)價(jià)一般為10元一瓶，普通大眾多能接受。
    　但實(shí)際情況是在廣東地區(qū)的一些大排擋上，勁酒成了普通打工一族的最愛。
    　漏洞之三：缺乏資源的硬傷。
    　勁牌有限公司畢竟不是一家具有悠久釀造歷史的釀酒廠，缺乏一些必要的先天性資源。

破局手段三
正面攻擊勁酒
    　真相運(yùn)動(dòng)，是指挑戰(zhàn)者公司運(yùn)用消費(fèi)者對某一品牌的產(chǎn)品過程不甚了解而故意向其公開部分或全部過程的一種看上去非常客觀，實(shí)際卻別有用心的攻擊策略。
    　戰(zhàn)術(shù)之一：以真相運(yùn)動(dòng)攻擊勁酒的價(jià)格。
    　譬如，如果我要攻擊勁酒，肯定會(huì)向它的消費(fèi)者公開勁酒的價(jià)格和價(jià)值，我會(huì)向消費(fèi)者公開計(jì)算一筆賬，也就是一瓶勁酒，從出廠到商場貨架之間的價(jià)格梯增。
    　假設(shè)勁酒的渠道從廠家到最終零售終端是三級：超市零售價(jià)格是7元，扣除超市賺取的差價(jià)為2元/瓶（不去計(jì)算進(jìn)場費(fèi)之類的）；扣除分銷商賺取的差價(jià)1.5元/瓶；扣除總經(jīng)銷商賺取的差價(jià)1元/瓶，產(chǎn)品本身的包裝費(fèi)0.5元，暫時(shí)估算出勁酒的出廠價(jià)為2元/瓶。
    　這樣的估算，還稍微保守了點(diǎn)，如果我們更貼近現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)，譬如“你現(xiàn)在支付的7元錢保健酒，其制造成本僅為人民幣2元，而一瓶2元的保健酒，其保健的功效究竟有多少？保健價(jià)值又有幾何？”
    　戰(zhàn)術(shù)之二：以真相運(yùn)動(dòng)攻擊勁酒的制酒工藝。  
    　消費(fèi)者對保健酒是怎么制造出來的大部分不熟悉，略微知道一點(diǎn)的，也是根據(jù)自己家中用藥材浸泡的邏輯來理解勁酒之類的保健酒的，但真正沒幾個(gè)了解保健酒的制造工藝，而勁酒也一直沒有向社會(huì)公開過自己的制酒工藝。
    　根據(jù)勁酒的年銷售量來獲取勁酒的產(chǎn)量指數(shù)，并進(jìn)一步獲取其藥材的浸泡時(shí)間和制酒周轉(zhuǎn)時(shí)間，我們會(huì)得出，勁酒總共投入多少成本的藥材、浸泡的時(shí)間、勾兌的比例等等。
    　然后，我們繼續(xù)向消費(fèi)者公開，正常的保健酒制造工藝，譬如浸泡藥材有冷、熱兩種，冷浸工藝的弊端是無法驅(qū)除草藥中的毒性，所謂是藥三分毒也是這個(gè)意思。而熱浸提純藥性雖然能去毒，但操作困難，且成本高。
    　戰(zhàn)術(shù)之三：以嶄新概念攻擊勁酒的好酒說詞。
    　現(xiàn)在我們再來個(gè)假設(shè)，如果我們的品牌要打敗勁酒，就不能僅僅只攻擊勁酒的劣勢，歸根究底，我們還得為消費(fèi)者提供比勁酒更好的保健酒，那么什么才是更好的保健酒呢？
    　保健酒的好，基本上要符合以下三個(gè)特征：一是配方獨(dú)特、二是工藝獨(dú)特、三是功效真實(shí)可靠。目前市場上的酒，大部分集中在前后兩種，而對工藝卻沒有很好重視，我們現(xiàn)在就來訴求工藝。
    　我們要為市場設(shè)計(jì)一種采取“冷熱循環(huán)雙浸”的藥酒，并把“雙浸”這個(gè)概念進(jìn)行LOGO設(shè)計(jì)，形成一個(gè)技術(shù)標(biāo)志，完成商標(biāo)注冊，以避免競爭對手使用；其次，將這個(gè)“雙浸”概念進(jìn)一步深入演繹，將雙浸制酒方法進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化和流程化，如“冷熱時(shí)間控制法、冷熱恒溫控制法、冷熱循環(huán)控制法”等放大雙浸保健酒的獨(dú)特工藝，使消費(fèi)者明白，真正好的保健酒不是普通浸泡出來的，而是需要更科學(xué)的制酒方法。
    　在價(jià)格上，我們?yōu)樗O(shè)計(jì)的是每瓶28元/125ml，從而使消費(fèi)者確信，這個(gè)酒要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過7元一瓶的勁酒；渠道上走精品路線，大型商超和酒業(yè)專賣店、高檔酒樓，堅(jiān)決不進(jìn)小排擋。
    　破局戰(zhàn)的目的，不僅僅只是攻擊對手，還要拿出比對手更好的取代品，這才是破局營銷的核心所在。
    　以上只是一種戰(zhàn)術(shù)上的假設(shè)，因?yàn)閯啪剖切袠I(yè)老大，我只能把它當(dāng)作假想敵進(jìn)行攻擊，這個(gè)文章也純粹是學(xué)術(shù)上的思考，絕對沒有對勁酒有不恭之意。當(dāng)然，如果反過來對勁酒有提醒作用，或者對其它保健酒企業(yè)有借鑒作用，那么筆者的破局思考也就有了一定的商業(yè)價(jià)值。
　　作者簡介：
　　沈坤，中國著名實(shí)戰(zhàn)策劃專家，深圳市雙劍破局營銷策劃機(jī)構(gòu)總裁。