商務酒 要厚積而薄發(fā)　　

　　據(jù)一些媒體單位的報道，早在2002年時，廣東省白酒消費額達100億元，而其中的80%為商務用酒的消費份額，由此也不難看出當前的商務酒恐怕比流行音樂還要流行，香餑餑自然有人爭搶，削尖了頭向擠進商務酒陣營的品牌蜂擁而至。事實上，商務酒絕非一個稱呼的轉變就可以讓消費者買賬，商務酒之所以誘人，那是因為其內在包含了讓消費者買賬的要素。

　　首次被評為“商務用酒品牌20強”的品牌中，包括了“茅五劍”、 國窖•1573、水井坊、皇家禮炮、馬爹利、青島啤酒、長城葡萄酒、王朝葡萄酒、古越龍山花雕酒等等多個酒中的多個品牌。雖然這些品牌來自不同地區(qū)、不同的國度、不同的品類，但是作為商務酒，他們都可以贏得市場的認可。通過對這些品牌的觀察和分析，可以發(fā)現(xiàn)他們有著許多的共同點?！　?

　　第一， 都擁有一定品牌號召力，在本類產(chǎn)品中均屬于強勢品牌。在已經(jīng)涌現(xiàn)出的商務酒強勢品牌中，大部分都是成名在先，有的更是有典籍可查詢的歷史名酒。當他們逐漸進入商務酒范疇后，更是是在潛移默化中成就了“商務酒”的威名。這些品牌大多積淀深厚，或是母品牌或是子品牌都是披著金色外衣進入商務酒范疇，對于商務酒范疇來說，他們生來就是強者。

　　第二， 在酒水質量方面都經(jīng)得起市場考驗。作為成功的商務酒品牌，除了生來手中就攥著金鑰匙外，在酒水的質量上都是過硬的產(chǎn)品，或是多年傳承的老名酒，或是在技術領域擁有高科技含量的換代產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品無論是在繼承還是創(chuàng)新上，都有可以征服商務人群的本錢。

　　第三， 在市場運作方面都有獨到之處。已經(jīng)涌現(xiàn)出的一批商務酒品牌，實際他們部分產(chǎn)品也并非為了商務酒而誕生，但是他們走在了前面，他們憑借各自的優(yōu)勢，在商務酒的領域里，都進行了具有各自特色的運作。在運作過程中，或是鎖定機關軍區(qū)、或是鎖定地方上的領袖群體、或是鎖定廣泛的商務群體、或是鎖定存在潛在機會的青壯群體，在鎖定了各自的目標之后，或是品鑒、或是拍賣、或是聯(lián)誼、或是體驗，又都拿出自己的高招，針對目標人群進行強勢突破?？梢哉f，這些首先涌現(xiàn)出的品牌，除了有幸運的成分為，關鍵就是對于機會的充分把握。

　　第四， 在進入商務酒范疇之前，基本上就是本品類中的佼佼者。成功是不能靠著運氣實現(xiàn)的，茅五劍的成功，凝聚了太多的歷史機遇和市場運籌，而洋酒、紅酒黃酒等品類中商務酒品牌得以涌現(xiàn)，同樣是經(jīng)過來漫長的積淀之后，勝出者才得以登堂入室，在商務酒范疇大放異彩。而那些具有現(xiàn)代要素的品牌，則更是頂著傳統(tǒng)勢力的壓力，才得以顯現(xiàn)，縱然如此，夭折與創(chuàng)新之路的品牌已然不勝枚舉。難夠在商務酒中爭得一席之地，想來光憑僥幸，實難成就。

　　第五， 大部分品牌都擁有自己的根據(jù)地市場。在已經(jīng)誕生的20強商務酒品牌中，無論是何種品類，也無論是歷史名酒還是新生代產(chǎn)品，在成就他們的商務酒強勢地位之前，不少品牌已經(jīng)是全國暢銷的知名品牌，而稍次之的也是區(qū)域型的熱銷品牌?？梢哉f，這些品牌都已經(jīng)在不同范圍上建立了自己的根據(jù)地市場，對于商務酒市場的開拓，更是進可攻退可守，

　　第六， 背后有強勢的財力支持，可以在市場競爭中堅持持久運作。由于擁有了強勢的品牌號召力、產(chǎn)品力，以及牢固的根據(jù)地市場，所以這些品牌的背后都想成了相當雄厚的財力支持。商務酒作為酒類市場中一個新的熱門，其競爭的慘烈勢必將迅速升級。試想，如果欲在這樣的市場范疇中尋找自己的立足之地，甚至是建功立業(yè)，單純憑借運氣和僥幸則很難實現(xiàn)，能夠堅持長線的運作，必將是成功的一個關鍵?！　?

　　所以，從諸多方面進行分析之后，也不難得出這樣的結論，商務酒確實是眾多廠家夢想中的掘金地，但是想要在此地掘金，同樣需要許多必要的條件，如果沒有堅實的基礎，沒有持久的韌力，作為一個站位本就相對較高的商務酒市場來說，想撬動它難度極大。在進入該領域之前，進行品牌自身一個全方位的掃描，是十分有必要的。在筆者看來，商務酒更像是走過了“下里巴人”，經(jīng)過了市場硝煙之后，而進入的“陽春白雪”的競技場，參與到這個層次的競爭，硝煙是彩色的，是憑借充實的內在力量進行對抗的。故此，進軍商務酒，首要前提是從各方面充實自己，厚積而薄發(fā)。

商務酒要謀定而后動　　

　　概念訴求是突破

　　商務酒的提出，最初只是一個概念，僅僅還是一個對于市場細分的構思，但是隨著多個品牌的介入，最終形成了一個漸成體系的陣營，以商務酒為名的團體才得以凸現(xiàn)。可以說，類似“商務用酒高峰論壇”這樣的市場活動，將不斷地為商務酒的發(fā)展提供軟性支持。而每一個試圖進軍商務酒的品牌也必然需要為自己打造一個可以獨樹一幟的概念?；蚴且劳袣v史，或是依托現(xiàn)代科技，總之任何一個可以標榜的立意，都將是突破的第一步。不過，作為商務酒，在概念上的界定，還僅僅是一個理念上的突破，作為一個商務酒品牌如果要真正屹立于廣袤的酒類市場，需要更多強有力的后續(xù)支持?！　?

　　產(chǎn)品過硬為前提

　　現(xiàn)代化的營銷技法，對于現(xiàn)代化的市場非常有效，對于啟動某一個陌生的市場通?？梢员憩F(xiàn)出明顯的效果。但是這樣的技法往往只能逞一時之勇，而不能建一世之功。在今天的酒市中經(jīng)?？梢蕴岬降囊痪湓挘剖谢丈躺瀑u。但是徽酒能夠長時間逞強與諸多市場，不僅僅是“善賣”可以實現(xiàn)的，假如沒有產(chǎn)品質量的支持，“善賣”也只能逞一時之勇。尤其像商務酒這樣的新生市場，其消費者對于酒類產(chǎn)品的認知，往往都有相當?shù)慕?jīng)驗，假如僅僅是“善賣”的話，相信商務酒的招牌也難保長盛不衰。在筆者看來，商務酒的運走更像是田徑項目中的中長跑，既需要速度也需要耐力，可以說是集短跑和長跑的困難于一身，其中的挑戰(zhàn)，若非親身體驗很難明白。所以，商務酒必須擁有名優(yōu)產(chǎn)品的質量，同時又具有流通市場推廣的潛質。這使商務酒對于質量的要求更為苛刻?！　?

　　文化傳播為手段

　　商務酒的定位，既不是高高在上在上的達官顯貴，也不是占據(jù)數(shù)量優(yōu)勢的蕓蕓眾生，但是她又必須有能讓達官顯貴見而憐之，又得讓蕓蕓眾生喜聞樂見。既要有高尚的氣質，又需要極強的親和力，不然所謂的商務酒必將淪為貴族們的玩物，又或是饕餮大餐上發(fā)泄工具。愚以為，商務酒的興起，就在于其概念本身具有高低兩個階層均可接收的文化內涵，商務酒之所以能夠在市場中受到追捧，就是因為其本身文化特質的中性特征。如果商務酒劍指高端，則缺乏了廣泛的消費基礎，如果采用傳統(tǒng)的營銷方式，有不會受到少數(shù)高端消費領袖的垂青。所以，在承擔其“商務酒”這個特殊的市場使命時，特有的文化內涵成為最好的鏈接紐帶，也只有打造出一種上下兼顧的文化底蘊才是左右逢源的高招。　　

　　市場需求為基礎

　　商務酒最為有一個新生的細分市場，其市場的廣闊不言而喻。但是，這也不代表商務酒可以任意而行，其對于市場需求的同樣會有自己的要求。在目前這個階段中，大家的機會均等，誰能找到并開發(fā)出最富有產(chǎn)出能力的商務市場，就把握住了成功的關鍵。如果在此階段，一個商務酒品牌還只能像傳統(tǒng)產(chǎn)品那樣，艱難的尋覓市場機遇的話，也就說明已經(jīng)這樣的方向已經(jīng)發(fā)生了偏差。當前的商務酒市場就如同一座產(chǎn)量剛剛進入上升期的金礦，誰對市場的需要把握的更到為，誰就占領了先機，反之則可能被紛紜而至的淘金者擠出淘金大軍。　　

　　團隊協(xié)作為保障

　　對于團隊的要求，似乎所有的產(chǎn)品都一樣，但是商務酒是表現(xiàn)的更為突出的一個。生產(chǎn)、營銷、推廣，各個環(huán)節(jié)都要有默契的配合。我們不會懷疑小酒不能生產(chǎn)佳品，也不敢肯定優(yōu)秀的銷售隊伍就能運作好所有的品牌，而網(wǎng)絡成熟的經(jīng)銷商就能將所有的產(chǎn)品送上餐桌。其實對于這一點的要求，所有細分市場的產(chǎn)品都一樣，當前的環(huán)境，都沒有留給任何進入者可以重來一次的機會，假如不是適合的產(chǎn)、供、銷集合到一起，彼此之間沒有一個和諧的團隊協(xié)作，商務酒即便是一個很好的突破口，那也是渴望而不可及的距離?！　?

　　后記：

　　商務酒范疇的誕生，不能不說是酒類行業(yè)發(fā)展中的一個契機，對于眾多疲于的酒類品牌來說，又多了一片可以淘金的沃土。但是，客觀規(guī)律的從在就是這樣，機會永遠與困難永遠并存。筆者于此拋磚引玉，希望業(yè)界對于商務酒市場發(fā)展規(guī)律的挖掘能夠延續(xù)，誰將掘金于商務酒，想必也源自，誰對商務酒有更深入的了解?！　?

　　原載：《酒海觀潮》