據(jù)武漢一媒體報(bào)道載，某品牌啤酒幾次欲直入大排檔市場(chǎng)，卻屢次受阻，據(jù)查原因在于大排檔被另一家品牌啤酒所壟斷，雙方甚至為此還發(fā)生了械斗。有人懷疑，其中可能有黑社會(huì)勢(shì)力的介入?！?

　　其實(shí)在市場(chǎng)推廣中向來是不乏“戰(zhàn)爭(zhēng)”的，要不咋說商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)呢？在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)斗中，策略性一點(diǎn)也不遜色于兵場(chǎng)之爭(zhēng)?！?

　　關(guān)于啤酒的銷售方法有很多，對(duì)于常規(guī)用兵大家都是很清楚的，可是細(xì)分市場(chǎng)的區(qū)域銷售策略往往因人而異，成功的卻并不多。為什么呢？因?yàn)?，操作的個(gè)性化太強(qiáng)，可能一位部門經(jīng)理不能搞定，但派一位普通員工卻得心應(yīng)手。　

　　紅桃K的企業(yè)文化中有這樣一句：做事情有三氣：做市場(chǎng)要有霸氣，賣產(chǎn)品要有虎氣，對(duì)朋友要講義氣?？磥?，搞銷售沒有一點(diǎn)魄力是不行的。　

　　不少廠商習(xí)慣于區(qū)域市場(chǎng)層層分批，依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)滲透，主動(dòng)出擊去占領(lǐng)某一渠道無疑是阻力重重。

　　筆者行銷多年，生長(zhǎng)于素有“火爐”之稱的武漢，大排檔遍及全市，沒有啤酒的大排檔是不能稱之為大排檔的，每年的啤酒消費(fèi)在武漢也是驚人的。那么，關(guān)于大排檔的酒類銷售如何進(jìn)行呢？是否真的是無縫可對(duì)呢？其實(shí)不然，啤酒進(jìn)入大排檔的攻略也是有方法的。

　　首先：要建立一支專業(yè)的人員隊(duì)伍

　　大排檔是非主流渠道，廠家一定要清楚，進(jìn)入大排檔的意義在于品牌的“走量傳播”，幫助分批商短期積貨分流，即時(shí)消費(fèi)性很強(qiáng)，一般多適用于5-8元以下的酒類。老子云：以正治國，以奇用兵。如果商家決定在這個(gè)渠道中分一杯羹，就要物色對(duì)路的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)此道。一般的說，我建議采用級(jí)別不是很高的員工賦予大權(quán)，一則是因?yàn)榍啦皇呛苌畹哂幸欢ǖ膹?fù)雜性，實(shí)戰(zhàn)性比較強(qiáng)，級(jí)別高的主管是不屑此事的。二則是可以是從中發(fā)現(xiàn)人才，做得好可以重用，做得不好，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)格局也沒有什么影響，該渠道的負(fù)責(zé)員工該干嘛的干嘛。

　　員工要求：1、熟悉當(dāng)?shù)氐拇笈艡n位置和特色，具有一線的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

　　2、年齡可以成熟一點(diǎn)，以本地人為好。

　　3、能適應(yīng)夜間工作。

　　選擇好渠道經(jīng)銷商

　　由于大排檔的特殊性，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇就要有一定的要求，一般都會(huì)指定大排檔附近的某個(gè)二批經(jīng)銷商，就近扶持就近助銷。與該地區(qū)經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議，采用任務(wù)量與出貨量的雙項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)動(dòng)二批經(jīng)銷商的積極性向下壓貨。貨壓得越多，流向大排檔就越多，估算出大排檔各個(gè)檔口的出貨量，就能有效的占居消費(fèi)陳列。

　　廠商家可以借此考察一下向大排檔出貨的經(jīng)銷商，以達(dá)到培養(yǎng)分銷二批的目的，能對(duì)二批下的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鞏固。此外，強(qiáng)化經(jīng)銷商的品牌觀念，要求該經(jīng)銷商在銷售策略上與公司保持一致，在大排檔附近要有足夠大的倉庫和機(jī)動(dòng)車輛。

　　鋪貨策略

　　有人有點(diǎn)，就會(huì)有面有網(wǎng)，下一步就是進(jìn)如何鋪貨了，一般來說，所有的經(jīng)銷商都不喜歡壓貨，只有娃哈哈的聯(lián)銷共同體敢把經(jīng)銷商的倉庫當(dāng)作物流使用，再說，即使廠商家把經(jīng)銷商的倉庫壓滿，也不能一定保證貨能走量。其實(shí)，關(guān)鍵就是一個(gè)動(dòng)銷的問題，如何才能撬動(dòng)這個(gè)“利益點(diǎn)”呢？

　　其一：鋪貨時(shí)可選擇活動(dòng)期間，即在廠商家派人在大排檔現(xiàn)場(chǎng)促銷為前提，在銷售量絕對(duì)保證的情況下，要求經(jīng)銷商提前進(jìn)貨。

　　其二：鋪貨時(shí)可采用送二結(jié)一的形式，由廠商家專門提供固定數(shù)量的產(chǎn)品作為對(duì)該經(jīng)銷商的支持，在分銷大排檔活動(dòng)結(jié)束后返還，以此為誘惑經(jīng)銷商進(jìn)貨。

　　其三：銷售量返利支持，直接讓有能力的經(jīng)銷商大展手腳。

　主要推廣方式

　　一、向大排檔主動(dòng)問好

　　普通的推廣方式就是貨出到大排檔就結(jié)束了，大多數(shù)廠商家把大量的精力用在經(jīng)銷商處，認(rèn)為與經(jīng)銷商的合作才是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)，其實(shí)這與在醫(yī)藥行業(yè)大力推廣的“終端下沉”是一樣的，大排檔是一個(gè)“特殊”的出貨口，當(dāng)天出貨，當(dāng)時(shí)消化，不形成“隱形存貨”，一個(gè)晚上一個(gè)檔口出三四箱啤酒是輕而易舉的。

　　廠商家的業(yè)務(wù)人員應(yīng)與各檔口積極接觸，以廠商家的名義直接對(duì)其表示贊賞和感謝，在觀察中尋找檔口中的“渠道領(lǐng)袖”，給予他們精神和物質(zhì)上的支持，以達(dá)到影響其它從業(yè)者。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商及時(shí)供貨，廠商家又主動(dòng)示好，這對(duì)于大排檔的檔主們是莫大的鼓舞，何況啤酒本身就是銷售的重要部分，又何樂而不為不去主推呢？

　　二、提供相關(guān)適用的小物品，宣傳無處不在

　　大排檔的宣銷物品并不多，由于環(huán)境和成本限制，大排檔主對(duì)宣銷策劃了解不多，大部分檔口廠商家可以借此機(jī)會(huì)向大排檔提供相關(guān)支持，向酒樓渠道提供的部分物料可以提供給大排檔，如用于顧客的開瓶啟，用于檔口的點(diǎn)餐單，用于展示的廣告牌，還有用在啤酒箱上的產(chǎn)品包裝海報(bào)等，正是所需，在同行方式簡(jiǎn)陋，缺乏形象的情況下，廠商家的這些支持是大受歡迎的。

　　沒有可比性，才有可能，沒有得到過，才會(huì)珍惜，流動(dòng)的終端包裝，統(tǒng)一識(shí)別，讓啤酒的品牌無處不在！

　　三、利益驅(qū)動(dòng)

　　為商唯利是圖，相對(duì)批發(fā)、餐飲行業(yè)，大排檔的贏利要小得多，只關(guān)心眼前的利益更能刺激大排檔主的神經(jīng)，在日常銷售中，廠商家一方面可督促經(jīng)銷商經(jīng)常聯(lián)系，另一方面，把銷啤酒銷售與獎(jiǎng)勵(lì)制機(jī)制掛鉤，獎(jiǎng)品由廠商家直接發(fā)放，對(duì)于每周銷售頭名的大排檔直接給予玻璃杯、打火機(jī)、抽紙盒等實(shí)物發(fā)放，而這些都是易耗品，也是必需品，實(shí)實(shí)在在，怎能不受大排檔的歡迎？不少檔主為了得到實(shí)品，還主動(dòng)要求壓貨，專心銷售同一品牌啤酒。

　　啤酒進(jìn)入大排檔渠道是劍走偏鋒，是廠家對(duì)市場(chǎng)深耕的一種策略，采用這種策略是對(duì)全局市場(chǎng)的補(bǔ)充，借力打力，以反市場(chǎng)推廣在消費(fèi)者之間形成品牌的親和力，對(duì)成熟的市場(chǎng)上能起得強(qiáng)化的作用，然“柔不可久，強(qiáng)不可守”，大排檔渠道注定成不了主市場(chǎng)，啤酒廠商家若洞悉其道，必然會(huì)起到四兩撥千斤的效果。　　

　　原載：《酒世界》雜志