進入12月，珠海市場已完成了全年任務量，經銷商也開始放松下來，對市場的進攻欲望也降低了許多。但這個時期搶占二批商的現金流非常重要。針對這個實際情況，在和經銷商的充分溝通下，和經銷商開始了艱難的談判過程。核心思想就是在不影響現有價格體系的情況下，先行搶占下批渠道商的現金。以打擊競爭對手。

　　一、案例回顧

　　經過了幾天的論證和市場的調查走訪，決定反其道而行之。在春節到來前期，對主打產品進行提價，高低度每支加價2元。針對二批及流通渠道，酒樓的提價工作暫時不做。主題敲定以后，剩下的就是執行了。在考慮了多方的影響后。決定了以下執行步驟。

　　1、 從11月20日起，讓業務員在市場上放出消息，我們的酒要提價了。提價幅度要等到酒廠的通知。這樣先讓二批商和商行了解大概的消息。從而可以了解他們的反映。

　　2、 到了12月初，從市場的反映來看，渠道商的反對聲音很小。主流的聲音就是來咨詢提了多少。在這個基礎上，決定進行第二步的工作。對二批和煙酒行下發通知，由于物價上漲等原因，決定從12月20日起對高低度每支加價2元，其他產品價格不變，同時為了感謝廣大商家對我們的酒的支持，在提價前購買的每件返利10元，返利形式可以用酒或購物券。

　　這樣做的考慮是給二批和商行半個月的時間進行產品的訂購準備工作。同樣也給自己有足夠的準備時間。

　　3、12月5日起，就是檢驗提價成敗的時候了。二批和商行不拿貨，則宣告提價促銷失敗。這段日子很難熬，我和唐總每天都要到市場上去走訪，同時也要求業務員更加關注市場動態，關注關鍵之一就是防止倒貨。12月6日，二批和商行開始拿貨，每天達到2500件，這是個好的開始，說明渠道商開始接受提價的事實了。訂貨的數量每天在增加，從每天的2500件達到5000件，這個過程只用了三天。從12月10日起，每天的走貨到達6000件。而12月20日則是個頂峰，達到7200件。此次提價促銷共走貨100000多件。圓滿完成了我們預期的目標。

　二、案例分析

　　1、市場條件

　　 在一個區域市場上，產品提價需具備三個條件：第一，區域市場的第一位置。第二，具備掌控渠道商的能力和良好的客情關系。第三，恰當的時機選擇。而分析珠海市場，則完全具備了以上的條件。我們的主打產品在零售價位50-60的區間里牢牢占據市場的第一。遠遠甩開其后的幾個競爭對手。同時，由于我們以前從不搞促銷，價格體系穩定統一。在對渠道商的掌控上采取的是抓大放小的策略，只控制市場的核心客戶，從而通過價值鏈的合理利潤分配自然的控制全局。在研究競爭對手時我們了解到了競爭對手準備在12月下旬開訂貨會，因此我們搶先一步，在旺季到來之前打出自己的牌。一舉拿下市場的關注和銷售量。從而把主動權掌握在自己手中。

　　2、產品

　　在珠海市場，我們的中檔酒是其走量和主打產品。而向下的低端和向上的高端則是市場的結構產品，主要是為了保護主打產品。給競手和倒貨設置進入壁壘。因此，其主要的利潤點也集中在了中檔產品上，顯而意見我們選擇了它。作為主攻點。

　　3、價格體系

　　珠海市場的價格體系非常牢固，其原因在于產品結構的完整和其對酒樓終端的牢牢控制。在15—30元的區間內，有我們的兩個低端產品；在50—80元的區間內，有我們走量最大的主打產品；在100—180元的區間內，有我們的形象產品和年份酒。而消費主流在50—80元的區間被牢牢占領，意義重大，一可向下影響低價位酒的銷售；二可向上走高價位，對200元以下的價格帶產生沖擊。從而提升我們的品牌形象。

　　4、渠道

　　渠道的穩定在于渠道鏈條上的利潤合理分配。珠海的核心競爭力在于：一，控制酒樓渠道。酒樓在整個白酒銷售中處于極其重要的地位，因為一個品類或品牌要想在市場上立足，必須占領酒樓。酒樓的意義在于一能夠阻止競爭對手的進入和起量；二能夠隨時了解市場的信息和競爭對手的情況，同時也能夠掌握消費者的消費習慣。珠海在核心的酒樓上親自去送貨和維護。做好客情和各個酒樓環節的溝通工作。二，控制流通渠道的合理利潤分配。在各個流通環節，我們都要做到有錢賺。通過設立年終返和積分的方式控制價格的統一。以防渠道商亂價。與此同時，還通過良好的服務和各個渠道商及酒樓建立了友好的合作關系。使市場穩定協調發展。

　　5、促銷時機

　　提價的時機選擇非常重要，這是個關鍵。經過系統的分析，我們在了解競爭對手的基礎上結合旺季到來前的時機，做出了提價的三個階段：一為前期的市場信息搜集和宣傳階段，時間為兩周。二為方案的制定階段。時間為五天。包括詳細的執行細節和可能出現的問題及應對措施。三為提價的訂貨拿貨時間。我們確定為15天。從12月5日到12月20日止。給渠道商留下了足夠的訂購時間。事后的成功證明這樣的做法是穩妥和可行的。也為以后的工作積累了經驗。

　　6、競爭對手

　　在活動開始前和活動過程中，我們都充分考慮了他們的作用。一要詳細的了解其信息，只有這樣才能做到知己知彼。二是在活動開始后，派出專員隨時關注其動態和市場動作。以防止其對市場的反擊和擾亂。針對了解的信息我們在活動中隨時做出調整和修改。

　　三、啟示

　　1、事前的充分準備、事中的嚴格執行及事后的服務是確保成功的關鍵。

　　2、不去要求完美的方案，但要要求一流的執行力。

　　3、市場是做出來的而不是想出來的。

　　4、市場的事情市場說了算，想當然無補于事。

　　5、團隊作戰要強于單兵，因此，我們認為任何人都是社會前進的小螺絲釘。

　　6、方法總比困難多。

　　7、沒有不好的市場只有不好的創意。

　　8、經銷商的魄力有多大你的市場就有多大。