由于葡萄酒的特殊性，一直以來的競爭主要圍繞著珠江三角洲展開，其核心就在“廣州、深圳、東莞”三個城市。每一個葡萄酒企業(yè)都想來廣東，卻都怕廣東，一直都有“想說愛你不容易”的心理。的確，廣東是葡萄酒消費大省，自然競爭最為激烈。目前進(jìn)入廣東，費用高昂，無論是終端操作費用還是廣告宣傳費用以及管理成本，都要比其他地方高。特別是高昂費用的支出，未必能換來對等的回報，自然讓企業(yè)望而生畏。

　　市場的成功往往是綜合因素的結(jié)果，正所謂成功中有偶然，偶然中又有必然。成功與失敗不是固定不變的，今天的優(yōu)勢可能是明天的劣勢，今天的輸也可能是明天的贏。所以，在此對想進(jìn)入廣東的葡萄酒經(jīng)營者提出五點建議，僅供參考。　　

　　第一：明確企業(yè)戰(zhàn)略方向　　

　　首先要結(jié)合自身企業(yè)現(xiàn)狀看廣東是否是你的“必爭之地”。廣東對你意味著什么？是戰(zhàn)略中的重點、企業(yè)的生死地？還是擴(kuò)張的需求？同時，還要看你的企業(yè)特點、品牌現(xiàn)狀、產(chǎn)品情況是否適合廣東。這是一個大問題。企業(yè)必須仔細(xì)思考，然后作出理性的判斷，同時也要注意你的資金實力。廣東既是一個消費大省，也是一個“燒錢”的地方。明確了自己企業(yè)的戰(zhàn)略方向之后，再決定仗要怎么打。戰(zhàn)爭打與不打比怎樣打更重要！　　

　　第二：實施差異化策略

　　嚴(yán)格意義上來說，沒有絕對的同質(zhì)化，但由于消費者本身對葡萄酒的認(rèn)識還很膚淺，所以受廣告宣傳、終端促銷的影響很大。目前市場上同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，產(chǎn)品基本一樣，包裝基本相似，品牌訴求也很雷同。產(chǎn)品屬性上都是干紅，產(chǎn)品賣點要么是產(chǎn)區(qū)概念，要么是品種概念，要么是年份概念；品牌形象要么宣傳釀酒師，要么宣傳橡木桶，要么宣傳明星，要么宣傳情感。包裝上或者是建筑，或者是葡萄園，或者是某一個固定的象征圖形。終端操作上也是大家同擠一條船，因為渠道就是“賣場、餐飲、夜場”，所以必須通過這些傳統(tǒng)渠道，但費用高昂而且未必還能做好，非常痛苦。

　　其實，市場是有機(jī)會的。消費者的忠實度其實沒那么高，企業(yè)和經(jīng)銷商都將重點放到了利益的分配上、招商政策上，對消費者的關(guān)注度并不高。真正的品牌運作經(jīng)驗還有待提高。中國營銷人對有市場價值的東西總是有非常敏銳的觸覺，學(xué)習(xí)和模仿的速度非常快，而一談到創(chuàng)新和差異化，就覺得有點為難了。營銷的4P中每一個都有差異化的可能。再次特別強(qiáng)調(diào)一下，產(chǎn)品的差異化是營銷的基礎(chǔ)，價格的差異化是技術(shù)含量最低的，推廣的差異化必須要有好的創(chuàng)意，而渠道的差異化是獲取勝利的源泉。實施差異化成功的例子很多，在其他行業(yè)也更明顯，其實用在葡萄酒上也同樣適用。其中最重要的是營銷組合的差異化。最近，我們的一個客戶做了我們推薦的一款來自意大利的葡萄酒，這款葡萄酒是低起泡葡萄酒，在美國曾經(jīng)連續(xù)20多年銷售第一，這家企業(yè)也是世界最大的蘭布魯斯克生產(chǎn)商，這種酒是螺旋蓋的，即開即飲，非常方便，而且口感清爽，必須大口飲用，沒有傳統(tǒng)干紅那么復(fù)雜，適合在任何場合飲用，真是“簡單、迷人、方便”，這個客戶并不是一個大客戶，但通過市場調(diào)研及根據(jù)自身經(jīng)驗判斷后，一次性訂購了10多個貨柜，現(xiàn)在已經(jīng)開始暢銷，而這款酒也在廣東外銷售，由另外的一個代理商運作，目前已經(jīng)銷了幾百個貨柜。這就是產(chǎn)品差異化的威力。當(dāng)然，市場的成功不是單單因為這一點，但這是基礎(chǔ)。　　

第三：選擇適合的區(qū)域市場

　　雖然葡萄酒消費主要在發(fā)達(dá)地區(qū)，但廣東的GDP在全國是最高的。廣東目前的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)達(dá)到小康水平，很多廣東的二三線城市比內(nèi)地的省會城市、同類級別的城市消費都要高。對于進(jìn)入廣東的企業(yè)來說，不一定非要在廣州、深圳爭個你死我活，這一點白酒品牌做得很好，古綿純、泰山特曲、皖酒王、諸葛釀等等很多品牌的發(fā)家之地都是二三線城市，最后進(jìn)入深圳、廣州，進(jìn)而占領(lǐng)廣東的。對想進(jìn)入廣東的葡萄酒企業(yè)來說，根據(jù)自身的實力，可以選擇一些二線城市作為突破口，但必須要將根據(jù)地市場做透。深圳和廣州是太平洋的中心，你必須要找到自己的“避風(fēng)港”。中國人是喜歡潮流、喜歡跟風(fēng)的，只要在這些城市能火起來，這股火便可以不斷蔓延。　　

　　第四：選擇特色的渠道

　　隨著中國葡萄酒市場的不斷成熟及與國際接軌，必將出現(xiàn)其衍生消費。這種符合國際發(fā)展的、前衛(wèi)的、流行的營銷模式將催生出新的商機(jī)。如果說商超、餐飲、夜場是目前中國葡萄酒消費的傳統(tǒng)終端，那么，全新特色終端必將成為未來葡萄酒消費的專業(yè)終端！這種終端形態(tài)將隨著市場的成熟而呈現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。未來幾年，主渠道不會改變，但新渠道必然會興起。因為它能滿足消費者更多的需要。其實很多特色渠道還沒有開發(fā)，即使有個別企業(yè)在做，但做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，做得不透。而且，特色渠道有很多種，看你怎么做。深圳有一個企業(yè)專門代理國外的產(chǎn)品，采用個性化包裝的方式，完全可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行重新設(shè)計制作，專門為那些送禮的人、公司慶典的場合、生日宴請等提供服務(wù)。雖然銷量沒有那么大，但利潤非常可觀。我們追求的最終目的是利潤，市場占有率雖然很重要，但不是首選。類似這種做法，還有很多可以考慮，企業(yè)完全可以進(jìn)行不同的嘗試。　　

　　第五：注重人際關(guān)系

　　在廣東，消費葡萄酒的全國各地的人都有，但做酒卻是以廣東本地人為主，特別是潮汕人居多。這不是傳統(tǒng)、不是規(guī)律但卻是一種現(xiàn)象。這和很多因素有關(guān)。所以，外地企業(yè)來廣東做市場，也必須“入鄉(xiāng)隨俗”，注重和這些本地經(jīng)銷商打好關(guān)系，或者直接找他們來做。地頭蛇再小也是地頭蛇，而且說不準(zhǔn)哪一天變成“強(qiáng)龍”。現(xiàn)在操作市場不單單是營銷技巧、品牌定位的問題，還要有關(guān)系，懂得使用與發(fā)展這種關(guān)系。甚至包括企業(yè)的員工。因此，進(jìn)入廣東的企業(yè)，在這一點上要特別留意。　　

　　當(dāng)然，市場永遠(yuǎn)在變，任何思想都不能一勞永逸、百試百靈。關(guān)鍵還是企業(yè)制定了清晰的策略之后，執(zhí)行要到位。很多企業(yè)其實不缺思路，就缺執(zhí)行力，這就要看你的管理水平了。總之，廣東是一塊葡萄酒市場的寶地，是掘到黃金還是沙粒，重要的還是你的思想、魄力和手段。