崔老板是A品牌白酒的地區(qū)級經(jīng)銷商，之前他曾經(jīng)代理過一個B品牌白酒，但是由于和廠家在價格、促銷、返還折扣和貨款支付方式等方面鬧了點不愉快，廠家把他看作“刺兒頭”客戶，后來就乘著調(diào)整經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的機會，把他的一個二批發(fā)展成了一批，收回了崔老板的經(jīng)銷權(quán)。
    　崔老板花費大量時間、精力、人力、財力積累的銷售網(wǎng)絡(luò)一下子變成了替別人的做嫁衣裳，胸悶之余，崔老板也琢磨起了怎樣對抗廠家的“霸權(quán)”，預(yù)防他們過河拆橋。
    　后來，還真被他想出了一個妙招，當然這也不是他一個人想出來的，這邊就要說到季老板。
    　季老板也是做經(jīng)銷的，是C品牌保健品在該地區(qū)的一級代理商。平時崔老板和季老板就常有生意上的往來，崔老板經(jīng)常去季老板那邊進C品牌保健品，季老板也不時去崔老板的店里進B品牌白酒。兩人惺惺相惜，經(jīng)常談起如今廠家的強勢霸權(quán)，要換經(jīng)銷商就換經(jīng)銷商，要搞多家代理就搞多家代理，一點也不顧及為他們開拓市場的“功臣”們的感受。談起現(xiàn)在，他們都不敢發(fā)展二批，就怕二批做大了，養(yǎng)虎為患，這么大一個銷售網(wǎng)絡(luò)，只能靠攥著一把小客戶維持，一點都不能省心。
    　兩人談著談著，就合計出了一個辦法：既然雙方之間的業(yè)務(wù)往來非常頻繁，而且兩個品牌之間也沒有競爭關(guān)系。崔老板就把季老板發(fā)展為他B品牌白酒的二批商；而季老板呢，投桃報李，也把崔老板發(fā)展成為他C品牌保健品的二批商，雙方就成為交叉客戶關(guān)系。兩人的關(guān)系相互依賴，利益也互鎖了。廠家想要越過崔老板或者季老板把他們中的一人做的二批商發(fā)展成為一批商，還真不容易。
    　本來兩人是唇齒相依的關(guān)系，最近卻因為兩單買賣貨款的抵銷鬧得很不愉快，險些分家。
    　事情是這樣的：崔老板通過電話向季老板訂購了一批保健品，金額一萬元，由于數(shù)額較小，也就沒有再簽訂書面合同，約定貨到付款。但是，就在交貨日前一天，季老板也通過電話向崔老板訂了一批白酒，價值也是一萬元，由于價款同訂購的保健品相同，雙方就約定將兩筆貨款相抵銷，誰都無需支付貨款，自然合同也就免了。第二天，季老板的業(yè)務(wù)員前去崔老板店里送貨的車順便取回了所要的白酒，因為合作久了，這筆交易可以算作是“以貨易貨”，不實際支付貨款，雙方也就互相交換了貨物，沒有進行簽收手續(xù)。
    　但這些情況因季老板店里的內(nèi)部溝通有問題，財務(wù)人員并不知道，仍然開了五千元的增值稅發(fā)票快遞給到崔老板店里。崔老板的財務(wù)人員也沒有多想，當月就進行了抵扣。
    　一個月后，季老板來電催討保健品貨款，崔老板稱雙方已經(jīng)約定抵銷，拒絕付款。于是，季老板一紙訴狀告到法院，而崔老板拿不出提供白酒的證據(jù)，自然懊惱不已，當時和季老板說好的，他們之間的保健品貨款和白酒貨款抵銷掉，誰也不欠誰的。可是，季老板背信棄義，竟然通過訴訟要求崔老板支付保健品貨款，如今，判決已經(jīng)生效，崔老板只能付錢。為了這區(qū)區(qū)的一萬塊錢，兩人私底下的交情算是全毀了，因為雙方還有共同的利益，所以還保持著生硬的合作關(guān)系。
　　 【點評】
    　這個案例讓筆者想到一句話：親兄弟，明算賬。在商業(yè)往來中，更是如此。
    　首先，訂立合同時要明確，比如在合同中要寫明雙方的姓名和住所；標的，標的數(shù)量、質(zhì)量、價款或者報酬；合同履行期限、地點和方式；雙方的違約責任以及解決爭議的方法等等。因為一旦雙方在隨后產(chǎn)生糾紛，合同是受損方證明自己權(quán)利受損害的依據(jù)，也是要求法庭支持自己主張的證據(jù)。有的經(jīng)銷商為了節(jié)省費用，經(jīng)常和老客戶訂立“君子協(xié)定”，口頭合同占了他們交易的很大份額。要知道，雖然我國《合同法》允許合同雙方采取口頭形式訂立合同，但是在現(xiàn)實中，對這種合同取證十分困難，一旦發(fā)生糾紛，守約方往往處于“啞巴吃黃蓮，有苦說不出”的境地。
    　其次，交易的手續(xù)應(yīng)當清楚完備，并且能留下履行義務(wù)的證據(jù)。在商業(yè)往來間，經(jīng)銷商和生產(chǎn)商廠家之間的的交易一般都比較規(guī)范，供貨提貨相應(yīng)的合同，單據(jù)，憑證一應(yīng)俱全，但是經(jīng)銷商之間的買賣做得就不是那么規(guī)范。原因是如果要運行一套規(guī)范的制度，相應(yīng)的人力、管理成本就上去了，一般的經(jīng)銷商都舍不得花這個錢。
    　事實上，如果沒有管理，沒有規(guī)范的制度，不要說要做強做大，一般的業(yè)務(wù)往來也容易出差錯。如同案例中崔老板的遭遇。雙方?jīng)]有簽訂書面合同確實讓雙方的交易行為處在風(fēng)險之中。然而連簽收手續(xù)都免了，這無疑使得他們之間的交易安全就僅僅靠道德來維系，這是很不明智的。我國《合同法》規(guī)定，雙方可以約定抵銷互欠的債務(wù)，但須由雙方達成抵銷協(xié)議始產(chǎn)生抵銷效力。對于本案中“以貨易貨”的情況，雙方連基本的購銷合同都沒有，當事人更應(yīng)當辦理書面的抵銷合同以及簽收單等能證明自己履行義務(wù)的手續(xù)。
    　再次，自己賬本要做全，每筆帳都必須做得清清楚楚。然而，經(jīng)銷商一向自稱生意人，把管理看得很淡。年營業(yè)額在上百萬，上千萬的竟然連個賬本都沒有。原因在于大多經(jīng)銷商都是從小生意做起，一步步做大的，習(xí)慣了沒有賬本的運作模式，他們也信奉“不怕肉爛在鍋里頭”，只相信個人的小算盤。即使有賬本的也只是迫于廠家的要求，擺擺樣子，根本就沒有與之相對應(yīng)的嚴格的管理模式。
    　崔老板和季老板的財務(wù)人員對自己店里的業(yè)務(wù)情況都很不明了，一個糊里糊涂開了增值稅發(fā)票，一個就糊里糊涂拿過來就抵扣了，可以看出兩人的內(nèi)部管理很存在問題。事實上，如果崔老板的財務(wù)人員仔細點，負責點，沒有把對方發(fā)過來的發(fā)票進行抵扣的話，季老板也沒辦法證明雙方之間存在交易，也就不會出現(xiàn)“親兄弟”鬧上法庭一幕了，可以說，崔老板財務(wù)人員的失職相當于給對方進了一個“烏龍球”，而把自己送上了被告席。