一個企業必然是從小做大，最初需要解決的是生存問題，如果去探索每一個企業在發展初期如何解決生存問題，可能達到的答案會有很多種。

　　筆者曾深入了解了H省某白酒企業，該企業是個典型的家族式企業，位于H省H縣的W鎮G村，哥哥是董事長，弟弟是營銷總經理，女兒負責財務，弟媳負責生產，生產工人以及銷售人員大都是自己的親戚以及來自村里的鄰居。企業在發展過程中也曾聘請了外來人才擔任營銷總經理職務，但終究由于老板太多，工作開展難度大，大多半路夭折。企業創辦初期，由于L總曾在本地有著多年商貿公司的操作經驗，縣城以及鄉鎮網絡健全，生產的低檔白酒在本地鄉鎮市場也一路暢銷。9年的歷史，一直采取底價承包的模式，銷售人員或經銷商自己開發產品，也曾在H省南部個別市場風靡多年。2005年，該企業在地方政府的龐大的保護傘下，開始籌備如何快速發展壯大，這場高昂代價的游戲就此上演。

　　一、 盲目投資、資金匱乏

　　“發展才是硬道理”，中國人耳熟能詳的一句話。可如何發展，每一個企業的經營者都會去研究這個關乎企業命運的課題。 H縣這個國家級貧困縣，政府也在考慮如何發展。H縣和中國其它城市一樣，開始籌建開發區，大搞招商引資。L總似乎看到了發展的希望，著力公關，大面積圈地，協助政府招商。工夫不負有心人，經過多方努力，與某公司達成協議，籌建啤酒廠，L總出地，合作公司負責籌建廠房，合作公司占大股。

　　政府需要的是政績，給了地你需要給他錢，L總四處籌錢，將多年積蓄全部投入到啤酒廠這塊土地上，但仍有大的差額。銀行催地款，啤酒廠出不了效益，白酒廠缺乏投入，市場停滯不前，淡季太淡，旺季不旺，無基礎市場支持，資金鏈出現嚴重問題。

　　二、 高額投入，設計圈錢

　　L總是個聰明人，遇事總是成竹在胸，銀行貸款下不來，自持資金不足，如何圈錢？

　　一次偶然的機會，L總再一次看見了曙光，H省W企業，本是蜷縮在X市的區域品牌，在和Y外腦公司合作以后，2年的時間迅速成長為全省性領導性品牌，銷售額也逐年翻番。

　　靈感突襲，聘請Y公司將自己經營多年的白酒進行全面整合，利用Y公司在H省的美譽度設計圈錢。Y公司挑選服務客戶是有所標準，那這樣一個小廠如何能夠吸引Y公司的眼球呢？在與Y公司談判的時候，年銷售額1200萬元被L總夸大到6000萬，一屁股欠款被說成這些年從未貸過款，自持資金是良性，最新貸款1000萬元馬上就能下來。L總雄心勃勃，一個月近10萬元的服務費用，L總也沒有提出任何意義，服務合同在這樣的背景下簽定下來。

　　合作正式開始，Y公司成立獨立的項目組進駐企業，從品牌塑造、市場管理和營銷組織變革三大板塊對該企業進行深入服務。這個時候Y公司項目人員才真正感受到企業存在的問題比想象中要嚴重的多。企業根本就沒有基礎市場，銷售額6000萬是莫須有的。人力資源匱乏，企業人員最高學歷是高中畢業且為之甚少，大多員工初中都沒讀完。

　　一大串問題和疑問擺在Y公司的面前，但既然合作了，就要把事情做好，再難也要一步一步做。先從人開始，Y公司代替企業前往人才市場招聘，組織培訓，幫助企業洽談經銷商，所做的工作完全超出了Y公司的服務范圍。在Y公司的努力下，企業順利召開了第一次招商大會，來自全省各地的經銷商在聽取了Y公司的講課后信心十足，相信在Y公司系統化的運營下能夠創造H省白酒市場的一個奇跡。

　　招商會結束，來自全省各地的貨款相繼打入企業的帳戶上，L總笑了。但隨即問題出現了，錢沒了，幾天之內錢沒有了，全被L總拿去還貸款了。供應商的款項沒有錢打過去，瓶子、包裝、相關促銷宣傳物料都到不了位，在經過半個月時間后，每個市場只發了為數不多的貨物，更別提促銷物料了，餐飲渠道進不去，終端鋪貨受阻，電視廣告等等跟不上，產品知名度無法塑造。經銷商信心受損，銷售人員士氣低落，Y公司也無計可施。

三、 殘酷現實，墜入低谷

　　由于沒有任何市場支持，很快大的問題出現，經銷商相繼退貨。L總在走訪J市市場時被經銷商扣留，答應全額退款才能放人。整個企業全面停止運行，銷售人員以及后勤管理人員無事可做，工資又無法領取，相繼辭職。企業病入膏肓，Y公司仰天長嘆，“騙子啊” ！！！

　　四、小企業生存發展道路之我見

　　我們看上面所說的這個企業，用一句俗語來形容最為貼切那就是“還沒學會爬就想學走了”。該企業病入膏肓究其原因到底是誰的責任？是Y公司的責任，顯然不是，是經銷商的責任？也不是。我們很清楚了，是企業的責任，多大的鍋做多大的餅。對于小企業而言，應該立足自己的核心產業，在有一個良好的市場以及資金的基礎上才能尋求更大的發展。

　　1、 首先是戰略

　　小企業，企業的戰略就是尋找機會，要尋找到市場空白點，尋找機會其實是戰術動作，但小企業沒有必要制定規范的戰略，企業的核心目標是求得生存，戰術性動作就是戰略。然后，企業立足于市場機會，依靠“ 品類第一”策略，迅速使自己在該空白市場成為領導品牌。樹立自己的核心市場，以點帶面，只有樹立自己的核心市場，才能保證自身良好的現金流。切勿攤大求全，大市場大品牌戰略是大企業考慮的事情，市場的擴大也就意味著投入的增大，而投入的增大往往不代表收入的增加，小企業的抗風險能力一般都比較差，是不具備做大市場和抗擊大風險的能力。

　　把最擅長的做到最好。傳統的木桶原理認為，取決與一個桶能裝多少水決定于最短的那個木板。現在我們認為小企業需要看到自己的長處，將最長的那塊木板做到最長。木桶不一定要裝水，還可以裝石頭或其它東西。

　　2、 其次是產品

　　在中國營銷4P中，產品和渠道是制勝的決定性要素。產品是開路尖刀，產品是打天下的手段，渠道是基礎，渠道是收割機， 渠道把產品打下的成果一一收于囊中。 現代的營銷，已經從以前的廣告戰變成了產品戰和渠道戰。產品成了一切營銷要素和活動的出發點、造勢點。沒有產品，一切營銷都是空談。所以，現代營銷都圍繞產品而展開，而產品最關鍵的則是創新。無論企業有沒有真正革命性的產品創新點，企業都必須對產品進行創新，不斷地推出新產品，沒有產品創新就沒有市場，也不會有成功的企業。

　　小企業，產品要力求單點突破。這個單點，并不是指產品只能做一個，而是指產品的定位或概念必須單一，企業在進入市場之初，沒有能力運作“ 多產品、多渠道”，一般會選擇一個核心產品（或一個核心產品帶領的一個產品系列）進入市場。在產品定位和品牌定位上只能選擇一個精準的定位，即做“ 品類第一”，通過集中資源，力求在局部市場或某細分市場上取得領先地位，在單點上取得突破。小企業，產品的點患散患多，貴精貴專一，單一的力量最大。

　　3、 再次是人力資源

　　小企業需要建立自己一支對企業具有高忠誠度的銷售隊伍，將最好的人員放在銷售崗位上，一切以銷售為核心，銷售起來了必然會帶動后勤支持部門的成長。

　　在銷售隊伍組建的時候，設計一套靈活多變的薪資考核體系，要讓銷售人員明白只有企業成長了，銷量上去了，個人的腰包才能鼓起來。

　　我們祝愿中國的小企業能成長為大企業，大企業能塑造成百年企業！大家一路走好！！！