“鐵關鎖沙城，大漠催人征”是人們對西北的印象，在這片廣闊的土地上，歷來就缺少叫得響的白酒品牌。
　　經過改革開放30年的發展，很多東西、事物不再是我們印象中的蒼涼而又曠遠中的西北大漠歷史印記，歲月已經改變了很多自然的刻痕，精彩和優美在人間悄悄地回蕩著。

大觀園的一個電話
    　2007年5月7日，我們一家三口在北京紅樓夢大觀園游園，正當我向孩子解說林黛玉的美麗多情時，接到了一個來自遙遠西北的電話：喂，趙總嗎，你好，我是甘肅巨龍實業集團酒泉漢武酒業的劉經理……
    　漢武酒業是河西走廊的大型白酒國企，4年前轉制為民營企業，被西北著名的大型民企巨龍實業集團收購轉制。由于轉制前銷路下滑厲害，積壓了很多產品，特別是還庫存有6000噸原酒，最少也是8年以上了，多的長達15年以上。另外，還有一個在本地非常有影響力的“龍馬寶穴”，是隴上最大的陳年原酒基地。
    　“我們已經跟國內10余家咨詢公司進行了接觸，現在希望找到一家真正對酒水有運營實力的咨詢公司，主要完成兩大任務，一是成功地啟動蘭州市場，二是對酒嘉地區（酒泉、嘉峪關）成熟產品進行科學有效的提價和渠道梳理。”從電話中感覺到，那頭的劉經理已經急火攻心了。
    　在詳細看了他發來的有關企業的介紹和市場資料后，5月16日早上，我寫了一個簡短的關于企業前景的文字材料，并針對中國目前地產酒的運營狀況特地表述了一個觀點：“值得注意的是，地產酒不要輕言走向全國”。后來才知道，正是這句話讓漢武酒業的集團領導認定了我。

一波三折的項目組
    　2007年6月6日，北京精銳縱橫組建的漢武酒項目組飛往蘭州，開始了正式的合作，也許是好事多磨，第一個項目組表現不佳，我毫不客氣地撤換了整個項目組一行三人，為此，巨龍集團、漢武酒業的大老板還專門飛赴北京進行了一輪諒解會談，有感于我們的誠意，決定項目繼續進行。
    　7月初，第二項目組到位，到9月初，由于諸多復雜因素制約，加上項目經理乏力，我再次撤換了項目組，這可是精銳縱橫咨詢史上史無前例的換項目組的案例。10月初，第3任項目組再次組建，這一次可得拿出點令人信服的行動了，時間再也耽誤不起了。
    　甘肅省的白酒競爭是中國白酒競爭不可分割的一個板塊，地產酒眾多，但是沒有真正意義上的名酒，屬于典型的“自產自銷”狀態。競爭手法以“原始手段”為主，常見的就是“買贈、抽獎、特價”三板斧，砸價現象十分嚴重，各級渠道積極性開始明顯下降，特別是零售終端。值得一提的是甘肅的自帶酒水消費比較盛行，地方政府接待用酒等壟斷性手法得到了淋漓盡致的發揮，地方政府對當地酒水企業的“優惠政策”（渠道門檻價格、廣告宣傳、相關手續等）跟對外來產品的非優惠政策成明顯反比。
    　企業的品牌知名度打造很模糊，品牌核心價值不明確，往往處在探索中。品牌資產一般主要表現在知名度上面，這其中有相當一部分是由于酒廠“地緣影響力”產生的品牌號召力。
    　目前，甘肅省也出現了個別的“特色工藝”高端酒，經過多年的打造現在已經具備一定的影響力，其“特色工藝”在“謊言重復一百遍”的持續傳播策略下也終于開始深入人心，從而影響了其他地產酒的新品開發思維，成為了隴酒品質塑造的風向標。

漢武御酒，路在何方？
    　作為酒水，漢武御的品質很不錯，這一群西北人充分發揮了他們骨子里就有的純樸智慧，像廣闊的大漠一樣粗獷豪放，漢武御酒也正是這樣別有風情。但是，在西北，大家的酒水也差不多都是這樣充滿了豪放，沒有什么更吸引消費者的特色競爭力。
    　近3年來，以幾個老國家名酒為代表的川酒陣營大舉進軍河西走廊，酒泉市場也受到不小的沖擊，形勢嚴峻。尤其嚴峻的是老國家名酒依靠地方經銷商，開始針對性地運用“原始手法”，公然推出“只要你不賣和不擺放漢武酒，我一家店一個月給300－500元不等的現金”。這一招一出，立即對零售渠道產生立竿見影的效果，漢武酒受到了前所未有的挑戰，市場開始明顯下滑（漢武酒在酒泉地區影響力很大，它的主要終端銷售渠道是零售店，在本地區，由于城市規模、品牌力、價格透明，所以，酒水自帶率非常高）。
    　另外，公司營銷人員還沒有擺脫推銷的觀念，仍以看得見的利益刺激為銷售手段，對于品牌的積累和依靠品牌力打江山認識有限，所以，產品走出去以后，大多數人不知道怎么辦，常見的套路不大見效，營銷中心從上到下一時之間也拿不出太好的辦法。
    　競爭手法雷同，市場板塊小，外部市場的銷量增長乏力，思路欠缺，缺少必要的廣告聲音，當然，企業也不敢盲目投放廣告。漢武酒業的當務之急是要確立以漢武御系列產品為主力，其他系列產品適時跟進、走品質差異化路線，走酒水的歷史底蘊和自然屬性還原路線，走市場的深度破局路線。

甘肅一定不出好酒嗎？
    　在白酒的傳統認知中，甘肅是不出好酒的，但是有一個問題很嚴肅：甘肅省是不是就一定不出好酒？顯然，不管是從哲理上還是現實情況中，這句話都說不過去。那么，甘肅的好酒在哪里？應該是怎樣的？
    　在品牌資產上，漢武酒酒質不錯，用的是獨特的條海和穴藏兩種儲存酒的方式，在國內罕見，是中國有真實歷史記載和物證（千年酒泉）見證的漢代歷史功勛酒，是名副其實的唯一現存有文字記載的漢代“國酒”。在酒泉嘉峪關地區名聲顯赫，影響巨大，由來已久。
    　但是產品不足的地方也很明顯：核心價值模糊，訴求點脫離于白酒現階段競爭的焦點，廣告聲音太小、太散亂，更多地依賴于酒廠所在地的地緣影響力，是一個區域強勢品牌但顯然缺乏區域名酒的基本元素支持。
    　對此，我們制定的品牌核心競爭要素如下：
    　品牌核心價值：2000年御酒；
    　品牌定位：漢代國酒；
    　品牌身份：中國漢代御酒典型風格酒品；
    　品牌核心訴求：一代漢武御，千年酒王朝；
    　品牌形象：矗立在西北大地上的巍巍千年國酒。

漢武御市場之路
    　1.產品線
    　漢武御系列以后只能用于中高端和高端，從瓶型到外包裝及文化手冊等包裝設計元素逐漸向漢代宮廷御酒靠攏，酒瓶上的文化手冊開辟新意地使用漢代宮廷圣旨絲綢卷軸，打開后就是一幅圣旨花紋和相應文字的漢代御酒及漢武御酒的簡介，旁邊用印刷體小字符說明，高端產品不得直接放獎券。其他系列最多只能用漢武二字，不得使用副品牌名策略來打擦邊球開發漢武御中低端系列。
    　2.品牌布局
    　全力打造西部名酒形象，用3年左右的時間布局，以酒泉、嘉峪關為根據地、蘭州為制高點、河西走廊為戰略重點市場、河東和隴南為重點和利基市場，3－5年時間適時走出省外其他西部地區，樹立2000年漢代御酒形象；核心訴求為“一代漢武御，千年酒王朝”，不同時期的新品用不同的分訴求，但是必須統一在“漢代御酒”的核心理念下。
    　3.渠道
    　根據西北的市場競爭狀況和目前國內流行的營銷模式，仍然采用“雙盤互動”（買店和后備箱工程相結合，即在一個區域市場適當地買店，同時根據令人耳目一新的“新國酒”及其禮品開展企事業機關單位公務應酬和商務應酬的核心消費意見領袖公關，成為漢武酒的重度消費者），延續先酒店、企事業機關公關同步進行再商超、特渠、相關產品線進入流通的軌跡。在酒泉嘉峪關的高度成熟市場，開設漢武酒專賣店，進一步引領形象。
    　提價措施，用松散型副品牌策略，同宗而不同源地從舊品過渡到新品上來，完成新品相對高質高價的“消費者偷襲”提價。針對酒泉嘉峪關地區市場渠道積極性不足，競爭對手終端封殺厲害，我們采取了“以本地對外來”的基本指導思想，推出了授牌、直銷小組、新品品鑒會、品質擂臺賽、“關于一個真實的漢武御酒”的主題活動。
    　4.促銷
    　既然是中國獨一無二的歷史區域皇帝酒，那么他的促銷思想和手法也應該是具有本位特色的，我們堅持在最重點的先頭渠道上采取四個統一：喝皇帝酒（漢武御酒）、品皇帝菜肴（漢代歷史宮廷特色菜）、送皇帝禮品（金印、尚方寶劍、夜光杯玉璽、酒泉特產、微雕木書、漢代竹簡）、賞皇帝歌舞（穿著漢代宮廷服裝的漢代舞蹈和促銷員以及漢代禮儀敬酒），在今天廣見俗不可耐促銷員的現代酒水促銷中，這絕對是一道獨特的風景線。