前天晚上跟“老伴”的姜總一起吃飯，快有三年沒見了，他風采依舊，幽默，火暴，直爽，漢拿山燒烤和日本清酒都比不上他關于“老伴”體驗營銷的熱辣演說。從產品組合、全案策劃、親情服務，到業務技巧，“老伴”可謂做到了驚天地，泣鬼神！精彩絕倫的“金木水火土，五行營銷法”（我替他歸納的），“托拉斯”式的大策劃，“穿山甲”式的執行力，讓向來不服人的我感慨萬千，受益非淺；聯想起今年7月，我與修正藥業保健品公司的總經理孫浩在北京站的見面，他請我吃飯，簡單談了談會議營銷、電視購物、加盟連鎖等話題，之后，我寫了一篇《修正神農》推廣策劃草案，很短，簡明指出了我個人關于如何實現各種模式的優勢互補、揚長避短、資源整合的思路。不久，看到了修正集團開始準備啟動保健品連鎖加盟了；又想起當年只有一面之緣的珍奧上海施總，近幾年銷售過十億，他的健康超市頗有深意，完善的營銷理念和網絡，遇上中國最成熟的市場，輝煌是必然的。

　　看來，潮流不可逆轉啊！政策打壓，產品泛濫，商家競爭，信譽日下，“打游擊”、“擦邊球”不是長久之計，風險也有目共睹（北京公安07年連續多次集體拘留會議營銷員工和老板），只有“健康超市”才是大勢所趨！

　　我在之前寫的《“健康服務超市”－－家庭健康產業的未來！》中，將“健康超市”的運作要點作了簡略分析，并提出部分個人意見。為了給大家提供更實際的操作建議，以下，我將相對具體地提供有關思路，僅供參考，拋磚引玉，希望大家集思廣益，為“家庭健康產品”的營銷開拓一條新路。

　　書面化的方案大家自己去找，自己去寫，我只說注意事項和建議。

　　（一）品牌：

　　雖然“健康超市”模式可以不依賴成熟品牌和媒體廣告，但如果你選擇的品牌（商標）有良好的大眾口碑，廣泛的知名度，跟你從事的事業或模式有良好的相關性，那將如虎添翼，事半功倍。

　　關于“品牌延伸”或“嫁接”，我也曾經天真的設想：如果有“同仁堂”等品牌撐門面，又有“橡果國際”等傳播和銷售平臺推波助瀾，還有“安利”等直銷公司的產品力，再有“珍奧”等公司的親情服務和單場500萬元的促銷火力，并有一系列優秀的健康產品，對于“健康超市”的推廣可謂“夢幻組合”，對于行業發展也將無往不利。

　　但，事實上，當我陸續在這幾種類型的企業走過來時，才親身感受到什么是“品牌”，以及一個大品牌或大企業想做一點轉變有多么困難！每個企業的成長歷程不同，資源偏向不同，優勢領域不同，企業文化、管理制度、營銷體系、人員素質也隨之不同，要改變談何容易？所謂江山易改，本性難移，“品牌”是企業（老板決定企業文化）的本性、骨髓、靈魂！

　　所以品牌選對了，企業找對了，你已經成功50%了，我個人建議選擇有會議營銷經驗的企業和品牌合作最適合，當然啦，每個圈子都有混子，要找優秀的合作，要小心口若懸河、報喜不報憂、惹是生非的人，這種人水分太大，不負責任；還有明顯傲慢、奸猾、刻薄的人，容易翻臉不認人、不認帳；還有就是一張嘴就保證讓你賺錢的，你要問他拿什么保證？雖然當今社會眼見都未必為實，但你觀察、了解得越多，越有好處，沒把握的事情，不要吃人家的飯，喝人家的酒，沖動是魔鬼呀。

　　如果找不到合適品牌或想自立門戶，我建議：

　　1、可以模仿當初藥品的“少數民族路線”，走長壽特色之路，用一些少數民族的裝飾物布置于店內，但整體設計不要亂，整潔是第一位的。

　　2、可以走“洋路線”，不論東洋、西洋，只要是洋的都比“漢”的好，中國人就是崇洋媚外，只要你的形象、名稱、外觀、理念夠洋氣、霸氣，也會倍受青睞，但千萬別“四不象”。

　　（二）產品：

　　如果是企業做或你個人加盟到某個品牌下，那么就要設計好產品線，或選擇好合作企業，如果自己做經銷，更要組合好產品線，高、中、低價位都要有，治療、保健、飲食都要上，這樣可充分利用顧客資源。具體上什么，要動腦筋，組合產品線要寧缺毋濫，三、五種足夠了，走精品路線，產品做不到最好，但必須有更好的地方，單看空間、功效、品牌都不足以讓你走好，走遠，產品品質都讓顧客接受，這是體驗營銷的基礎。

　　高價位的產品是讓你在前期生存下來的籌碼，長線（可重復、持續消費）產品是讓你扎根發展的法寶，低價位特效（或專項）產品是你迅速建立口碑，吸引顧客的誘餌；只要確實能“用的住”，不怕“同質化”。

　　高檔價位的我推薦“桑拿屋”和“進口床墊”，尤其在富裕的城市，消費人群可適當放寬，營銷是活的，經驗歸經驗，條件具體看。類似“喜來健”的理療床，見效快，體驗感覺明顯，但，長遠來看，后勁不足，需要豐富產品線（人家說“喜來健”做得大，做得好，你未必能復制）；還有一種磁療床墊，普遍用“臥室里的長壽村”、“弱磁高穿透力”等概念，不通電，功效還不錯，均價也在一萬以上，但體驗感覺相對慢，靠的是店里的服務。

　　中檔價位的包括制氧機（海爾、橡果國際）、水機（當贈品或以送帶賣），或玉石床墊，有通電的（玉石、負離子、遠紅外等），感覺快，但普遍外觀“土氣”，市場價也上不去，也有不通電的（磁療等），感覺相對慢，但科技感強，可以加入“夜間養護”等概念，真正可以“在睡夢中獲得健康”。

　　低價位特效產品我推薦類似北京“圣寧”或天津“神寧”的產品。功能多、見效快、價格低、用法好，大家如果感興趣可以去網上找，了解一下。

（三）開店：

　　有些初級加盟商的操作經驗、技能不是很有力，親情服務、靈魂工程跟不上，很多新店做一段時間新人就少了，加上硬件條件的不足，稍微遠一點的就不愿意每天都來，只能不斷開店，建議你買量大巴車，買何種價位的你自己考慮，租也可以，能裝下40人就行，離你店比較遠的社區，先做好宣傳，然后，每天定時、定點去接人，把旅游營銷的辦法用上，每月多賣一個床墊，費用就回來了，笨鳥也要先活下來呀！等你的操作能力增強了，“顧客員工化”了，店內工作扎實了，自然就不斷來新人了。

　　其次，樓層問題。有人說三樓好，因為可以讓老年人不容易“溜走”，有人說一樓好，因為方便拉人進店，我看本質上還是你的競爭優勢問題，你的產品和服務有沒有特色，是否吸引人是關鍵。

　　再者，就是宣傳工具，看看人家“老伴”的網站吧（“根痛平”顆粒全國總代），應有盡有，“傻瓜”都能操作，三年來，上千萬的策劃、科研投資，精良的團隊，尖端的武器，完善的制度，雖然今天還未叱咤風云，但明天必然雄霸天下！

　　工具中最關鍵的是《溝通話術》，尤其是員工與顧客之間，在各種活動、環境、場景、事件中的溝通話術，無論在床邊、在課堂、在柜臺、在家訪，還是在車上、在公園、在商超、在路邊，在任何地方，只要面對你的目標顧客，都要有不同的溝通話術，尤其在店內和社區宣傳活動中。員工自身也要不斷充實自己的健康常識，并領悟溝通技巧，有一點要注意：喜來健等公司前三個月不許銷售或提及價格，是有道理的，先要想盡辦法讓人進店來，不要給顧客進店設置有形、無形的障隘，尤其是現階段。

　　（四）帶隊：

　　1、招聘：

　　有會議營銷成功經驗和失敗教訓的，有老人緣的，有責任感和上進心的，真心想加入“健康超市”事業的，都可以給機會，原有的隊伍不一定好帶，新建的隊伍不一定疲軟，關鍵看管理層，看店長。

　　2、管理：

　　對內，誰的地盤誰做主，在店里店長最大，董事長都要聽話；對外，顧客最大，提供感動服務，但顧客必須聽話。

　　3、培訓：

　　培訓是家常飯，忘了吃飯也不能忘了培訓；底薪、提成、獎金，一項都不能少；工作張馳有度，繁忙階段要用適當的方法調和、激勵，員工也是人，也有尊嚴和私生活呀，當領導的不要用自己都做不到要求員工，“上行下效”是至理名言，員工的眼睛是雪亮的，“只會說別人，不能自己干”的領導別去一線帶隊。

　　以上僅代表我個人看法，希望能拋磚引玉，營銷必須講策略！會管理！狠執行！賺錢沒那么容易，尤其做企業，還是要高瞻遠矚，三思而行，嘔心勵血是免不了的，同時，要學會看準這行的人，用對這行的人切忌被所謂“營銷高人”、“策劃大師”忽悠，這是最彎的彎路，最大的成本，最高的風險，，營銷其實就是一層“窗戶紙”，尤其作為投資者，必須親身實踐！深入考察！憑借一個老板的悟性，不出三個月（夏天準備，秋天啟動），你就能形成比較完善的思路，至少不會上大當，不會太外行。“喜來健”的老板也是從01年開始步步為營，艱難摸索、實踐出來的呀；“老伴”的姜總在“喜來健”體驗了三個月才開始全面策劃，而且設備都買最好的，配方都做最高的，你也要有這種精神才行。

　　市場還是那個市場，精髓還是那個精髓，員工不再是那些員工，模式也不是那個模式了；總之，一切從實踐起步，所謂“文無第一，武無第二”，沒有一流的策劃，只有一流的執行。誰也不比誰聰明，不要一切都指望策劃或從別人那里學到，親身實踐更有價值，希望大家一起登上“家庭健康產業”營銷新高峰。