A企業是2006年初成立的新公司，其開發推出的全新產品一品仙竹保健酒完全是山西汾酒集團竹葉青保健酒的模仿品（之前市場從來沒有再存在過其他類的竹酒產品）。但是，由于操作手法新穎，能夠發現消費者內心需求，2006年度，新上市的一品仙竹保健酒在山西省年銷量竟然突破3000萬元，一舉成為山西省保健酒第二大品牌。尤其是作為起步樣板市場的臨汾市場去年銷量更是達到600多萬元，一舉占據本市場保健酒市場份額的40%。
　　A企業何以成為山西保健酒行業市場的后起之秀，筆者直接主導負責了其山西樣板市場臨汾市場的策劃開發操作全過程，今天，特將成功經驗進行總結與各位共勉。
    　銷售渠道是絕大多數企業尤其是快速消費品行業競爭的核心。A企業要想在本市場生存和發展，必須細分市場，在優化客戶關系價值鏈的基礎上，依靠當地強勢經銷商的支持，掌控終端，實施滾動式開發與培育市場，找準企業的營銷突破口，先追求樹立品牌、擴大知名度、建立網絡，隨著保健酒市場行業成熟，消費者消費瓶頸問題的解決，再追求銷量的進一步擴大，以取得市場綜合競爭優勢。通過對臨汾市場近一個月的市場調研，結合A企業和市場的實際情況筆者制定了如下運作方案。

第一部分：
基本情況簡述
    　臨汾市人口450萬，下轄14個縣市，其中，臨汾市區人口70多萬，侯馬市、霍州市人口各約30萬，這三個地區經濟發展狀況良好，因此，控制了這三個市場，也就等于拿下了整個臨汾市場。臨汾市場不僅擁有勁牌、鹿龜神、竹葉青三個強勢品牌，而且擁有大紅袍、致中和、寧夏紅等幾個其他競爭品牌。
　　另外，市場上還時常有一些假冒偽劣的低價保健酒產品沖擊市場。市場長期為勁牌、鹿龜神、竹葉青三個品牌所壟斷，2003年以來，先后有致中和、龜齡集等企業對其發動過大規模的進攻，但收效甚微。 鹿龜神占據本市場近50％的份額，勁酒、竹葉青約各占據20％左右的市場份額，其它諸多品牌的市場占有率總和則在10％以下。
    　鹿龜神、勁酒在市場上處于主導地位，125ml終端供貨價格5.5－7元/瓶，竹葉青終端零售價為每瓶9元左右（125毫升），大瓶裝暢銷產品一般在28元/瓶左右。各企業更高價位的產品銷量非常有限，主要局限于禮品或高檔酒店消費。竹葉青大瓶產品價位混亂，16－200元/瓶不等且有一定量的假冒偽劣產品。
    　整體來看，竹酒產品市場價位比較理想，產品包由于是全新產品，一品仙竹產品目前在市場上還沒有任何知名度，并且由于價位較同類產品高、產品開發困難，產品銷量有限等原因而不受經銷商青睞。
    　1.保健酒行業五力競爭分析
    　消費者分析：人們的保健酒認識還停留在“藥酒”的意識層面，宣傳和引導不足成為保健酒發展的“瓶頸”。消費人群主要集中在中老年，尤其以老年人居多，男性消費者的認知要比女性消費者清晰。
    　替代產品：保健品（如腦白金、黃金搭檔等）對各種藥酒在禮品市場的競爭，概念性訴求成為爭奪的焦點。
    　上游供應商能力：中國是藥材市場大國，基礎材料的采購沒有較高的壁壘，中低檔產品瓶型、包裝創新能力普遍。
　　較低，也成為消費者對家飲、排檔類保健酒接受度不高的重要原因。
    　新進入者的挑戰：行業外資本看中保健酒行業巨大的市場需求，跨行業經營運作，會帶來新的營銷模式，對整個行業會有不少影響。
    　另外，一品仙竹企業目前還沒有養生保健酒營銷的市場經驗，企業實力尚且有限。同時，違規宣傳的不良企業，影響了整個行業在消費者心目中的形象與口碑。
    　行業分析：在白酒產業的調整中，不少廠家向保健酒轉型，形成規模化的品牌保健酒不多，缺乏行業領導者。
    　2.主要競品競爭分析
    　鹿龜神
    　優勢：地方品牌，集天時、地利、人和以及地方保護，與優秀的經銷商合作開發，占據網絡優勢， 產品知名度、認同率高，已形成習慣性消費與購買，企業實力在當地具有較多的優勢。
    　不足：企業產品包裝檔次低，價格已經較為透明，缺乏對客戶的關心和了解，產品的利益分配不盡合理。
    　勁牌 
    　優勢：企業實力雄厚，產品知名度高，市場促銷力度大，價位低，產品對經銷商的利潤率較高。
    　不足：產品過于繁雜，廠商關系維護得不完善。
    　竹葉青
    　優勢：企業實力雄厚，產品知名度高，文化底蘊深，產品品種較為豐富，渠道網絡質量較好。與優秀的經銷商合作開發，占據網絡優勢， 產品知名度、認同率高，已形成習慣性消費與購買，消費者忠誠度亦很高。借助其汾酒、杏花村白酒的強勢網絡資源深受經銷商和消費者的歡迎。
    　不足：近兩年的價格上調使得不少消費者、終端短期內不會接受，客戶面臨流失的風險。產品的經營權外包，更進一步使得廠家缺乏管理和市場操作指導。
    　一品仙竹
    　優勢：經銷商可以與企業高層直接接觸，便于廠商溝通，增加客戶的自豪心理，經營靈活，行動迅速，產品較具個性。新產品價格不透明,操作空間很大,產品包裝精美。擁有年輕的銷售隊伍和超前的銷售經營理念，市場反應機制迅速。
    　不足：沒有市場網絡，通路不暢，市場銷量、綜合利潤等因素對經銷商的吸引力還很有限。新產品知名度不高，難以迅速形成銷量,企業實力有限,難以與競爭對手進行正面交鋒；經銷商對企業的認知還需要一個過程。另外，企業缺乏歷史文化根基，尚且為摸索中前進；公司不具備地利、人和的優勢。

第二部分：
市場開發策略
　　1.市場細分
　　按照地域關系，基本上按照一個縣一個客戶或一個特約二批的原則進行經銷商網絡渠道架構，將市場分為十四個區域。在保健養生產品還沒有形成真正的市場，消費者消費瓶頸還沒有突破之前，前期的市場開發主要采取做樣板市場，重點開發以點帶面的開發方針。其中，以臨汾、侯馬、霍洲三個市場作為重點市場進行開發，逐步帶動108國道沿線，進而擴大到臨汾整個市場，并作為公司的成功案例進行其他市場的復制。
　　按終端性質劃分為縣鎮二批、酒店和商店、城市社區、特殊渠道四個部分，其中將城市社區和團購特殊渠道作為市場滲透和擴大知名度、影響力的重要突破口來引導消費。
　　在市場的長期開發管理戰略中，結合以上兩種細分情況做好市場的“二最、三控、五定、一統一”的管理指導思想。即在網絡渠道的建設中盡可能地實現終端最大化，人員最優化；在產品的銷售流通過程中控制產品的流向、流量、和流速掌握市場操作主動權；在市場的開發管理中定好重點客戶，定好重點產品，定好重點區域市場，定好重點渠道，定好通路價差，打擊競品最薄弱的環節，使得公司的人力、財力、物力最大限度地發揮效用。