楊興國：“和其正”的第二品牌訴求點“熬夜傷神補元氣”，其實也被“王老吉”的品牌訴求所涵蓋。“王老吉”的電視廣告“不怕上火的世界杯”有這樣的場景：小張是個超級球迷，為看世界杯，連續一星期每天只睡兩三個小時，熬得滿眼血絲，牙齦發炎，“經常熬夜，導致虛火上升，此時有一盒清熱降火的‘王老吉’在手就最好不過了……”

　　“me too（我也是）”的策略使“和其正”在競爭一開局便處于劣勢地位，如果其價格比“王老吉”低，后來者的便宜會讓消費者懷疑其品質；如果其價格比“王老吉”高，后來者價格比“NO.1”還高，消費者有什么理由要去轉換呢？如果口味有差異，“王老吉”是涼茶始祖，先入為主，消費者會覺得后來者可能不太正宗；如果口味差不多，既然差不多，我為什么要換呢？　

　　總之，即使“和其正”再努力，做得再好，“模仿秀”的亮相也會讓消費者低估其價值。　　

　　記者：您認為未來的涼茶市場的競爭會是一種什么格局？后起之秀如何尋求生存發展空間？

　　楊興國：隨著“王老吉”的脫穎而出以及人們對涼茶功能認知度的提高，未來涼茶市場的前景確實非常誘人，分析近幾年的發展趨勢，涼茶市場份額五年內突破100億元并非不可能。

　　面對“王老吉”的猛烈攻勢，許多競爭對手已虎視眈眈。國際飲料巨頭可口可樂已收購香港傳統涼茶館“同治堂”旗下品牌“健康工房”，進軍涼茶市場，本土企業除“和其正”外，“潘高壽”等企業也已經秣馬厲兵，摩拳擦掌，還有更多的企業準備加入涼茶市場的大戰。

　　然而目前的涼茶市場，“王老吉”已成為第一品牌，其品牌影響力及自身實力已經非常強大，近幾年內任何其它品牌都較難撼動，然而“王老吉”的品牌領導地位并不意味著其它品牌沒有生存的空間。例如，血爾在補血保健品市場趨于成熟的情況下，以“補血功效持久情更久”的品牌定位區別于市場先驅者樸雪、紅桃K的“補血快”，硬是殺開一條血路。

　　一杯小小的涼茶還承載著許多豐厚的內涵，還有許多未被競爭者挖掘且又能打動消費者的品牌訴求點，對于那些想從涼茶市場分得一杯羹的企業，應該避開同“王老吉”的直接碰撞競爭，開辟了自己的生存區隔空間，尋找一個差異于“王老吉”具有獨特個性且又能撥動消費者心弦的品牌訴求點，在那里后起之秀才會風光無限。

來源:中國食品科技網